一、能夠為客戶解決問題

客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

當(dāng)你只單方面介紹你的時候，我并不會去關(guān)注你，我只會關(guān)注你能幫助我解決什么問題。介紹自己的方法要容易的多。

思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……

讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

二、能夠讓客戶感覺占了便宜

所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對方報出價格后，你的第一反應(yīng)就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反應(yīng)也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”

難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎？

如果不信的話，你可以做個測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶嶋H價格）一斤的第一反應(yīng)。

這條自然反應(yīng)，這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。所有人都喜歡占小便宜，無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。

逛京東，第一反應(yīng)沖動；逛美團(tuán)，第一反應(yīng)沖動；逛天貓,第一反應(yīng)沖動；逛凡客，第一反應(yīng)沖動……

你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。

思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜?

三、讓客戶對自己有強(qiáng)烈的神秘感

在全世界有一家連鎖店開了200年，幾千家，絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠,就連頭型都是，200年來統(tǒng)一發(fā)型…

是的，是宗教，是信仰,是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！！我說這個你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個說法，這個你回去悟一下。

比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個見證奇跡的時刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個魔術(shù)，對你還會有吸引力嗎?為什么你對他充滿了不可思議，就是因為他對你有神秘感！

為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西，有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。

在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感,因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。

換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)知道了。

四、能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想

在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有...

如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。

在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。

真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。

五、真誠待人

如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。

用羅永浩（老羅）的一句話來說：“千萬不要拿你的客戶當(dāng)傻X”客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說開罷了，你把客戶當(dāng)傻X，客戶就會把你當(dāng)傻X。

六、金牌銷售員的銷售話術(shù)

1）如果客戶說：“我沒時間！”

那么銷售員就應(yīng)該說：“我理解，我也老是時間不夠用，不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2）如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3）如果客戶說：“我沒興趣。”

那么銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……

4）如果客戶說：“我沒興趣參加！”

那么銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5）如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”

那么銷售員就應(yīng)該說：“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好?”

6)如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”

那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7）如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”
那么銷售員就應(yīng)該說："先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？"

8）如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　?BR>那么銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9）如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”
那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10）如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”
那么銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11）如果客戶說：“我要先好好想想。”
那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12）如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那么銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13）如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”
那么銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，銷售員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。