關聯銷售的目的

拼單網一個客戶一個月的成交單數，是7980單。假設每一單多賣10元，那么一個月將增長近8萬營業額。那么，每一單多賣10元，這件事難嗎?這恰恰就是關聯銷售所要體現的價值——提高客單價。

同時，關聯銷售對于穩定會員也非常有幫助。我們反復提到，母嬰店會員流失的最大原因，就在于你的產品沒有客人想要的。言下之意，就是店鋪里頭的品類要多。因此，關聯銷售的目的就在于讓會員在你店里接觸更多的產品，從而會員的穩定性就會牢靠很多。

今天，我們從三個方面來解析關聯銷售。

一. 不可忽視的收銀臺

那么，有收銀臺做的好的案例嗎?有，屈臣氏。

屈臣氏的收銀臺非常有特點，它的背后是一個很規范的換購區。但凡去屈臣氏消費的人們，一定會被柜員詢問“現在有XX活動，買滿50加10塊錢可以換購一盒面膜，請問您需要換購嗎?”這已經成了屈臣氏收銀的基本話術，而事實上，屈臣氏的收銀臺在它的客單價里頭要貢獻10-20%，這是一個相當可觀的比例。

不少母嬰店老板之前聽了我的建議，去屈臣氏學習模仿，然而收效甚微，這是為什么呢?

我們來看看母嬰店模仿換購常見的三個誤區:

① 用于換購的產品吸引力不足——換購品應該是60%日常快消品(濕巾、洗衣液)+ 20%經典大牌(貝親、合生元)+ 20%奇特長尾產品。

換購本身是具有吸引力的一件事。但大部分老板總愛拿廠家送的贈品、店內滯銷品放在收銀臺做換購。你想用吸引力不強的商品來吸引顧客換購，顯然是不合邏輯的。

② 換購無氛圍——顧客不知道消費多少錢可以換購&顧客不知道換購的好處是什么。

收銀臺背后亂七八糟，根本沒有換購提示。反觀上面圖示的屈臣氏收銀臺，就很明確的擺設了燈箱、海報，告訴大家“滿XX元可以換購”，“加XX元可以換購”，換購的門檻與好處一清二楚。

③ 換購的種類過于繁雜——換購應該是3-4個價位，6-8樣產品。

不要造成顧客的選擇困難。換購的價位要簡潔明確，比如“加9.9換購XX或XX”、“加29.9換購XX或XX”、“加49.9換購XX或XX”，如此，三個檔次，每個檔次2~3種選擇即可。并且，在換購區，每一款換購產品不要只擺一件，換購區也是重要的商品陳列區，陳列上要凸顯飽滿整齊。

另外，門店還特別容易犯的錯誤就是在換購區擺放不相干的物件，比如小票、打印機、pos機等等，這也是源自起初的規劃不當，收銀臺的東西擺不下就給挪去了換購區。要知道，換購區是比正規商品陳列更重要的促銷區域，它的功能等同店內的堆頭，一定要引起重視，然后按照上述的規則，以“6:2:2”的比例合理規劃換購品類，做清楚陳列，最后，把換購做為員工(收銀員)薪資考核的一個單獨指標。

收銀臺能做的還有很多。從消費行為心理學上的角度，不得不提到“人流動線”這個概念。這在店面設計的時候，一般專業的設計師都會給店主提及這個問題，就是消費者走進你的門店，他是按照什么樣的線路在運行。現在大部分母嬰店的收銀臺都是如下方左圖那樣，呈現凌亂的線路，那么一但有三四個顧客等待買單，就會給收銀員造成極大的壓力，而消費者也會因為等待而顯得很不耐煩。

那么，一個良性的收銀臺應該是什么樣的呢?應該是下圖這樣的，所有人自覺排成一條直線。

這該如何設計呢?我們建議，收銀臺前面要留有足夠的空間，大概是1.5米-2米的距離。然后在這個空間里頭，用堆頭貨架(圖示紅色和黃色的圈)將排隊顧客的空間給約束起來，這樣就會形成:①顧客自覺排隊。②兩邊的堆頭擺放單價比較低、適用范圍廣的小商品(比如吸吸樂、安撫奶嘴、夏季的驅蚊用品、磨牙餅干等等)。利用了顧客等待買單的過程，創造了購物機會，這樣的購物機會甚至比顧客在店內走來走去的選購機會還要大。這是一種零成本、促進消費者自動購買的行為，遠比耗費促銷員口舌，折騰半天拿下的“大單”要省心省力的多。而往往正是這種行為，無形中提高了店內消費的客單價。

除了人流動向的規劃，收銀能做的還很多，比如「找零等于換購」，要找一元零錢，能不能跟顧客說換成一包濕巾?對您來說成本不需要1元，但對顧客來說售價遠超1元，顧客會接受嗎?很大概率上是肯定的。所以，各位母嬰店主們，千萬不要忽視了對收銀臺的管理和收銀員的培訓，關聯銷售最大的衍生地就在收銀臺上，試想您的客單價增長10元，那么一個月總營業額會增長多少呢?

