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一線從業(yè)者親證:母嬰店做零輔食,機會很大!

2022/4/13 8:45:41 來源:新母嬰店

年初,新母嬰店走訪線下母嬰市場時,談及主力品類,多數(shù)從業(yè)者哀聲載道,直言“奶粉下滑嚴重,紙尿褲線上化趨勢明顯,可操作的空間愈發(fā)有限。”

不得不說,過去幾年奶粉、紙尿褲是當之無愧的剛需高頻重點品類,但現(xiàn)階段輔零食已經(jīng)成為“新晉頂流”,在我們走訪渠道以及日常和渠道交流的過程中,他們對輔零食的認知度和好感度愈發(fā)凸顯。

其中,有不少門店老板明確表示:“現(xiàn)在有不少媽媽們進店會直接咨詢輔零食相關的問題,比如說,寶寶幾個月可以開始吃輔食啊?我家寶寶6個月了,可以吃米粉了嗎?可以明顯感覺到他們的需求是在的。”

四川一母嬰連鎖負責人表達了同樣的觀點,“輔食的剛性需求一直存在,之前沒有被充分挖掘,但目前來看,消費者對零輔食的認知度快速提升。”

山西某母嬰連鎖老板也直言:“輔食曾一度是線下門店的增長點之一,至少在我們門店的銷售占比在提高。”

一開始的“捎帶著做做”轉變?yōu)椤爸攸c做經(jīng)營”,于母嬰店來說,輔食的機會在哪?

近日,在#母嬰觀察#視頻號直播中,我們連線了英氏控股高級副總裁萬建明萬總,他分享道:“對于傳統(tǒng)門店來說,輔零食算是流量品類,具備引流、存留和回流的價值。零輔食行業(yè)的機會就在于當下整個品類的滲透率低、復購率低、客單價低,與此同時,細分新品類也在不斷涌現(xiàn),行業(yè)的增長空間是巨大的。“

——插播圖片:2022開年以來,母嬰行業(yè)觀察開啟#令人心動的資源#視頻號直播,每天一個主題,每天連線一個資深的母嬰從業(yè)者,大家一起聊機會和出路,接下來我們還會邀請更多渠道從業(yè)者參與其中,歡迎大家關注鎖定圖片

賣不好零輔食的母嬰店差在了哪?

一是,母嬰門店經(jīng)營者主觀上對零輔食這個品類不重視

在直播中,英氏萬總直言,“線下實體店對零輔食這個品類一直不重視,一般門店中零輔食銷售占比只有3-5個點,精品、進口一類的新母嬰店會稍微好一點,有的占比接近20%。以磨牙棒為例,作為零輔食領域的一大剛需品類,磨牙棒在天貓和京東被認作是輔食第一品類,在線上的份額達70%,一度被當作引流產(chǎn)品,而卻仍然被實體店所忽略和遺忘。“

事實上,萬總所言,渠道方也深有感觸。早在2020年,谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒李總也就門店的輔食品類經(jīng)驗難點和痛點和我們進行了分析,他坦言,“現(xiàn)階段很多線下門店的輔食品類做得都不是很好,由于輔食的客單價比較低,沒能引起門店老板和采購的足夠重視,這是我們要檢討的地方。”

不僅限于山西市場,在和成都一位母嬰店老板溝通時,他也表示出同樣的顧慮,“我們知道輔食品類在爆發(fā)式增長,整體趨勢向好,但實際操作起來,零輔食在門店的比重還是偏低,我們可能就不會投入太多重心去做,本質上是經(jīng)營思路還沒轉過來。”

二是,選品出問題,遭遇“上架即翻車”慘狀后便對這一品類提不起興趣

縱觀中國嬰幼兒輔食行業(yè),由于發(fā)展仍處于起步階段,產(chǎn)品魚龍混雜、研發(fā)技術滯后等問題凸顯,目前市面上雖有上百個相關品牌,但市場非常分散,TOP10的品牌占據(jù)的份額并不高。對母嬰店來說,如何選、選哪個絕對是個老大難。在#母嬰觀察#的直播中,英氏控股高級副總裁萬建明萬總分享了輔零食行業(yè)的四大趨勢,即“集中化、品牌化、高端化、主輔更集中,休輔更分化“。

這一點,在我們走訪渠道時也得到了印證,有不止一個母嬰連鎖老板表示,“未來不做品牌的都要死光了”。

顯然,對比一些不靠譜、掙快錢的品牌來說,頭部大品牌能給到渠道更多的賦能,例如,產(chǎn)品力和品牌力的強大加持、在專業(yè)知識和銷售技巧上的培訓、落地動銷及活動促銷上的配合等等。

三是,母嬰店在品類經(jīng)營上沒有做出差異化、特色化

如今即便輔零食在有些渠道已經(jīng)炙手可熱,但在零輔食的消費者教育和市場教育上還是有很大欠缺的,很多媽媽并沒有意識到必須給寶寶增加零輔食,事實上,很多用戶對于零輔食的消費往往都是臨時起意,沖動消費,隨機性比較強,一般沒有很強的計劃性和目的性,因而輔零食的銷售不能與奶粉、紙尿褲等一以貫之。

相較于電商平臺的平面展示,線下母嬰店的生動陳列優(yōu)勢凸顯,所以第一步在產(chǎn)品陳列上,要讓消費者直接看得見,要有專門的讓消費者能看到的區(qū)域進行擺放,而不是直接丟在一個暗黑的小角落里等著被發(fā)現(xiàn)。同時,增強消費者體驗對零輔食的銷售也顯得至關重要,很少有人會單純的因為包裝顏值高直接下單購買,更多的還是看準口感和味道,因此,母嬰店在銷售零輔食時,還可以增加試吃環(huán)節(jié),滿足消費者試吃的需求。

對于當下的母嬰店來說,與其守著奶粉紙尿褲叫苦連天,不如試下風頭正勁的輔零食,萬一真的是個機會呢?

編輯:春燕 標簽:零輔食經(jīng)營分析
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