這是一位上崗僅有15天的母嬰店導(dǎo)購。短短半個月時間，她就創(chuàng)造了800多元的客單價。她是如何做到的？離不開“關(guān)聯(lián)銷售”這個技巧。

門店概況：該店是北方省會城市的門店，位于三類商業(yè)街外圍偏遠處，門前為當(dāng)?shù)刂饕�環(huán)城交通干道之一，車流旺，人流少，方圓1公里居民小區(qū)分散，競爭店5家。店主營商品年齡段-1至3歲，屬典型的孕嬰用品綜合店，店營業(yè)面積71㎡，鋪貨金額（進貨價）23萬元。

該店導(dǎo)購人員（含店長、收銀）共7名，日均營業(yè)額1.5萬元，日均成交63單，客單價238元。

第一階段：下午2：30左右，突然聽到店門入口處一位老人家發(fā)怒的聲音：“看什么看！走吧。”誰的火氣這么大呢？好奇心驅(qū)使我由店的最里面走到前面，看到入口處站著位年約60歲的外婆，左手提著一袋其他店購得的大包裝紙尿褲，右手一個沉甸甸的超市購物袋。被喝止的是位年輕媽媽，懷抱著4個月大的寶寶，正由導(dǎo)購員尾隨著走向店門，準(zhǔn)備離店。

點評：從第一階段判斷，顧客已經(jīng)放棄了購買打算，然而這位金牌導(dǎo)購員

1、依然禮貌周到的送客出店（普通的導(dǎo)購員會這樣做嗎？）

2、以永不放棄的頑強心態(tài)，希望挽回并重新激發(fā)顧客的購買意愿（普通的導(dǎo)購員會這樣想嗎？）

那么我們再看導(dǎo)購員是如何捕捉機會并創(chuàng)造出“有效購買”的？

第二階段：媽媽回頭向送客的導(dǎo)購員問了一句：“我家寶寶總便秘，是怎么回事？”導(dǎo)購員一臉關(guān)切的回答：“寶寶開始吃奶粉了吧。吃配方奶粉一般都會有些腸胃不適，奶粉的蛋白質(zhì)再好也比不上母乳容易消化吸收。”媽媽無奈的說：“那怎么辦？”

導(dǎo)購試探著問，“寶寶吃的是什么牌子的奶粉？”在得知顧客用的是D品牌的奶粉后，導(dǎo)購員委婉的解釋：“D品牌以前我們店也賣過，好確實好，但是用過的媽媽都反映容易上火便秘。其實奶粉的營養(yǎng)配方都差不多，關(guān)鍵是寶寶的腸胃能不能消化吸收。這樣吧，我?guī)湍氵x一種Y品牌的奶粉”。

導(dǎo)購員指著奶粉罐上的字繼續(xù)介紹：“這種奶粉富含a-乳清蛋白，乳清蛋白被公認(rèn)為蛋白質(zhì)中的黃金蛋白，是最接近母乳的優(yōu)秀蛋白，所以寶寶的消化好吸收就好，便秘的問題自然就解決了。”

媽媽為難的反駁：“醫(yī)生說隨便轉(zhuǎn)奶粉不好。”導(dǎo)購員和氣的應(yīng)答：“是的，隨意轉(zhuǎn)奶是不太好，但要看孩子的具體體質(zhì)來定，這樣吧，您少拿2罐給寶寶試試。”2罐Y品牌奶粉就神奇的被擺放在收銀臺上了。

點評：一個隨意的提問，經(jīng)過導(dǎo)購員專業(yè)而富于技巧的顧問式導(dǎo)購后，讓媽媽由一個已經(jīng)沒有購買打算的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I者”，這些銷售技巧體現(xiàn)在：

1、永遠不要對顧客說不，也不說競爭品牌的壞話，因為那樣會使顧客懷疑導(dǎo)購員的動機與品格；

2、每一款商品都有其獨特的銷售賣點（USP），例如對a-乳清蛋白的專業(yè)講解；

3、高超的推薦技巧與銷售話術(shù)：如果引導(dǎo)顧客試用，普通導(dǎo)購員會勸顧客只買一罐試吃，而這位金牌導(dǎo)購員采用的話術(shù)“少拿2罐給寶寶試試”，既緩解了顧客的疑慮，又多賣了一罐奶粉。精彩絕倫！

第三階段：媽媽拿出錢包等待付款時，導(dǎo)購員繼續(xù)輕松的陪她閑聊：“開始給寶寶喂輔食了嗎？”回答還沒有，因為是混合喂養(yǎng)，奶水+奶粉，營養(yǎng)應(yīng)該沒問題。導(dǎo)購員馬上很驚訝的強調(diào)：“4個月的寶寶還沒添加輔食對寶寶發(fā)育不好！雖然母乳和奶粉的營養(yǎng)比較全面，但某些重要營養(yǎng)成分象鐵、鈣等只能滿足寶寶70~80%的成長需要……”

此時，在門口苦等多時的婆婆忍無可忍的走過來，面斥導(dǎo)購員：“買什么輔食，你們就知道賣東西，小孩子哪有那么嬌氣？”

