陳列可以反映出一個(gè)市場(chǎng)方方面面的情況，如何最大化使用市場(chǎng)陳列費(fèi)用做好終端售點(diǎn)生動(dòng)化？絕大多數(shù)公司會(huì)按照市場(chǎng)部制定的“市場(chǎng)公式”做終端陳列店，但是在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中常見(jiàn)的問(wèn)題有：

對(duì)于終端小店老板，賣(mài)多賣(mài)少陳列費(fèi)一樣多；

陳列達(dá)標(biāo)即可，達(dá)標(biāo)之后陳列多少無(wú)所謂；

重要交通位置和偏遠(yuǎn)位置陳列費(fèi)用一樣多；

陳列在收銀臺(tái)旁邊和犄角旮旯陳列費(fèi)一樣多；

陳列維護(hù)是業(yè)務(wù)員的事情，其他廠家動(dòng)陳列不予理睬；

每月陳列費(fèi)用固定，沒(méi)有激情；

無(wú)法發(fā)展堡壘客戶，獲取競(jìng)品陳列信息；

業(yè)務(wù)員重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量；

終端店重形式，輕銷量；

……

如何有效的解決上面的問(wèn)題。核心只有3點(diǎn)：

1、充分授權(quán)基層業(yè)務(wù)員；

2、激發(fā)小店老板積極性，終端店老板多勞多得，多陳列多獲得；

3、第三方檢核，檢核大于信任。具體的陳列步驟如下：

一 陳列目標(biāo)店頭選擇：充分放權(quán)業(yè)代。

1.授權(quán)業(yè)代執(zhí)行，給予業(yè)代可用金額數(shù)或獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)；

2. 依據(jù)二八原則，選擇去年或者歷史記錄數(shù)據(jù)中最好銷量 20%店頭作為考察對(duì)象；

3. 亦可選擇競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)，我產(chǎn)品一直不占優(yōu)勢(shì)、銷量又大的店進(jìn)行，徹底打掉競(jìng)品；

二 陳列終端老板告知：變被動(dòng)為主動(dòng)，多勞多得。

在活動(dòng)前，對(duì)選定的活動(dòng)店老板進(jìn)行主動(dòng)告知。

話術(shù)可以為：公司有陳列活動(dòng)，堆 X 箱獎(jiǎng)壹箱，X 箱以上壹箱獎(jiǎng) X 瓶，每 X 月兌現(xiàn)一次，堆的越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多，自愿參加，我們只選最好的店參加，不強(qiáng)行要求參加。

三 算細(xì)賬：看得見(jiàn)的利益。

業(yè)代對(duì)店內(nèi)可見(jiàn)位置，尤其是店門(mén)口位置，收銀口位置，進(jìn)出顯見(jiàn)處位置，可堆高位置進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)告訴店主。

話術(shù)可以為：你店內(nèi)可堆放約 20 箱。依據(jù)公司政策你 X 月可獎(jiǎng) X 箱，一個(gè)月可獎(jiǎng)X 十幾箱，很合算，力度大！

四 陳列壓貨：陳列與銷售相結(jié)合，店頭要壓足。

1.鼓動(dòng)老板立即簽字訂貨

2. 騰出可堆放位置，空位以待！

五 馬上送貨：搶占黃金位置。

要求配送商馬上送貨，24 小時(shí)內(nèi)必須送達(dá)，并要求放在已騰空的位置上； 送貨不能送進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留空間。
六 立即檢查、獎(jiǎng)勵(lì)：體現(xiàn)公司的誠(chéng)信。

1.主管清點(diǎn)店內(nèi)庫(kù)存，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不算。不足一箱的，算一箱獎(jiǎng)勵(lì)店主。如主管下午到達(dá)小店清點(diǎn)數(shù)量的，可以把上午賣(mài)掉的瓶數(shù)加給店主，一并計(jì)算。并提醒店主下次注意及時(shí)補(bǔ)貨，不要再出現(xiàn)堆箱數(shù)量不夠情況。這樣，店主會(huì)感謝公司和業(yè)代，進(jìn)一步加深客情關(guān)系！

