多人都有這樣的認(rèn)識(shí)，那就是進(jìn)入2015年以來(lái)，生意越來(lái)越難做。有人說(shuō)，股市火了，實(shí)體就難了。我倒不這樣認(rèn)為，其實(shí)，現(xiàn)在實(shí)體店的艱難，恰恰說(shuō)明前兩年瘋狂開(kāi)店的惡果開(kāi)始顯現(xiàn)，產(chǎn)品的豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化的相似度高度一致，競(jìng)爭(zhēng)本就異常激烈，加之店面數(shù)量的驟增，導(dǎo)致會(huì)員的交叉消費(fèi)和流失越來(lái)越嚴(yán)重，而且這些都是在實(shí)體店幾乎不知情的情況下，漸漸發(fā)生的，所以，會(huì)員被一點(diǎn)點(diǎn)的蠶食，到店率越來(lái)越低，加之經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，生意也就看上去有些艱難了。

會(huì)員不穩(wěn)定是很多實(shí)體店的通病，并非孕嬰行業(yè)獨(dú)有。有人說(shuō)，這和經(jīng)濟(jì)不景氣，購(gòu)買力下降有關(guān)，但是，我認(rèn)為這和錢多錢少，沒(méi)有太直接的關(guān)系。錢多，無(wú)非買點(diǎn)貴的、好的、大牌的，錢少無(wú)非就是買點(diǎn)便宜的、差點(diǎn)的、低檔的。但是，無(wú)論貴賤好壞，顧客都必須消費(fèi)，因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)它是必須的。

鐵打的營(yíng)盤流水的兵，但企業(yè)文化與精神必須要確保存在與持續(xù)，只要形成了機(jī)制與氛圍，即使人員流動(dòng)，經(jīng)營(yíng)也會(huì)依然如常。因此，機(jī)制很重要啊，哪怕是一個(gè)單店，只要有效的東西一定要形成制度和流程，堅(jiān)持下來(lái)，因?yàn)檫@是賴以生存的基石。

那么，什么是終端賴以生存的基石呢？想來(lái)無(wú)非有以下三點(diǎn)：

一、發(fā)展會(huì)員

因?yàn)檫@是店面生存的基礎(chǔ)，沒(méi)有人來(lái)購(gòu)物，那么這個(gè)店開(kāi)不開(kāi)也就無(wú)所謂了，因此，店開(kāi)了，人進(jìn)來(lái)了，貨賣了，也就掙著錢了，但是，掙多掙少，就是另外一個(gè)問(wèn)題了。

二、穩(wěn)固會(huì)員

這個(gè)里面就有很多問(wèn)題要研究！第一、穩(wěn)固什么樣的會(huì)員？第二、怎么穩(wěn)固？什么樣的會(huì)員是需要穩(wěn)固的？每個(gè)老板都應(yīng)該有本賬，高毛利的會(huì)員是必須抓牢的。但是，老板往往又有另一筆賬，那就是既要百花齊放，還要一枝獨(dú)秀。作為一個(gè)老板，首先要做的是會(huì)員數(shù)量如何擴(kuò)張，在一定基數(shù)的情況下，努力增加自己的高質(zhì)量會(huì)員，從方法上、服務(wù)上、制度上、都要圍繞高質(zhì)量會(huì)員展開(kāi)，態(tài)度一定要堅(jiān)決，所以，終端發(fā)展的第二要?jiǎng)?wù)是穩(wěn)固會(huì)員，發(fā)展高質(zhì)量會(huì)員，這是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

三、防范會(huì)員交叉

這里面也有兩個(gè)意思，從正面理解是防范，但是從反面來(lái)理解就是要吸引對(duì)手的會(huì)員。

防范，現(xiàn)在店面對(duì)會(huì)員的監(jiān)控，基本上就是靠本，靠腦子。哪個(gè)會(huì)員多久沒(méi)來(lái)了，基本上是想，三天五天，翻本一看十天半個(gè)月都沒(méi)來(lái)了，如果是喝奶粉的，估計(jì)這個(gè)會(huì)員早就流失了。所以，會(huì)員的監(jiān)控必須靠提前預(yù)警，在顧客消費(fèi)將完未完的情況下，提前聯(lián)系，甚至送貨上門，讓顧客在安全的時(shí)段控制在自己的范圍內(nèi)。即便會(huì)員已經(jīng)超出預(yù)警期，也還是要利用各種手段比如促銷、買贈(zèng)、送禮品服務(wù)等等，積極的盡力去挽救。其次，對(duì)于自己的會(huì)員一定要做分析，如果一個(gè)會(huì)員只在你的店里買童裝，不買奶粉和用品，那這個(gè)會(huì)員一定是在別人那里買過(guò)了。反過(guò)來(lái)也一樣，這些人就要多交流，要盡量爭(zhēng)取！所以，竄貨是為這些人服務(wù)的，而不是為一點(diǎn)蠅頭小利服務(wù)的。

吸引，別人的會(huì)員怎么吸引，那就要熟知并掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，會(huì)員的到店周期，顧客購(gòu)買的商品種類，然后做具體的分析，有價(jià)值的就要想法爭(zhēng)取。