這是一個(gè)剛到崗不到三個(gè)月的母嬰店導(dǎo)購，她曾經(jīng)在不到20分鐘內(nèi)創(chuàng)造過600多元的客單價(jià)，究竟她是怎么做到的呢？

面對一進(jìn)門的顧客，她是這么做的

這天，一個(gè)年輕的媽媽，在購物中心逛完后，手里提著幾袋新買的衣服，想寶寶的尿不濕剛好快用完了，就走進(jìn)了一個(gè)月前去過的這家母嬰店。

她進(jìn)店后，導(dǎo)購感覺這個(gè)顧客有點(diǎn)面熟，但一時(shí)想不起姓名，猜想應(yīng)該是她的會(huì)員，于是打開后臺(tái)軟件搜索，看到張某某，再看了她的基本信息及上次消費(fèi)記錄，確認(rèn)就是這個(gè)會(huì)員。該會(huì)員在一個(gè)月前購買了三包M碼紙尿褲和其他產(chǎn)品，頁面還有一周前導(dǎo)購的會(huì)員回訪日志：寶寶之前有紅屁股過。

導(dǎo)購心里有底了，這個(gè)張女士今天估計(jì)過來給寶寶買紙尿褲的。

“張女士，你好，歡迎光臨本店，您今天有空出來逛街呀？您可以把這幾袋東西先放在我們的收銀臺(tái)。”在這個(gè)媽媽進(jìn)店后，導(dǎo)購立馬上前迎客，并主動(dòng)幫年輕媽媽把手里的大包小包放置在收銀臺(tái)里邊。“您寶寶現(xiàn)在紅屁屁應(yīng)該好些了吧？”新媽媽開始走向陳列架時(shí)，導(dǎo)購隨口問了句。

這個(gè)年輕的媽媽心想，我之前就來過一次，這個(gè)導(dǎo)購竟然還記得我，頓時(shí)升起一種被重視感。

“嗯，我今天就是來給寶寶買尿不濕的，上次你推薦給我那款還不錯(cuò)，寶寶用了之后好多了，再給我拿兩包吧！”媽媽心里想著，時(shí)間差不多了，買完尿不濕就該回去給寶寶喂奶了。

“您寶寶差不多快6個(gè)月了吧，這個(gè)階段的寶寶比較好動(dòng)，再用環(huán)貼式尿不濕可能會(huì)比較容易漏尿，您可以試試這款拉拉褲，現(xiàn)在在做活動(dòng)，只要99元，您可以帶一包回去用看看！”導(dǎo)購拿了兩包媽媽上次買的紙尿褲后，又順手從隔壁貨架拿了一款正在做活動(dòng)的拉拉褲給媽媽。

“那就拿一包！”媽媽把三包紙尿褲都放進(jìn)購物車，準(zhǔn)備去收銀臺(tái)結(jié)賬。

結(jié)賬的途中，又賣了罐奶粉

導(dǎo)購引導(dǎo)媽媽去收銀臺(tái)，因?yàn)橹�前這個(gè)導(dǎo)購有幫這位媽媽解決過一些育兒難題，所以媽媽順口問了句：“最近寶寶有些腹瀉，不知道怎么回事？”,導(dǎo)購一臉關(guān)切地回答：“寶寶現(xiàn)在在吃母乳還是配方奶粉？”,媽媽說：“吃母乳，可是我平時(shí)很注意了，都不敢吃涼的。”

導(dǎo)購答道：“母乳性腹瀉可能和寶寶乳糖不耐有關(guān)，腹瀉期間建議給寶寶搭配吃腹瀉型的奶粉，用來幫助寶寶腸胃的消化和吸收，這樣吧，我給你推薦一款腹瀉型奶粉，這是在寶寶腹瀉期可以放心食用的特殊配方奶粉。”

