導購，是引導顧客購買的重要一環，也是店鋪銷售業績的臨門一腳，因此，她的優秀與否，將直接影響到店鋪的銷售業績。同時，從某種意義上講，一名“超級賣手”就實質上是店鋪和品牌的形象代言人、顧客的購買引導者和形象顧問。

營造氛圍好迎客

在終端零售門店中，存在著這樣一個現象：顧客總是喜歡走進看起來繁忙的店鋪。當顧客走到某條服裝商業街或百貨公司的時候，其中兩家店鋪風格類似、品牌知名度差不多、檔次也相當，顧客會選擇進哪一家？毫無疑問，他們會更喜歡有人氣的、看似繁忙的店鋪。這是為什么？原因就在于顧客有從眾心理，他們會認為有人氣的、熱鬧的、看似繁忙的店鋪就是好的店鋪、好的品牌。

一個超級賣手，他（她）會在顧客還未進店或未決定進店之前，就通過自己的工作表象，營造良好的氣氛吸引顧客進店，而不是僅僅喊一聲“歡迎光臨”。那么，怎樣才能吸引更多的顧客進店呢？

案例：

有家專賣店想出了這樣的妙招：他們在店鋪的門口擺了一張流水臺，上面放了很多疊裝。兩位導購一左一右站在流水臺旁邊，一人手里拿著一件衣服。當行人路過的時候，他們就會把手中的衣服疊好，放在流水臺上，并大聲喊到：“歡迎光臨****”。不論顧客有沒有進店，當顧客走開以后，他們又重新拿起衣服放在手上。這樣，不論是從哪個方向經過的人流，都會看到他們的舉動、聽到他們的叫喊聲。這些人中的一部分或大部分不由自主地會被吸引進去。這一招大大的提升了店鋪的進店率。

為什么他們要在手上放一件衣服，并做出這樣的舉動呢？原來，他們營造出的是一種“剛有人試過衣服”的假象。這樣，行人會認為不管成交與否，至少曾經有人試穿過，說明這家店鋪的人氣很旺。這比起那些燈光昏暗、沒有音樂，導購把自己“藏”在收銀臺后面，甚至外面經過的人都看不到店內有人的店鋪會好很多，無疑進店率也要高出很多。

另外，店鋪還可以通過導購自己試穿衣服、在靠近門口（總之要讓經過的人能清楚看到）的地方整理貨架上的衣服、甚至是拖地等工作，來營造出繁忙的景象，從而做好迎接顧客工作、有效提升進店率。

判斷需求好留客

你是否有過這樣的經歷或感受，當一個導購不問青紅皂白，近乎瘋狂的介紹產品的時候，往往會“攆走”顧客。而一句看似簡單的“請問您需要什么款型的衣服？”卻能留住顧客的心。毫無疑問，能留住顧客的心的，必然具有超級賣手的潛質，比起普通導購，他（她）更了解顧客的需求。

很多店鋪或出現這樣的怪狀：顧客想要襯衫，導購卻喋喋不休地介紹T恤；顧客想買短裙，導購卻不亦樂乎地展示牛仔褲……需求不相匹配，自然也就不會成單。所以，當顧客進店以后，導購需要做的是主動了解顧客的需求。而詢問，是能夠最直接明了地知曉顧客需求的辦法。而超級賣手可能會做到顧客還沒開口，他（她）就能拿出一件或一整套令顧客心儀的衣服，這時顧客對導購就會產生好感和信任感，為成交打下堅實的基礎。

除了直接詢問以外，導購還可以通過察言觀色來了解顧客的需求。如何來做呢？通過以下5個細節來發現。

第一，顧客觸摸較多的商品。

試想我們自己都是一個顧客，當我們約朋友一起出去逛街的時候，通常會有一個基本的目標，比如買牛仔褲，進店以后，通常觸摸較多的商品就是牛仔褲。

第二，顧客目光接觸較多的商品。

有些顧客進店后不一定會觸摸商品，在這樣的情況下，應該如何判斷需求呢？留意顧客眼睛所觀察的商品，特別是目光接觸較長時間的商品。除了要觀察他所關注的商品類別以外，還要注意商品的顏色、款式特點（時尚款、休閑款、正裝）、面料等，這些都可能是顧客需求的一個方面。

第三，顧客與同伴的交談。

很多時候，顧客會結伴而行，那么他們對商品的交談就會成為導購判斷的依據。比如某位顧客說道：“哎，昨天你穿的那件粉紅的連衣裙在哪買的啊？挺好看的。”“你看這一件，款式好像不錯，不知道有沒有白色的。”“這個款領子低了點，可能太露了，否則應該很好看。”等等，這些交談的話語當中都包含了重要的購買信息，如果能夠領會，就會準確的判斷出顧客的購買意向。

第四，顧客的著裝。

顧客的著裝和裝扮反映了個人的生活理念，或者對服裝的綜合傾向。比如，某位顧客穿的是吊帶加超短裙，說明她很前衛；某位先生是西裝革履，說明他是職業型、商務型；某位顧客穿的是紅色T恤，說明他可以接受紅色上衣……因此，顧客的著裝未必是他此行想要購買的，但至少他對這些類型的衣服不會拒絕。

第五，顧客的外形特征。

根據顧客的體型、膚色等就可以判斷顧客適合的搭配。這就要求導購對不同體型、膚色等特征的人群適合什么樣的款式非常專業，一旦搭配不合理，就會適得其反。比如脖子長的不適合穿低領的，身材豐滿的女性不適合穿淺顏色等等。