嬰幼兒用品加盟店終端賣場更是短兵相接的戰場。投入到這個戰場的士兵就是我們的導購和店長，既然商場如戰場，那么那些投入到終端進行戰斗的導購就理應進行大量的培訓。實際情況中也會有把沒有培訓或來不及培訓的導購放到賣場上，結果也是經常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了;其中為數不多的導購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習出來的。

導購培訓什么?我們先來看看孕嬰店導購是個什么樣的職業?作好導購需要什么必備的條件?

什么是導購?就是直接對顧客的輔導、引導、指導。導購人員的主要職責是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇。店面導購員在負責商品銷售的同時還承擔著品牌推廣、傳播服務理念與宣傳企業文化的功能，是品牌形象的終端代表。是消費者與商品之間銜接的紐帶，這不僅是單純的信息傳達，而是個情感交流的過程，其作用是任何廣告也代替不了的。然而要做好這些并不容易，這需要不斷提升導購員的素質與銷售技能。

作為一個專業、優秀的導購人員，必須具備“知識、心態、技巧、習慣”等四方面的能力。

1、知識專賣店導購員，必須掌握產品知識、競爭品知識、廠家情況、護理知識，養育等基本知識等。

2、心態一個人在所從事的活動中,有85%以上是由自己持有的心態所決定的,所以心態決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以一位出色的店面導購員必須要有良好的心態。只有樹立好正確、積極的做事、做人的心態才會成功。心態主要包括:正直、誠實、公平的交易，重視、關懷、照顧每一個顧客的態度，追求卓越的表現，個人自我尊重的態度等等。

3、技巧技巧是起到畫龍點睛的作用。這里講的技巧主要體現在：會說即“能否說到點子上”，會聽即“理解顧客心聲，把握顧客需求”，會看即“從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機”，會干即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”，會想即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

4、習慣習慣形成性格，性格決定命運。做為一個導購人員，應該養成好的工作、生活習慣，做好本職工作，定期總結，不斷提高，保持良好的服務狀態。

(下班后短信匯報短模板，本月銷售目標***今日銷售目標***今日完成率***累計完成率****時間進度***明日預計****雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養自己對數字的概念和對目標的清晰度，在短信后加上一些激勵沖刺的話語，做到這點難能可貴)

銷售過程中容易碰到的幾個注意點：

選擇你的開場白，讓你的顧客停留，一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨美贊臣護理品專柜!”把品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道我們的品牌，這時你要告訴顧客，我們的品牌!還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“美贊臣護理品專柜!”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是給他一個留下來的理由!

第二句話一般這么說：1、“這是我們新推出的產品!”人對新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新產品突出出來!第二種說法：“我們這里正在搞XXX活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠20元送兒童電子手表的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!可以自己組織語言!

切記：把這幾種說法練習熟，脫口而出

第三句話怎么說?

很多導購，是這樣說的：“你好，歡迎光臨美贊臣護理品專柜!我們這里正在搞買滿20元送卡通手表的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機會!所以第三句話直接拉過來介紹商品!

這么說：“我來幫您介紹!”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!

別問顧客能不能介紹!

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

后面如果顧客說太貴了!我們怎么回答化解!

很多營業員會這么說：“這是公司定的價格!這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!

“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“那我給您便宜點吧!”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!

顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎，所以你不能主動便宜!

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要么就是講質量如何如何!其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，原料，技術服務，價值不可單一講商品質量!講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”“你能便宜點嗎?”首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品!任何顧客來買東西都會談價格問題的，這個你要有心理準備，不用怕!所以顧客談價格正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!