二. 量足價優的技巧

講一個真實發生在身邊的案例，我昨日去了一趟永泰，福建的朋友應該不陌生，永泰的蔥餅很出名，現在大街小巷也總能看到。之前購買的時候1袋10個餅10塊錢，現在變成了一袋12個餅15塊錢。實際上就是漲價了，但是人家漲價漲得有技巧，增加了數量的同時，略微的提升了總價，就這么一個小動作，創造了更多的營業額和利潤。

而母嬰店里對商品的打包出售的事沒少干，但有意識地去做的人很少。更多的時候是被動接受廠家提供來的包裝規格。這就是現在一個普遍現象，經營者在營銷活動上動腦筋多，而在商品管理上花心思少。

大包裝銷售有什么好處呢?

濕紙巾原本都是一包一包賣，然后供應商換了規格，六包六包的打包，一下子就增加了客單價，效果好到爆。那么母嬰零售店主是否應該反思，為什么主導大包裝規格的是供應商而不能是自己呢?自己的店里又有多少產品適合做大包裝呢?

所以以“大量價優”的理念將店內的產品進行小包裝換大包裝改變，從客戶體驗的角度讓消費者感覺到更多的實惠，也從根本上提高了你的客單價，提升了關聯銷售的覆蓋面積。

三.花樣繁多的套餐

大包裝銷售有什么好處呢?

濕紙巾原本都是一包一包賣，然后供應商換了規格，六包六包的打包，一下子就增加了客單價，效果好到爆。那么母嬰零售店主是否應該反思，為什么主導大包裝規格的是供應商而不能是自己呢?自己的店里又有多少產品適合做大包裝呢?

所以以“大量價優”的理念將店內的產品進行小包裝換大包裝改變，從客戶體驗的角度讓消費者感覺到更多的實惠，也從根本上提高了你的客單價，提升了關聯銷售的覆蓋面積。

三.花樣繁多的套餐

①明確主題:即名字簡潔好聽，讓人一看即懂。

②規范的陳列:比如針對這個驅蚊套餐，我會專門騰出一張桌子來做陳列，把套餐里的每一樣產品都打一個小堆，并各拿一件開樣做現場體驗。甚至會做一個圖解，告訴消費者，“為什么這幾款產品搭配使用可以解決寶寶的夏季蚊蟲困擾”。綜合所述，即做好一個主題陳列，而不是讓幾款產品各自散在各個貨架上，導致顧客不明所以。母嬰店常常會因為執行力不足而呈現一種虎頭蛇尾的現象:老板想出一個好的創意，交給運營總監形成完整的方案，結果下交給門店，分配到導購手上，只剩下一張POP，而套餐里的產品原來擺哪現在還是擺哪。所以，套餐的呈現要比構思這個套餐還要重要。

③給用戶形成心理上的優惠，即搭配一個促銷方案:比如告訴顧客，這個套餐里有六件產品，你買前四個，后兩件就能免費獲得，甚至購買前四個的總價還能立減多少元。而實際上，成本已經分攤至前四款產品里。

母嬰消費者的需求往往不是單件產品，母嬰從業者有沒有用心的思考，有沒有站在消費者的角度去思考消費者到底想要什么?當母嬰店的銷售方式不再是現在這樣的賣場式陳列，而是根據消費者不同的需求屬性來陳列各式各樣的套餐組合，比如一個孕婦到店，你會給她陳列一份備產清單，告訴她在這個時期需要購買什么和什么;而當面對是一個即將帶小男孩去參加沙灘游玩的家長時，你能將店內適合沙灘玩樂的玩具、戶外防蚊蟲叮咬用品進行打包推薦，那么，你所呈現出來的不僅僅是單純的買和賣，更是你這家母嬰店所帶來的服務能力，而這種套餐模式，更是能大幅度提高你的客單價。

最后總結上述關于母嬰店關聯銷售重要的三件事:第一，管理好收銀臺。第二，把小包裝改成大包裝。第三，最難也最重要——從用戶的實際需求出發，來設計主題套餐，并且在這過程中做好三件事:找準主題、做好陳列、設計好促銷。雖然是從略為宏觀的思路來分析關聯銷售，但基本上涵蓋了關聯銷售的各種促銷行為。希望各母嬰門店店主能從中得到啟發。

作者方瞳，拼單網母嬰門店經營管理培訓主講，十年母嬰連鎖門店實戰運營專家。

來源：北京時間