導(dǎo)購員馬上轉(zhuǎn)向婆婆進行“公關(guān)”，先打開了兩張折疊椅子（平時供寶寶理發(fā)時用的），“阿姨您先坐坐，拎著這么重的東西，我給您放進收銀臺保管。”待攙扶婆婆就座后，繼續(xù)說：“跟您打個比方，奶粉好比是寶寶的飯，營養(yǎng)米粉、菜粉是寶寶的菜，只吃飯不吃菜，是誰都會上火的。”

老人家聽明白了，便改口道：“噢，你來幫我們挑選吧。”于是，兩盒純營養(yǎng)米粉和兩盒菜粉又?jǐn)[上了收銀臺。

點評：第三階段中導(dǎo)購員的銷售技巧得以淋漓盡致的表現(xiàn)：

1、她馬上判斷出此次購買的真正決策人是婆婆而不是媽媽；

2、接下來，請婆婆坐下來并嘴巴甜甜的稱呼阿姨，讓婆婆被冷落的感覺一掃而空，成功的拉近了雙方的情感距離。作為顧客，永遠需要一份關(guān)愛與尊重。

3、對什么樣的顧客采用什么樣的銷售話術(shù)：年輕的媽媽，容易接受最新的育兒理念，可以講解 科學(xué)的育兒方式；但老人家屬于“經(jīng)驗型顧客”，于是導(dǎo)購員采用打比方的話術(shù)，讓婆婆心服口服，從而“搖身一變”為購買行為的積極推動者。

4、本階段中，導(dǎo)購員附加銷售意識初步展現(xiàn)，并成功運用了“水平關(guān)聯(lián)附加銷售法”。

第四階段：媽媽將寶寶交給婆婆，自己準(zhǔn)備付款，導(dǎo)購員彎腰逗躺在婆婆腿上的寶寶，小寶寶卻很不領(lǐng)情的大哭起來，掙扎的一頭汗水。導(dǎo)購員見機詢問寶寶有無薄一點的春裝，外婆說過幾天再來買。

于是，這位非同尋常的導(dǎo)購員“竟然”請婆婆用手插進寶寶衣領(lǐng)里，當(dāng)婆婆的手從寶寶頸背處抽出后，滿手的汗水，婆婆心疼的邊咂舌邊感嘆：“造孽呀，寶寶熱成這樣子”，轉(zhuǎn)頭便告訴媽媽，“再挑兩套薄一點的衣服”。

等媽媽挑選了2套新品嬰裝后，導(dǎo)購員又為媽媽介紹特價服裝：“今天你趕的真巧，我們店里正在做換季大促銷，特價最低到3折，上午剛到的貨，你來看……”于是，收銀臺上又堆上了3套春裝。

點評：第四階段無疑是本次銷售的高潮，因為：

1、嬰兒用品的使用者是寶寶，商品銷售理應(yīng)圍繞著寶寶展開，導(dǎo)購員“慧眼識寶寶”，捕捉到 寶寶潛在的需求——“太熱了，快幫我換件薄點的衣服吧”；但嬰兒不會用語言表達，需要我們導(dǎo)購人員細(xì)心體察并給予顧客建議；

2、導(dǎo)購員在外婆借口說下次再來買以后，依然“要為成功找方法，不為失敗找理由”，創(chuàng)造性的大膽建議外婆用手感受“寶寶的感受”，確是神來之筆，顯示了導(dǎo)購員爐火純青的銷售技巧。

3、導(dǎo)購員先運用了“水平關(guān)聯(lián)附加銷售法”，繼而推薦特價商品，運用的是“特價新品附加銷售法”。

第五階段：已經(jīng)是下午3：00左右，陽光依然猛烈，導(dǎo)購員在了解顧客要步行回家后，著重強調(diào)寶寶的皮膚易被曬傷，借機銷售了一款嬰兒帽，以及一瓶防曬霜。強悍！這位上崗僅僅15天的導(dǎo)購員就是這樣創(chuàng)造了800多元的高客單價。

點評：第五階段更象個圓滿的句號：

1、導(dǎo)購員聰穎的將商品銷售與天氣狀況聯(lián)系在一起，深得零售三味。門店銷售本來便與節(jié)氣變化密不可分，而嬰童店內(nèi)的商品更帶有明顯的節(jié)氣特征，不能很好的運用四季更替、節(jié)假日、天氣變化做活銷售的門店，很難做出高營業(yè)額；

2、導(dǎo)購員在銷售完服裝后，在本階段推介帽子，又借機推薦防曬霜，純熟的運用了“垂直關(guān)聯(lián)附加銷售法；

3、原本是沒有了銷售成交可能的顧客卻在導(dǎo)購員的引導(dǎo)下成為高消費顧客，誰說顧客不是被 ”創(chuàng)造“出來的？！從”0“到近”900元“。這便是一個普通導(dǎo)購與”金牌導(dǎo)購“之間的質(zhì)的區(qū)別。

4、如果你在現(xiàn)場目擊到最后一幕：這位導(dǎo)購員提著購物袋，送顧客到店門5m之外，輕撫幾下寶 寶紅撲撲的臉蛋，并親切的說：”寶寶下次什么時候來啊？阿姨會想你的。“我想當(dāng)時你會和我一樣被感動，就象那位婆婆和媽媽一樣，此時的心理狀態(tài)已由”滿意“升華為”感動“。這個競爭激烈的時代，滿意已經(jīng)過時，顧客需要的是感動。