今年雙十一之時，各大母嬰電商平臺的促銷活動搞得熱火朝天，當然，實體店的活動也毫不遜色，甚至還優(yōu)于電商。

山東一家母嬰店就在雙十一后（11月20日至12月20日），舉行了為期一個月的孕婦裝免費穿活動。活動內容是顧客在活動期間進店購買任意孕婦裝（孕婦裝包含羽絨服、防輻射衣、打底褲、運動褲、毛衣、毛衫等多種類型）并發(fā)布微信朋友圈，憑孕婦裝結賬小票和朋友圈截圖，即可在服務臺領取同等金額現(xiàn)金券。現(xiàn)金券可以在店內直接用于消費，相當于先前購買的孕婦裝是免費的，這個活動的效果非常好。那么門店以這樣的方式搞活動為什么能取得成功？

首先介紹一下這家母嬰店——山東玲宣母嬰健康產(chǎn)業(yè)有限公司，該店成立于2016年8月1日，總部位于山東濟南，是一家經(jīng)營家電、母嬰賣場為一體的綜合性連鎖服務機構。所經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了嬰、幼、童、孕產(chǎn)婦的“吃、穿、用、玩”各個方面。這家門店的經(jīng)營的產(chǎn)品種類繁多，但為何他們在此次活動中瞄準孕婦這一群體呢？讓我們一起來看看這家門店選擇孕婦裝免費穿活動的巧妙之處，以及門店在做這種促銷時需要做的準備工作。

一、注入新鮮血液開發(fā)新會員

孕媽對于門店來說是一批新的客戶，也是門店發(fā)展新會員的最佳選擇。特別是第一次做媽媽消費者，因為育兒經(jīng)驗以及對孕嬰產(chǎn)品的選擇經(jīng)驗欠缺，對專業(yè)的導購員依賴性較強，更容易接受專業(yè)導購的推薦建議。但針對這一特殊群體展開促銷對導購的專業(yè)性要求也很高，只有讓孕媽在前期感受到門店的專業(yè)性，他們才會信任門店、信任導購、做到這樣，門店在后期的產(chǎn)品推廣上就能少走彎路。此外，門店選擇的孕產(chǎn)用品中的孕婦裝作為促銷活動的產(chǎn)品，是因為孕婦裝有過季的風險，采用孕婦裝做活動能夠快速清理庫存，將庫村變?yōu)楝F(xiàn)后可以采取更新的款式，提高門店的運營效率和門店的投資收益率。

二、口碑傳播提高門店知名度

朋友圈曬圖的概念本身就是一次很好的產(chǎn)品宣傳，而且像孕婦裝這一類產(chǎn)品，保暖效果好不好、穿著舒不舒服方不方便、防輻射服是否能夠屏蔽手機信號，無論門店怎么宣傳都趕不上消費者的口碑傳播。打出孕婦裝免費的旗號，可以提高顧客的積極性，不僅可以起到清理庫存的作用，還能讓用戶給周圍的人做一次免費宣傳，增加門店的曝光度和知名度，簡直是一舉兩得。當然，敢打出這一概念的產(chǎn)品，質量上一定要有保證，不能是積壓太久的款式，否則用戶在朋友圈中散發(fā)負面評論的話，門店將會得不償失。

三、拉長消費曲線，服務的周到性

母嬰產(chǎn)品最前端的消費人群就是孕媽，門店選擇了孕婦裝作為促銷產(chǎn)品，能夠直接帶動孕婦群體，培養(yǎng)一批忠實的長期會員，從而拉長消費曲線。在產(chǎn)品同質化嚴重的當下，母嬰店里從孕媽的進店體驗、視覺體驗以及所享受的服務都至關重要，只有做好了全方位的服務保障才能迎來后期的銷售長虹。

四、推進客戶二次進店消費，產(chǎn)品的連續(xù)性

孕媽在購買孕婦裝之后還會飯店領取現(xiàn)金券，所以一來二去就會有二次消費的可能性。針對這種情況，門店應該布局一系列孕婦產(chǎn)品，從營養(yǎng)品到用品，從產(chǎn)品到服務，一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃，讓客戶有可選擇的產(chǎn)品。只有這樣才能真正得到孕媽的心，將其發(fā)展成為忠誠的長期客戶。

促銷活動也是對門店產(chǎn)品和服務，外在及內在的一次全方位的展示，有的活動雖然能吸引到一些人，卻難以留住這些人，而真正的促銷是要讓顧客覺得“占了便宜”錢花的值，讓他們成為門店的回頭客。