小編導(dǎo)讀：據(jù)調(diào)查，70%的消費(fèi)者其購(gòu)買決策是在進(jìn)店鋪后作出的，也就是說(shuō)取決于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種偶然因素。因此，要想增加顧客的購(gòu)買量，關(guān)鍵是要掌握顧客的購(gòu)買心理，洞察和滿足顧客的潛在需求。

據(jù)調(diào)查，70%的消費(fèi)者其購(gòu)買決策是在進(jìn)店鋪后作出的，也就是說(shuō)取決于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種偶然因素。因此，要想增加顧客的購(gòu)買量，關(guān)鍵是要掌握顧客的購(gòu)買心理，洞察和滿足顧客的潛在需求。

以下是幾條增加顧客購(gòu)買量的有效途徑：

1、關(guān)聯(lián)陳列

將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，使顧客在購(gòu)買A商品的同時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買旁邊的B或C商品。

2、組合包裝

將同類商品或相近的商品先包裝成一個(gè)個(gè)小單位，再把多個(gè)小包裝單位組合成一個(gè)大包裝單位。

這樣可以増強(qiáng)商品的貨架沖擊力，便于顧客成件購(gòu)買，有利于擴(kuò)大商品銷售。例如根據(jù)不同的節(jié)日、不同的人群，組合不同的禮品包裝，再通過(guò)堆頭陳到以吸引顧客購(gòu)買。

3、“大客戶”關(guān)系維護(hù)

對(duì)于那些購(gòu)買量大、消費(fèi)頻次高，對(duì)店鋪的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大的大客戶，要提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這對(duì)提升客單價(jià)有相當(dāng)大的幫助。

4、會(huì)員制管理

會(huì)員制管理目前有幾種形式：

一是現(xiàn)金折扣和積分送禮型，

二是無(wú)折扣有積分送禮型，

三是有折扣無(wú)積分型。

其中方案一對(duì)顧客的吸引力最大。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)、持會(huì)員卡的消費(fèi)者客單價(jià)要高于平均客單價(jià)的50%以上。

5、POP的運(yùn)用

簡(jiǎn)潔醒目、一目了然、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的POP能有效向顧客傳遞店鋪的促銷信息，如特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、服務(wù)信息等。調(diào)查表明，POP信息發(fā)布較好能提升15%以上的銷售。

6、延長(zhǎng)客動(dòng)線

讓顧客在店鋪內(nèi)停留時(shí)間延長(zhǎng)，就會(huì)增加購(gòu)物機(jī)會(huì)。客動(dòng)線設(shè)計(jì)原則就是盡可能讓每位顧客都能到達(dá)店鋪的重點(diǎn)區(qū)城。例如把促銷活動(dòng)的領(lǐng)獎(jiǎng)處設(shè)到店鋪?zhàn)罾锩娴乃澜翘帯?/P>

7、增加門口“搖搖車”

“搖搖車”外形卡通，且能發(fā)出各種悅耳的音樂(lè)、兒歌聲，很受孩子們的喜愛(ài)。是不少家長(zhǎng)休閑時(shí)刻帶孩子的不二選擇，雖然每搖一次，只有幾元錢，但不僅給嬰童店增添了購(gòu)物氣氛，而且加大了顧客與門店活動(dòng)和店內(nèi)商品接觸的機(jī)會(huì)。

8、附加銷售（連帶銷售或追加銷售 ）

在顧客確認(rèn)購(gòu)買第一件商品后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)對(duì)顧客潛在需求的準(zhǔn)確判斷，抓住時(shí)機(jī)，巧妙地利用各種建議，向顧客進(jìn)行二次銷售，以提高客單價(jià)。