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母嬰店如何抓住客戶需求 讓消費(fèi)者首購復(fù)購追購?

發(fā)布時(shí)間:[2017/4/10 8:47:40] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
母嬰店店主們經(jīng)常會(huì)有這樣的抱怨,店里面客戶的復(fù)購率不高,這是為何呢?母嬰店要怎樣開才能賺錢呢?其實(shí)只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗(yàn),那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。

母嬰店店主們經(jīng)常會(huì)有這樣的抱怨,店里面客戶的復(fù)購率不高,這是為何呢?母嬰店要怎樣開才能賺錢呢?其實(shí)只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗(yàn),那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。  

賣東西,其實(shí)很多人想的都很復(fù)雜,你只需要記住三個(gè)詞:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn),抓住客戶的需求,還怕你的店里客戶不會(huì)再次上門嗎?  

何為痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)?  

痛點(diǎn)  

客戶存在什么問題,睡不著覺,苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題;  

癢點(diǎn)  

工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢;  

興奮點(diǎn)  

即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激,立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn),立即敲單!  

下面從幾個(gè)案例來具體分析下如何抓住客戶的需求,加深大家的理解:  

1、精準(zhǔn)客戶  

出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐,而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段,如果用打車軟件,用語音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息,絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。據(jù)說,一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當(dāng)你看不明白的時(shí)候,別人已經(jīng)在行動(dòng)了!  

透過本質(zhì),看到的士師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。  

2、提高價(jià)值  

在一菜攤前看見兩堆菜。  

客戶問:“這邊多少錢一斤?”  

答:“1塊!  

再問:“那邊呢?”  

答:“1塊5!  

問:“為什么那邊的賣1塊5?”  

答:“那邊的好一些!  

于是買了1塊5的。  

后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光了!  

這就是興奮點(diǎn),當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí),客戶的選擇只有買與不買,當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí),客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的,這無形間為你增加了利潤(rùn)。  

3、促進(jìn)客戶重復(fù)購買  

一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店,推出的會(huì)員服務(wù)是:每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購買的衣服。普通會(huì)員1次,銀卡2次,金卡3次。那么這家店賣出去的衣服,他們的會(huì)員再把衣服拿回來干洗,每次來在等著取衣服時(shí),都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù),鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧,贈(zèng)品就是這么厲害!  

用一個(gè)小小的增值服務(wù),讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來,從而輕松鎖定客戶。  

4、客情關(guān)系要給力  

相信很多人都身有體會(huì),銷售員要到客戶的QQ、微信后,不是每天一條心靈雞湯,就是一些無聊的問候和騷擾。記得在今年的3月,我去JEEP車4S店看車,本來非常喜歡那一款大切,去看了一次之后,被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢(mèng),每天早上一條心靈雞湯,晚上一條晚安,然后是隔三叉五的電話,在一次很忙的時(shí)候,一怒之下拉進(jìn)了黑名單!  

所以很多銷售一直在做無用功,浪費(fèi)時(shí)間!還自以為是的以為客戶會(huì)記住你?  

你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個(gè)字--舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步,下面舉例說明。  

①、對(duì)于有品味的女性大客戶,可以選擇送精致的鮮花,別送一大束,客戶會(huì)覺得隆重、別扭。高手的做法是每周一小束,不隆重,卻盡顯心意。她嘴上說別破費(fèi),心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時(shí),心都是柔軟的,可謂事半功倍。支持微信訂花的鮮花品牌“花點(diǎn)時(shí)間”就不錯(cuò),微信搜索認(rèn)證號(hào)即可,訂一月不到五百元。  

②、對(duì)于男性客戶、公司大領(lǐng)導(dǎo),可以選擇送一些高檔的酒,一定要高檔、正品,要是買到假酒定會(huì)出糗不說,生意也難做下去了。  

③、在接待客戶的時(shí)候,就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的,給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專車訂制,只需要一個(gè)電話,1小時(shí)預(yù)定相應(yīng)、高端車型、專業(yè)配駕、按時(shí)計(jì)費(fèi),輕松幫助客戶輕松約上一輛好車,高貴不貴,坐專車感覺肯定不一樣。  

④、另外,在慶賀的時(shí)候,送一款精致的小蛋糕,也是不錯(cuò)的選擇。  

當(dāng)然上面說是的物質(zhì)層面的,精神方面的也不容忽視,如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度,與客戶有著共同的愛好或語言,每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議,做到這些讓客戶由無動(dòng)于衷,變?yōu)樾陌W癢……當(dāng)然,售后也要保持售前同樣的重視,做到這些你就離成功不遠(yuǎn)了。  

5、借位提升形象  

某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國市場(chǎng)后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營(yíng)店開在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場(chǎng),其左邊一家店,就是著名的頂級(jí)品牌:香奈兒。很多人一開始不理解,后來才慢慢明白了。原來,客戶心里認(rèn)為:能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品,一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商,用一個(gè)形象店的成本,直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。  

借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰在一起。  

6、銷售心理  

夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購一看,悄悄對(duì)丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購員對(duì)丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的!  

這就是除醫(yī)院外,客戶最大的痛點(diǎn)了吧?客戶不是不買,而是不夠痛!!人的觀念沒有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理,善于制造痛點(diǎn)。

信息分類:火爆孕嬰童招商網(wǎng) 編輯:貞貞
關(guān)鍵字:母嬰店,母嬰店銷售,母嬰店導(dǎo)購技巧
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