2015年，億滋由于營收增長疲軟，于是把成本轉嫁給經銷商，將銷售人員轉簽到經銷商旗下，或者采取銷售合同到期后不續簽的方式精減銷售人員隊伍。換言之，億滋在動刀進行人員裁減。繼億滋之后，不到一年時間，又一家快消品企業要對經銷體制進行大動刀，那就是農夫山泉。

通過這個案例，我們可以結合到母嬰行業。對于母嬰經銷商而言，這既是個警醒的信號，同時也是一次機遇。有敏銳的市場嗅覺，才能乘風破浪。

精簡經銷商年任務500萬起10月執行

近日有媒體透露，在河南某地一經銷商，在與農夫山泉完成新的合同簽訂后，成為農夫山泉在當地市場長期計劃中僅剩的4名經銷商之一。此后，該經銷商將享受產品裸價出廠的最新政策，同時廠家會負責所有運作費用。

而據另外一位農夫山泉經銷商透露，篩選留下的經銷商將享受更為優厚的廠家政策，如農夫山泉天然水裸價出廠，每件出廠價20元左右，但同時任務也翻倍，每年需完成不低于500萬的業績。農夫曾向他提過幾次，下個合同年可能會有運作方式的轉變，裸價操作，不再返錢，500萬任務起，同時會有體量小的經銷商被兼并；而在遼寧，有經銷商稱雖然還未接到正式通知，但農夫曾提議他和另一家經銷商合并，預計到10月份時會有具體的操作。

從上面可以看出農夫山泉將于10月起施行“大經銷商制”，大家都知道，現在快消品企業發展市場的主要手段是精耕市場、渠道下沉、增大拓展業務團隊，而農夫山泉卻選擇背道而馳，這是為了什么？

意欲何為

10.11日，有媒體致電農夫山泉集團董事會秘書周力，據他介紹，農夫山泉此舉是基于公司穩定銷量的基礎上正常的體系調整，將農夫山泉的經營轉化為以經銷商為主體的模式。例如，之前公司的費用投放、客戶拜訪等內容都由業務員在做，今后將由經銷商統一負責。而公司在費用上也會給經銷商更大的自由度。

這意味著在周力看來，農夫山泉提出的“大經銷商制”實則為加大經銷商的權限，具體實施中情況確實如此嗎？據農夫山泉海淀辦事處一名工作人員介紹說，公司目前實行經銷商承包制，公司給各個區域的經銷商分配部分業務人員，由區域經銷商負責所有業務人員、費用投放等各個方面的管理，也即公司把整個區域都交給經銷商負責。

這在增大經銷商權利的同時也對經銷商能力提出更高的要求，必然造成部分經銷商被淘汰。據周力介紹，此次改革公司將給新老經銷商提供一個平臺，挑選優秀的經銷商，而在具體比例方面，初步預計保留80%的老經銷商，其余20%的老經銷商將會被淘汰。而在不同城市的保留比例要依各地目前的人數和需求而定。

如何選擇經銷商

那么對于經銷商的去留，農夫山泉持怎樣的篩選標準呢？據周力透露，選擇優秀經銷商的標準主要有三個，一是個人經銷農夫山泉品牌的意愿，二是經銷商是否有企業家精神，喜歡開拓進取，三是經銷商是否有足夠的經營能力，這必然會涉及倉庫、工作場地等相關的硬性指標。

在此背景下，農夫山泉多地的新老經銷商都在忙于競標。當前無論是老經銷商還是新申請的經銷商，要想獲得經銷資格需要具有獨立的經營場所、倉庫等設施，同時還要做標書參與競標，競標成功后還需要向公司交納任務數額30%的保證金才可上崗。

同時，目前申請農夫山泉天津地區是通過競標的方式對新老申請者在經驗、團隊能力、車輛配置、庫存、資金、網絡等各方面做一個綜合評估后再進行篩選。

而對于很可能被淘汰的經銷商，據農夫山泉相關人員介紹說，預計淘汰的主要是夫妻買賣形式的經銷商，這種小作坊式的方式只能起到配送等作用，無法管轄整個區域。對于農夫山泉全國各個地區被淘汰的經銷商的去處，周力介紹說，有部分經銷商會轉為分銷商，還有部分經銷商由于代理農夫山泉品牌的意愿和能力不足而不再繼續代理農夫山泉品牌。但是，這并不會對他們造成太大的影響，因為很多農夫山泉的經銷商同時也在代理其它品牌。

大經銷商制，喜憂參半

在經過一系列調查，農夫山泉的經銷商中大多表示支持，他們認為，這樣改革，對大客戶是有好處的，同個區域競爭品牌減少有利于這個品牌的良性成長，業內人士分析，農夫山泉大量的小經銷商一方面帶來了巨大銷量，一方面也造成了產品價格體系的紊亂。雖然短時間內銷量可能受到一定影響，但是精簡經銷商的決策還是正確的。

但也有經銷商表示，取消小經銷制要循回漸進，否則會造成銜接斷檔，某些特定的渠道還是需要小的經銷商來維護。同時競爭是快消行業的主流，一旦對大量不能達標的中小經銷商進行圍剿，中小經銷商被對手拉走的可能性很大，而這些中小經銷商恰恰是某些區域真正的王者。對于快消品而言，誰離消費者越近，誰就有更多優勢。