導(dǎo)購拿了一瓶腹瀉奶粉，指著上面的字說道：“這款奶粉是將普通奶粉中的乳糖以麥芽糊精或葡萄糖聚合物取代，且在蛋白質(zhì)上亦做了調(diào)整，專門針對母乳腹瀉型寶寶的，你拿一罐回去，寶寶腹瀉期主要喝這個(gè)奶粉。”

又成功給這年輕媽媽推薦了一罐單價(jià)250元的奶粉。

結(jié)賬過程中，成功推薦三盒米粉

這個(gè)年輕媽媽在結(jié)賬時(shí)，導(dǎo)購一邊幫媽媽把尿不濕和奶粉裝到袋子里，一邊陪媽媽聊天：“您家寶寶現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)添加輔食了吧？”,媽媽說：“嗯，寶他奶奶找人家磨了大米粉，現(xiàn)在剛開始吃。”導(dǎo)購驚訝地強(qiáng)調(diào)：“寶寶添加輔食初期應(yīng)該食用富含鐵的米粉，嬰兒營養(yǎng)米粉是最佳的第一輔食，其中已強(qiáng)化了鈣、鐵、鋅等多種營養(yǎng)素，自己磨的米粉可能所含營養(yǎng)成分不夠全面哦！”

媽媽愣了一下：“這樣啊，那什么牌子米粉營養(yǎng)比較全面呢？”

“現(xiàn)在這款這個(gè)牌子的米粉做活動(dòng)，買三送一，建議您買兩盒高鐵米粉，再配一盒五谷的米粉，在寶寶適應(yīng)純大米米粉后，可以間隔搭配五谷的米粉。”導(dǎo)購又順勢向這個(gè)新媽媽推薦了兩盒某品牌的純大米米粉和一盒五谷米粉。

年輕媽媽購物完后，導(dǎo)購幫媽媽提著購物袋，并將年輕媽媽送到了距離店門十米左右的公交站，并叮囑媽媽：“寶寶腹瀉的時(shí)候要注意……”,讓這位年輕媽媽很是感動(dòng)，此時(shí)的心理狀態(tài)已經(jīng)由滿意升華為感動(dòng)了。

看完這個(gè)案例，

你明白這個(gè)導(dǎo)購為什么

能創(chuàng)造這么高的客單價(jià)嗎？

1、精準(zhǔn)的會(huì)員營銷

這個(gè)導(dǎo)購從這個(gè)媽媽一進(jìn)門就知道她的身份，為后面的溝通奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

母嬰零售門店要做好會(huì)員管理，可通過管理工具實(shí)現(xiàn)會(huì)員的精準(zhǔn)營銷。例如奶粉喂養(yǎng)，一般一周一罐，三罐之后，孩子就會(huì)形成口味依賴，所以對于買了三罐奶粉的客戶，當(dāng)一罐奶粉剛剛吃完的時(shí)候，導(dǎo)購便會(huì)回訪顧客食用奶粉好不好；當(dāng)20天左右，會(huì)引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)；而對于那些三個(gè)月沒有任何購買記錄的顧客，會(huì)適當(dāng)推送促銷信息進(jìn)行購買喚醒。

2、良好的溝通技巧和購物體驗(yàn)

無論從進(jìn)店的第一句問候，幫媽媽把購物袋放到收銀臺(tái)解放雙手，還是到年輕媽媽購物結(jié)束結(jié)賬，導(dǎo)購都一路伴在身側(cè)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫媽媽解決一些育兒問題，而不是一味地推銷商品，從頭到尾表現(xiàn)出的耐心和細(xì)心提供了良好的購物體驗(yàn)。

3、底子深厚的育兒知識(shí)積累

沒有日常育兒知識(shí)的積累，是難以做到恰當(dāng)其時(shí)的解答媽媽的問題，并推薦相應(yīng)的產(chǎn)品的。所以導(dǎo)購人員要注重日常只是積累，同時(shí)注重知識(shí)的更新?lián)Q代。