“無論是在調研還是走訪線下市場時，母嬰店利潤下滑成為常態，其中占比大頭的奶粉利潤也一再走低”......日益劇增的焦慮感及隨之而來的失控感使得母嬰店急尋出路。在和渠道交流的過程中，“品類優化”成為當下門店首選。

年初在我們走訪貴州渠道時，一位母嬰店主向我們表示，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越難受，因為背負的成本太高了。”同樣的，在商品品類上、產品布局上也是如此，排面是有限的，商品是無限的，這就需要門店做好取舍——引進高效品，淘汰低效品。

品類加法

我們都知道，奶粉和紙尿褲目前依舊是多數母嬰店的主力品類，但也只是停留在撐門面、做引流、增粘性的階段，可操作的空間愈發有限，于是一眾從業者紛紛看向加速增長的趨勢品類。

伴隨著嬰配粉行業白熱化存量對壘態勢愈發凸顯，有的母嬰店選擇了橫向做加法，瞄準了更高端、更細分的乳粉賽道新領域，如羊奶粉、兒童奶粉，甚至是成人粉加大布局。

據Nint任拓數據顯示，2021年全年，兒童奶粉線上增長率為866.8%，線上的銷售數據在一定程度上真實反映了消費者和消費市場的需求，聰明的渠道早已看向這一新機會。在我們走訪線下渠道時，有母嬰店老板明確表示，“兒童粉有利潤空間，也是一個趨勢品類，有得做也值得做。”

聚焦羊奶粉，2021年增速雖只有13%但線上市場規模也達到了15.9億，其小分子、低致敏和易吸收的天然優勢賣點更是使得羊奶粉近年來愈加受歡迎，尤其是隨著飛鶴、君樂寶、合生元、伊利等頭部大品牌的相繼入局，羊奶粉將有望持續爆發。

當然，也有不少母嬰店秉承著縱向擴充品類的原則，更多的看向了整個大母嬰中多個細分領域，如嬰童大件、營養品、嬰童洗護等。

以嬰童大件為例，在新母嬰店的采訪中，有不少母嬰店主直言十分看好嬰童大件，據上海一位母嬰連鎖老板表示，“從品類上來看，母嬰快消整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個展示因此還是保持著原來的銷量，不降就算在增長。”江蘇一精品母嬰店老板也表示，“每個孩子最起碼要有一個推車，剛出生有個高景觀的，大點了要有出行輕便的，再后來還要買扭扭車、溜娃車、滑板車......大件絕對是一個必需品�！边@一點，在母嬰研究院的調研中也有所印證，“消費頻次低但單價高、毛利率高，以安全座椅為例，現階段尚未引進安全座椅的門店有33%，但這可能也是一個結構性的機會。”

同樣的，營養品也是近年來一個熱門品類。我們能明顯看到2020年疫情后，母嬰營養品以肉眼可見的速度爆發式增長，據Nint任拓數據顯示，2021年全年，嬰幼兒營養品線上增長率為30.5%，線上規模達到了53.6億。同時，我們在走訪貴州母嬰市場時，也有渠道表示，“營養品是一個發展趨勢，品類占比在加大�！钡�與此同時需要注意的是，消費者教育不足、零售商自身專業性等問題都在制約營養品的發展，對于母嬰店來說，賣好營養品任重而道遠。

近兩年來，在新母嬰店走訪的母嬰連鎖中，不少母嬰店老板表示，終端渠道只靠奶粉、紙尿褲謀生越來越艱難，他們正在尋找更多更新的既有銷量又有利潤的商品，而品牌美譽度好、細分化和專業化的洗護產品，已成為他們愈發看重的機會品類。

說到底，不管是橫向擴充品類還是縱向延伸品類，不僅要結合品類端在線上線下市場的表現，更要結合母嬰店所處區域、所面向的人群等。

品類減法

你永遠不知道下一個進店上門的消費者到底想買什么？過去寶媽逛母嬰店出來手里拎的大多是奶粉、紙尿褲及其他寶寶用品，如今，孕產相關消費品、家庭保健品也頻頻出現在她們的購物清單上。但正如一母嬰店主所說，“門店要上的品類太多了，但我還是要盡量控制成不走樣，不能做成四不像�！�

當問起“母嬰店最應該淘汰被優化掉的是哪個品類？”時，多位母嬰店老板表達了類似的觀點：

“目前哪還有能淘汰的品類？誰都是越搞越多�！�

“母嬰店現在的業務太廣了，已經成為小型超市了，品類只會越來越多。”

“母嬰店現在想減少品類難度很大，減少SKU還是有可能的�！�

......

誠然，相較于加品，減品的壓力更大，但即便是這樣，對于過往一些銷量不佳或發展受限的品類也要逐漸淘汰掉，站在消費者的角度，由大而全到小而精轉變是母嬰店發展的必然趨勢。

例如，在走訪門店的過程中，有店主就表示，“像紙尿褲就不需要太多的品牌，以本土強勢紙尿褲品牌為主，輔以通貨大品牌及一兩款高毛利賣得動的中小品牌就夠了”。

另外，還有門店內的母嬰服務，有一位來自三線城市的母嬰店老板向我們表示，“我們現在這邊鄉鎮店的寶寶游泳不讓開，社區店的寶寶游泳只能下午開�！蔽阌怪靡�，疫情反撲，嬰兒游泳、產康恢復這些服務接二連三受到影響，如果還未布局的母嬰店便要結合實際情況考慮。

不少行業人士直言，今年母嬰零售行業接近觸底，母嬰門店著實不好過，因此，適時而變顯得尤為重要，門店品類優化也就更為迫切。