進入2022年，出生人口下滑、進店率下降、竄貨亂價“三座大山”仍舊壓頂，母嬰零售生意難字當頭。今年年初，我們在走訪線下母嬰市場時一個最大的感受就是——大家都在急尋出路，2022年如何活下去？方向在哪？未來還要不要繼續ALL IN？

母嬰門店生存維艱

據母嬰研究院數據顯示，2021年關店率大幅上漲，僅有11.34%的門店業績上升，只有20%的人持續看好線下母嬰渠道。關店、倒閉、銷售利潤雙下滑、生存空間愈發被擠壓等現象尤為凸顯，在我們走訪線下渠道以及日常在和從業者溝通的過程中更是再次印證了這些結論。

現在母嬰行業正在經歷痛苦的時期，很多連鎖都在面臨營收和利潤上的難題，連一些頭部大連鎖都過得平平淡淡；

這兩年母嬰店倒閉的一大片，三五家店的生存空間很難，既沒有獲客體系，也沒有行業話語權；

店越大的老板越痛苦，店越多的老板越難受，虧完之后沒有資本注血就會很難，背負的成本太高；

現在很多門店做活動效果不及往年，中小零售店不敢做大活動，以前做一場媽媽班的活動能來三四百人，現在能有一百人就算了不起了；

2021年門店關掉很多，首先是鄉鎮門店，然后是縣城的小夫妻店，預計今年還會繼續關；

多數零售商都處于利潤下滑，30%以內算不錯的狀態了；

聚焦傳統母嬰店，不乏仍然寄托于利潤品之上的破局之舉，或依靠品牌方不斷地控價控貨控區域來穩住價盤、維持生意，卻忽略了對當下年輕一代消費者需求的滿足。

而一些網紅精品店，就目前來看，發展態勢一片大好，不僅懂得如何與消費者溝通，能與客戶同頻，還更加注重互聯網工具的效率，例如裂變、溝通、成交等都要比傳統方式高明很多，最重要的一點是無論是裝修、陳列還是貨品都能成功對味年輕人，不以利潤驅動，更多是以消費者為驅動。但同時，精品母嬰店未來的想象空間仍然值得商榷，“難復制”便是最大的弊病。這類網紅店的業態跟傳統母嬰店差距很大，以奶粉為例，占比只有10%-20%之間，沒有大單品，實則很難做起來。

主力品類增長受阻

同樣的，門店的經營難與其主力品類的增長受阻息息相關，我們都知道，奶粉和紙尿褲目前依舊是多數線下母嬰店的主力品類，無論是撐門面、做引流還是增粘性，它們都是無可替代的，然而，擺在眼前的事實是，隨著巨頭加速壟斷、大品牌通貨化，對于門店來說，毛利需求無法被滿足、門店話語權式微、可操作的空間也愈發有限。

在我們和渠道交流的過程中，談及奶粉和紙尿褲，他們更是“氣不打一處來”，別說賺大錢了，現在的目標就是穩住少賠錢。

以前我們代理了30多個奶粉品牌（包括一二三線品牌，疫情之后調到十幾個，現在已經不到10個，且二三線品牌已經不做了；

竄貨嚴重，一件代發把門店系統的主推品牌摧毀了，有些經銷商為了完成指標還帶頭一件代發，不講武德，廠家發現后也只是睜一只眼閉一只眼；

紙尿褲在線下的存在感越來越低，引流作用被削弱，一些本土強勢紙尿褲品牌還有生意可做，但利潤也在下滑，像一些國際一線大品牌的紙尿褲沒有生存空間，沒有人買他們；

現在奶粉和紙尿褲這兩個品在線下都已經做爛了；

過去大家都在說奶粉和紙尿褲是剛需品類，消費需求幾乎是不會下降的，但卻忽略消費是否會降級、分級以及渠道動銷的沉重壓力。在我們走訪線下渠道時，當問及母嬰店老板當下門店的高利潤產品，他們的回答要么是營養品、輔零食甚至是棉品，主力品類的增長無力體現的淋漓盡致。