對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，孕婦是一個(gè)特殊群體，更是一個(gè)潛在的長(zhǎng)期消費(fèi)群體。從孕期用品到育兒用品，如果孕婦顧客對(duì)一家店的產(chǎn)品和服務(wù)比較滿意，會(huì)成為這家店的忠實(shí)顧客，帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。那么，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)如何服務(wù)號(hào)孕婦顧客，留住孕婦顧客呢？

以孕婦服裝類產(chǎn)品為例，服務(wù)好孕婦顧客，要做到這三方面。

一、切忌隨意對(duì)顧客做出猜測(cè)

失敗話語(yǔ)一：

導(dǎo)購(gòu)：您慢點(diǎn)，大姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個(gè)男孩吧？

點(diǎn)評(píng)：不要隨意猜測(cè)顧客懷的是男孩還是女孩，萬(wàn)一跟顧客期待的相反，會(huì)引起她的不悅。

失敗話語(yǔ)二：

導(dǎo)購(gòu)：我向您推介這款直筒型的，穿起來(lái)比較方便。

顧客：我剛懷孕沒(méi)多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覺(jué)穿起來(lái)明顯偏大了，顯得太臃腫了

導(dǎo)購(gòu)：懷孕期間不應(yīng)該太講究是否合身，寬松些比較好。

點(diǎn)評(píng)：從普通人的角度來(lái)看，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的推介合情合理，但是對(duì)于專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。

提醒：懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒(méi)有褶的衣服，這樣既能保護(hù)孕婦又能顯得不髓腫。做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。而對(duì)于中后期的孕婦，則應(yīng)該重點(diǎn)推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導(dǎo)購(gòu)員的推介顯然是不專業(yè)的。

二、抓住孕婦的消費(fèi)心理特點(diǎn)

孕婦是一類要求非常高的群體，同時(shí)也是一個(gè)非常好推銷(xiāo)產(chǎn)品的群體，關(guān)鍵是要抓住她們的消費(fèi)心理特點(diǎn)。

1、孕婦買(mǎi)東西第一要素是安全，這個(gè)安全不僅是對(duì)她本人的安全，還有就是對(duì)胎兒的安全，因此她們最注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價(jià)格，她們往往會(huì)去一些大品牌的專賣(mài)店或信譽(yù)度比較高的門(mén)店，因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。在宣傳的時(shí)候著重渲染的是質(zhì)量，對(duì)于價(jià)格基至可以不讓步；

2、孕婦買(mǎi)東西一般都會(huì)有人陪同，這時(shí)候決定權(quán)可能就不僅僅一個(gè)人，另外付錢(qián)的大多數(shù)都不是孕婦本人，因此，導(dǎo)購(gòu)員在推介時(shí)要關(guān)注陪同的人也是關(guān)鍵點(diǎn)之一。

3、孕婦是個(gè)特殊人群，導(dǎo)購(gòu)員在推銷(xiāo)時(shí)一定要注意禮貌和安全。

成功案例：周到的服務(wù)可獲取懷孕顧客的信任

導(dǎo)購(gòu)：“大姐，都說(shuō)女人懷孕時(shí)是最幸福的，看看您就知道一點(diǎn)兒都不假。能冒昧地問(wèn)一下您懷孕幾個(gè)月了嗎？”

顧客：“這個(gè)有關(guān)系嗎？”

導(dǎo)購(gòu)：“大姐，您別誤會(huì)，我們是根據(jù)您的形體、胎兒的成長(zhǎng)時(shí)間以及您穿衣服的場(chǎng)合來(lái)推介孕婦服的，所以還要冒昧地問(wèn)您一句現(xiàn)在是否還上班呢？”

顧客：4個(gè)多月了，現(xiàn)在還上班。

導(dǎo)購(gòu)：“大致情況我了解了。我們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對(duì)寬松適合您這個(gè)階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經(jīng)常用電腦、手機(jī)那么建議您買(mǎi)防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。

總結(jié)：對(duì)于孕婦，我們要多關(guān)心，多問(wèn)候，不要怕麻煩。

本案例中，導(dǎo)購(gòu)看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺(jué)是考慮周到，專業(yè)，設(shè)身處地地為顧客著想。準(zhǔn)媽媽的在孕期衣服是系列購(gòu)買(mǎi)的，所以新顧客認(rèn)可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達(dá)到高效益。做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。此外，當(dāng)寶寶一天天長(zhǎng)大，需要購(gòu)買(mǎi)嬰幼兒用品時(shí)，這個(gè)門(mén)店也可能成為顧客的首選。

三、接待技巧

技巧一：根據(jù)情況和穿著判斷

從”2W“入手，即孕期When（何時(shí)）和穿著場(chǎng)合Where（何地）。

懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點(diǎn)推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。

技巧二：從面料材質(zhì)入手

孕婦的皮膚敏感且多汗，應(yīng)推介一些透氣性好、易吸汗的面料，例如：純棉或麻等天然面料。對(duì)于經(jīng)常使用電腦或經(jīng)常處于輻射環(huán)境中的孕婦還可以推介防輻射材質(zhì)的衣服。

技巧三：價(jià)格

一般不宜推介價(jià)格過(guò)高的衣服，因?yàn)楫吘闺S著身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價(jià)格買(mǎi)一件只穿幾次的衣服不經(jīng)濟(jì)。

選定合適的推介價(jià)位后一般不大幅度讓價(jià)，做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。因?yàn)樵袐D購(gòu)物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準(zhǔn)爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨，對(duì)于孕婦購(gòu)物是會(huì)很大方的。