2. 開(kāi)具獎(jiǎng)勵(lì)兌付單給店主。主管務(wù)必要按時(shí)檢查，同時(shí)開(kāi)具獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)目票據(jù)。

七 及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：言必行，行必果。

1.主管已清點(diǎn)，并獎(jiǎng)勵(lì)的單子，愈及時(shí)兌現(xiàn)愈好。因?yàn)榈曛鞯玫姜?jiǎng)勵(lì)比較高興，馬上就兌現(xiàn)更加高興。

2. 同時(shí)建議進(jìn)一些公司的好賣(mài)的飲料產(chǎn)品。不要求數(shù)量，只要有貨賣(mài)，千萬(wàn)不要壓貨，店主一定樂(lè)意接受。

注意事項(xiàng)

1.務(wù)必以地級(jí)市為單位來(lái)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、設(shè)計(jì)活動(dòng)方案。這樣的方案不適合一刀切，因?yàn)槊總�(gè)城市的情況不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不同。原則上一個(gè)城市統(tǒng)一采用同一種獎(jiǎng)勵(lì)力度。

2. 務(wù)必做長(zhǎng)期預(yù)謀，考慮投入產(chǎn)出效率。

3. 活動(dòng)前保密，突然襲擊。任何活動(dòng)一期一期告知，開(kāi)始前絕對(duì)保密。不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)先防范。

4. 活動(dòng)方案要固定，不要多變。活動(dòng)方案在開(kāi)始前，要精準(zhǔn)設(shè)計(jì)，例如：活動(dòng)周期、獎(jiǎng)勵(lì)力度、檢查周期、兌現(xiàn)過(guò)程等。一旦方案確定、活動(dòng)開(kāi)始，就不要輕易變動(dòng)，以保證政策的連續(xù)性。同時(shí)要樹(shù)立公司威信，說(shuō)話算數(shù)，承諾必須兌現(xiàn)。方案設(shè)計(jì)階段希望先作樣板店調(diào)查。

5. 活動(dòng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，切不要操之過(guò)急。活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)范圍不宜過(guò)大，活動(dòng)店頭數(shù)量可以由少到多。

6、兌現(xiàn)過(guò)程一定要及時(shí)、主動(dòng)。在主動(dòng)兌現(xiàn)的過(guò)程中，就有機(jī)會(huì)鼓勵(lì)店主進(jìn)沒(méi)有嘗試過(guò)進(jìn)貨，而又好銷的 SKU。把戰(zhàn)果擴(kuò)大到其他產(chǎn)品，從而加大公司產(chǎn)品在店內(nèi)的數(shù)量，增強(qiáng)公司實(shí)力。

7. 活動(dòng)費(fèi)用分配給業(yè)代管理。要充分信任業(yè)代。每業(yè)代計(jì)劃費(fèi)用分配到人，主管檢查、兌現(xiàn)。

8.銷售單位負(fù)責(zé)人要控制投入產(chǎn)出比。控制費(fèi)率，即：費(fèi)率 = 獎(jiǎng)勵(lì)金額 ÷ 總銷售金額

總之

費(fèi)用一直是困擾所有營(yíng)銷者的難題，在利潤(rùn)和銷量的雙重要求下合情合理的使用資源確實(shí)是對(duì)一個(gè)市場(chǎng)工作者基本功的考驗(yàn)，無(wú)論任何方法只要能激發(fā)終端店老板的陳列欲望同時(shí)增加業(yè)務(wù)代表的主人翁責(zé)任感，市場(chǎng)終端店陳列至少成功八成，最后注意過(guò)程管理，嚴(yán)抓細(xì)節(jié)，必會(huì)聚力終端，強(qiáng)化公司品牌終端顯現(xiàn)，提高資源使用有效性，實(shí)現(xiàn)銷量的超額達(dá)成。