自2013年我國開始實行奶粉進藥店的政策，一直以來引起業(yè)內人士和廣大消費者的關注，很多企業(yè)都很是自覺的加入其中，希望能找到奶粉銷售企業(yè)的另一片“天空”�，F今，奈何奶粉在藥店叫好不叫賣，是因為沒找對痛點？

乳粉前期是虧錢 虧不起就賺不了大錢

“零售藥店要在乳粉銷售上進行破局，就必須做到以下八點：一是做大勢。同行結成大聯盟協同推動，從地方到全國造勢；二是要下大決心，一旦決定做，就要全力推進，別半途而廢；三是爭取大政策，這里既包括政府政策的支持，也包括供應商資源的支持；四是要建大品類，在乳粉的基礎上盡的努力適當地往外延伸；五是引入大產品，尋找能夠全國推廣的藥店線專銷品種，對藥店乳粉進行聯合推廣；六是要有大宣傳，以足夠大的宣傳力度，全面提升和強調藥店的專業(yè)形象，實現消費者購買習慣的漸進式改變；七是運用大數據，建立海量乳粉消費顧客數據庫，進行大規(guī)模顧客溝通，真正了解、發(fā)掘并滿足消費者需求；八是要敢于虧大錢，乳粉銷售前期肯定是虧錢的，虧不起錢就賺不了錢，只有銷售量做到足夠大，才能有可能實現盈利。”

母嬰重啟藥店增量 不能只立足乳粉

“對于嬰幼兒乳粉在零售藥店的銷售，一個眾所周知的事實，是其并不能為連鎖帶來多大的利潤空間，只能起到集客作用。因此，以嬰幼兒乳粉為吸客品種，從而延伸至其他產品，真正實現零售藥店客流、客單和利潤的提高，才是婦幼產品的經營思路。

在此方面，KBN在2012年年底及2013年就先后向市場推出了3個致力于婦女健康的婦科產品，并取得了不錯的成績，成功在連鎖藥店建立了一條婦幼健康產品線。而為了更好地滿足零售終端的市場需求，KBN將進一步推出婦嬰系列產品，如KBN目前正在與澳大利亞和歐洲的兩家著名奶制品企業(yè)洽談，計劃引進國際高端的嬰幼兒乳粉品牌，同時亦會引入小兒濕疹、孕婦預防淡化妊娠紋及產后皮膚緊致修復產品等多款產品，實現婦嬰類產品在零售藥店的增量�！�

光賣乳粉不行 母嬰品類必須一步到位

“要做好乳粉銷售，引入乳粉這一品類并不足夠，最重要的是做到母嬰品類“一步到位”的品類規(guī)劃和定位。所謂的“一步到位”，指四個方面：一是品類規(guī)劃的一步到位，母嬰商品進藥店的局限性很大，既要滿足顧客需求，又要保持藥店的專業(yè)形象；母嬰商品是關聯性較強的商品，如果品種不齊全，無法與商超和母嬰店抗衡；二是陳列的一步到位，要改變顧客的消費印象，必須設立母嬰區(qū)進行集中陳列，需要設置在最顯眼的位置，將母嬰品類定位為增量品類很重要，當前母嬰是不能用坪效估算價值的；三是定價的一步到位，商超的資源較集中，買贈附加值高，目前藥店可以做到只有價格競爭；四是營銷方式的一步到位。只有做到以上四點，乳粉進藥店，甚至母嬰品類在連鎖藥店的全面突圍，才有可能取得成功�！