今年雙十一之時(shí)，各大母嬰電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)搞得熱火朝天，當(dāng)然，實(shí)體店的活動(dòng)也毫不遜色，甚至還優(yōu)于電商。

山東一家母嬰店就在雙十一后（11月20日至12月20日），舉行了為期一個(gè)月的孕婦裝免費(fèi)穿活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容是顧客在活動(dòng)期間進(jìn)店購買任意孕婦裝（孕婦裝包含羽絨服、防輻射衣、打底褲、運(yùn)動(dòng)褲、毛衣、毛衫等多種類型）并發(fā)布微信朋友圈，憑孕婦裝結(jié)賬小票和朋友圈截圖，即可在服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取同等金額現(xiàn)金券。現(xiàn)金券可以在店內(nèi)直接用于消費(fèi)，相當(dāng)于先前購買的孕婦裝是免費(fèi)的，這個(gè)活動(dòng)的效果非常好。那么門店以這樣的方式搞活動(dòng)為什么能取得成功？

首先介紹一下這家母嬰店——山東玲宣母嬰健康產(chǎn)業(yè)有限公司，該店成立于2016年8月1日，總部位于山東濟(jì)南，是一家經(jīng)營家電、母嬰賣場(chǎng)為一體的綜合性連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)。所經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了嬰、幼、童、孕產(chǎn)婦的“吃、穿、用、玩”各個(gè)方面。這家門店的經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多，但為何他們?cè)诖舜位顒?dòng)中瞄準(zhǔn)孕婦這一群體呢？讓我們一起來看看這家門店選擇孕婦裝免費(fèi)穿活動(dòng)的巧妙之處，以及門店在做這種促銷時(shí)需要做的準(zhǔn)備工作。

一、注入新鮮血液開發(fā)新會(huì)員

孕媽對(duì)于門店來說是一批新的客戶，也是門店發(fā)展新會(huì)員的最佳選擇。特別是第一次做媽媽消費(fèi)者，因?yàn)橛齼航?jīng)驗(yàn)以及對(duì)孕嬰產(chǎn)品的選擇經(jīng)驗(yàn)欠缺，對(duì)專業(yè)的導(dǎo)購員依賴性較強(qiáng)，更容易接受專業(yè)導(dǎo)購的推薦建議。但針對(duì)這一特殊群體展開促銷對(duì)導(dǎo)購的專業(yè)性要求也很高，只有讓孕媽在前期感受到門店的專業(yè)性，他們才會(huì)信任門店、信任導(dǎo)購、做到這樣，門店在后期的產(chǎn)品推廣上就能少走彎路。此外，門店選擇的孕產(chǎn)用品中的孕婦裝作為促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，是因?yàn)樵袐D裝有過季的風(fēng)險(xiǎn)，采用孕婦裝做活動(dòng)能夠快速清理庫存，將庫村變?yōu)楝F(xiàn)后可以采取更新的款式，提高門店的運(yùn)營效率和門店的投資收益率。

二、口碑傳播提高門店知名度

朋友圈曬圖的概念本身就是一次很好的產(chǎn)品宣傳，而且像孕婦裝這一類產(chǎn)品，保暖效果好不好、穿著舒不舒服方不方便、防輻射服是否能夠屏蔽手機(jī)信號(hào)，無論門店怎么宣傳都趕不上消費(fèi)者的口碑傳播。打出孕婦裝免費(fèi)的旗號(hào)，可以提高顧客的積極性，不僅可以起到清理庫存的作用，還能讓用戶給周圍的人做一次免費(fèi)宣傳，增加門店的曝光度和知名度，簡(jiǎn)直是一舉兩得。當(dāng)然，敢打出這一概念的產(chǎn)品，質(zhì)量上一定要有保證，不能是積壓太久的款式，否則用戶在朋友圈中散發(fā)負(fù)面評(píng)論的話，門店將會(huì)得不償失。

三、拉長(zhǎng)消費(fèi)曲線，服務(wù)的周到性

母嬰產(chǎn)品最前端的消費(fèi)人群就是孕媽，門店選擇了孕婦裝作為促銷產(chǎn)品，能夠直接帶動(dòng)孕婦群體，培養(yǎng)一批忠實(shí)的長(zhǎng)期會(huì)員，從而拉長(zhǎng)消費(fèi)曲線。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，母嬰店里從孕媽的進(jìn)店體驗(yàn)、視覺體驗(yàn)以及所享受的服務(wù)都至關(guān)重要，只有做好了全方位的服務(wù)保障才能迎來后期的銷售長(zhǎng)虹。

四、推進(jìn)客戶二次進(jìn)店消費(fèi)，產(chǎn)品的連續(xù)性

孕媽在購買孕婦裝之后還會(huì)飯店領(lǐng)取現(xiàn)金券，所以一來二去就會(huì)有二次消費(fèi)的可能性。針對(duì)這種情況，門店應(yīng)該布局一系列孕婦產(chǎn)品，從營養(yǎng)品到用品，從產(chǎn)品到服務(wù)，一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃，讓客戶有可選擇的產(chǎn)品。只有這樣才能真正得到孕媽的心，將其發(fā)展成為忠誠的長(zhǎng)期客戶。

促銷活動(dòng)也是對(duì)門店產(chǎn)品和服務(wù)，外在及內(nèi)在的一次全方位的展示，有的活動(dòng)雖然能吸引到一些人，卻難以留住這些人，而真正的促銷是要讓顧客覺得“占了便宜”錢花的值，讓他們成為門店的回頭客。