嬰幼兒配方奶粉，是母嬰用品中占比最大的一個品類，也是多數(shù)孕嬰童用品店的主要銷售品類和主要盈利來源。由于顧客對于奶粉的要求十分嚴(yán)格，在選擇奶粉品牌時更為謹(jǐn)慎。所以，如果一個孕嬰童用品店新引進(jìn)了一個新的奶粉品牌，在讓顧客快速認(rèn)識和了解，并接受的過程中，需要下大工夫。

我們要先了解，為什么奶粉新品牌推廣比較難？

首先，消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強(qiáng)。

從調(diào)研來看，85%的消費者在進(jìn)入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動或被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)完成購買，而只有1%的消費者進(jìn)來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內(nèi)改變消費者的購買決策，機(jī)會是比較小的。

其次，大多數(shù)消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉(zhuǎn)品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進(jìn)行購買。

再次，大多數(shù)消費者的購買意愿會受促銷員影響。

在消費者進(jìn)店后，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進(jìn)場后促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強(qiáng)大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進(jìn)一步降低消費者購買新品牌的機(jī)會。

最后，奶粉相對其他產(chǎn)品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機(jī)會點，還能提高其對新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個地方賣給廠家，最后導(dǎo)致低利潤產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢的產(chǎn)品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。

孕嬰童用品老板若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，孕嬰童用品老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數(shù)據(jù)，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因為大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，不會輕易轉(zhuǎn)換品牌。而有一個機(jī)會點就是轉(zhuǎn)階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，孕嬰童用品店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動權(quán)，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。