孕婦是一個(gè)非常特殊的群體，她們?nèi)ベI東西，一般都有人陪同，而且她們買東西考慮的不僅僅是本人，還有肚子里的胎兒。那么，母嬰店導(dǎo)購(gòu)該如何服務(wù)好孕婦顧客呢?

切忌隨意對(duì)顧客做出猜測(cè)

失敗話語(yǔ)一：

導(dǎo)購(gòu)：您慢點(diǎn)，大姐，您懷孕多久了?我猜肯定是個(gè)男孩吧?

點(diǎn)評(píng)：不要隨意猜測(cè)顧客懷的是男孩還是女孩，萬(wàn)一跟顧客期待的相反，會(huì)引起她的不悅。

失敗話語(yǔ)二：

導(dǎo)購(gòu)：我向您推介這款直筒型的，穿起來(lái)比較方便。

顧客：我剛懷孕沒(méi)多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覺(jué)穿起來(lái)明顯偏大了，顯得太臃腫了。

導(dǎo)購(gòu)：懷孕期間不應(yīng)該太講究是否合身，寬松些比較好。

點(diǎn)評(píng)：從普通人的角度來(lái)看，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的推介合情合理，但是對(duì)于專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。

提醒：懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒(méi)有褶的衣服，這樣既能保護(hù)孕婦又能顯得不髓腫。而對(duì)于中后期的孕婦，則應(yīng)該重點(diǎn)推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導(dǎo)購(gòu)員的推介顯然是不專業(yè)的。

抓住孕婦的消費(fèi)心理特點(diǎn)

孕婦是一類要求非常高的群體，同時(shí)也是一個(gè)非常好推銷產(chǎn)品的群體，關(guān)鍵是要抓住她們的消費(fèi)心理特點(diǎn)。

1、孕婦買東西第一要素是安全，這個(gè)安全不僅是對(duì)她本人的安全，還有就是對(duì)胎兒的安全，因此她們最注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價(jià)格，她們往往會(huì)去一些大品牌的專賣店或信譽(yù)度比較高的門店，因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，在宣傳的時(shí)候著重渲染的是質(zhì)量，對(duì)于價(jià)格基至可以不讓步。

2、孕婦買東西一般都會(huì)有人陪同，這時(shí)候決定權(quán)可能就不僅僅一個(gè)人，另外付錢的大多數(shù)都不是孕婦本人，因此，導(dǎo)購(gòu)員在推介時(shí)要關(guān)注陪同的人也是關(guān)鍵點(diǎn)之一。

3、孕婦是個(gè)特殊人群，導(dǎo)購(gòu)員在推銷時(shí)一定要注意禮貌和安全。

成功案例：周到的服務(wù)可獲取懷孕顧客的信任

導(dǎo)購(gòu)：“大姐，都說(shuō)女人懷孕時(shí)是最幸福的，看看您就知道一點(diǎn)兒都不假。能冒昧地問(wèn)一下您懷孕幾個(gè)月了嗎?”

顧客：“這個(gè)有關(guān)系嗎?”

導(dǎo)購(gòu)：“大姐，您別誤會(huì)，我們是根據(jù)您的形體、胎兒的成長(zhǎng)時(shí)間以及您穿衣服的場(chǎng)合來(lái)推介孕婦服的，所以還要冒昧地問(wèn)您一句現(xiàn)在是否還上班呢?”

顧客：4個(gè)多月了，現(xiàn)在還上班。

導(dǎo)購(gòu)：“大致情況我了解了。我們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對(duì)寬松適合您這個(gè)階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經(jīng)常用電腦、手機(jī)那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。

總結(jié) : 對(duì)于孕婦，我們要多關(guān)心，多問(wèn)候，不要怕麻煩。

本案例中，導(dǎo)購(gòu)看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺(jué)是考慮周到，專業(yè)，設(shè)身處地地為顧客著想。準(zhǔn)媽媽的在孕期衣服是系列購(gòu)買的，所以新顧客認(rèn)可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達(dá)到高效益。此外，當(dāng)寶寶一天天長(zhǎng)大，需要購(gòu)買嬰幼兒用品時(shí)，這個(gè)門店也可能成為顧客的首選。