孕嬰童行業給父母們的生活帶來了便利，對于產品的選擇，爸爸媽媽們對安全與品質的重視，遠遠超越價格之上。做母嬰行業，美譽度比知名度更重要。蘇寧當時收購紅孩子，看重的就是她優質的品牌資源。母嬰行業，哪一家品牌都很難獨占市場，一切的成長變化，都需要一個磨合期。紅孩子與蘇寧的磨合期，恰逢母嬰電商爆發，市場環境發生了不小的變化。蛻變新生后，將怎樣重回母嬰垂直電商老大地位？一波未定，風云再起。

收復之捷 先從強入手

收復之捷的先頭兵，是奶粉、紙尿褲這幾個核心品類。將一些細分類中排名前三的品牌，沖到第二，。奶粉，紙尿褲首當其沖。

作為消費量的母嬰品類，奶粉、紙尿褲的客單價高、黏性高，對母嬰電商來說，意義非同尋常——既沖量，又帶客流、帶復購。這也是諸多新興母嬰電商以奶粉、紙尿褲的特價促銷引流的原因。但盲目的低價促銷也帶來了不少問題，成熟品牌對價格都有嚴格管控，一些小電商為了追求低價，從經銷商手上拿貨，走的是灰色渠道。而這些沒有正規來源的產品一旦出現質量問題，消費者難以維權。

母嬰產品不同于其他商品，消費者對安全和品質的重視，遠在價格之上。“做母嬰，美譽度比知名度更重要。蘇寧當時收購紅孩子，看重的就是她優質的品牌資源”，潘敏告訴《中國嬰童》記者，“選擇奶粉和紙尿褲做‘先頭兵’，一是因為我們在這兩個品類上已經具備比較強勢的市場份額；二是作為母嬰垂直電商品牌，紅孩子有口碑和資源的優勢，我們的貨源85%跟工廠直接合作，15%是工廠指定的全國總代，在消費者最看重的安全和品質上，我們可以做到無可挑剔。”

用戶至上 安全 放心 便利

據潘敏介紹，為了打好奶粉、紙尿褲這場仗，紅孩子做了三重保障。

一是把奶粉、紙尿褲單獨拿出來立項，由專門的團隊負責，打通從采購到運營，開放平臺招商，甚至會員管理的整個流程，全公司向這些重點項目組傾斜資源，給他們足夠支持去沖殺。

二是紅孩子獨有的資源，根據十年間累積下來的3000萬會員資料（甚至可延展至蘇寧的1.5億用戶資料，雙方在后臺已經打通，實現數據共享）分析消費者，做精準營銷。

作為這個重點目標人群的代表，潘敏也從消費者的角度指出，一般的購買決策路徑是“研究產品-選定品牌-選擇購買渠道（安全>放心>便利）”，“如果這個孩子正在吃美贊臣或者雅培，媽媽不可能因為看到其他品牌做促銷就選擇，所以摸準消費者偏好的精準營銷，對母嬰電商來說特別重要”。

最后是價格保障。盡管價格不是消費者決策的考慮，但它確實也是重要因素。潘敏表示，紅孩子會在保證品質、抓準需求的基礎上保證低價，“今年紅孩子對市場份額有需求，對利潤就不會做過高的要求，達到集團設定的計劃就可以了——要通過這種競爭策略，把市場地位打出來！”

母嬰電子市場前途廣闊 只有被模仿不會被迅速超越

“這十年來，多少電商大佬都倒下了，紅孩子能活到今天就是不容易的，說明她把這個事業做得足夠扎實”，在被問到如何看近年母嬰電商的創業投資熱潮時，潘敏表示這幾年環境多方面因素（開放二胎，高度互聯網化的80、90后進入生育高峰等）的作用，給母嬰電商市場帶來的增量是不可想象的，任何一家企業都不可能做得完，這里面有幾百家大企業來做都沒有問題，關鍵是你怎么做出自己的特色，這才是長久發展的基礎。

身為人母的潘敏深知，不管行業發展變化萬千，但母嬰從本質上說就是個慢工出細活的領域，美譽度比知名度更加重要，金錢是無法輕松逾越美譽度之上的，僅靠知名度，即使迅速做起，也可能會迅速打掉。只因更在乎美譽度，所以才更有底氣，并不擔心被后來著迅速超越，品牌優勢，資源優勢，都不是一朝一夕就能學會的！