奶粉銷售是一個技術活，從4P的角度講，產品、價格、渠道、促銷都很重要，任何一個方面的缺陷都將影響奶粉的銷售。而從會員貢獻來講，奶粉銷售在本質上存在如下一個公式：

銷量=老客數*客單價+新客數*客單價

這個公式道出了客單價，新客的開發和老客持續購買的重要性，客單價的高低，新老客數的多寡都是影響奶粉銷量的重要因素。那么哪些因素又將影響這三個指標呢？我在天氣、門店生意、門店位置、店員心態，信心和重視度，店員銷售技能，產品認知，產品賣點和優勢的了解，目標和考核，會員維護，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力可以改變的因素予以講解，而對一些客觀上很難改的如天氣、位置等進行了保留意見。

影響門店奶粉動銷的20個字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就會提升。

1、信心+重視

這是制約奶粉銷量的很重要因素，是奶粉銷售的前端。門店需要有強烈的企圖心，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉的銷售，相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態上都不能重視奶粉銷售，自然要想提升就是一個空想，但光想著重視，而無實際行動，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發自內心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。

2、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發掘產品優勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會賣。不會主動地去了解產品，學習產品，而對于老產品也缺乏產品優勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，促進成交。

3、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，陳列反應了門店的專業度和重視度，也反應了產品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來還算專業的品牌，購買的一定是比較專業的品牌。這個也可以從門店的專柜陳列等看出來一些品牌對于陳列的重視。

其次，助銷是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告等，會更加凸顯品牌形象。

4、目標+獎懲

銷售最直接的體現就是目標的達成，沒有目標，就會缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了，對于奶粉銷售目標而言可以分為①新客開發目標 ②銷售目標 ③客單價目標 ④老客回頭購買率目標等。最直接的是銷售目標，有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎有罰，獎懲分明，沖刺目標。

5、促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩定，新顧客需要開發、得到實惠，如何辦？如何去跟其他門店、其他品牌競爭？如何實現銷量的爆發性增長？這里面可以考慮的就是促銷，利用產品買贈（本品或促銷品）、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預存有獎、抓金幣（雞蛋）等多種促銷手段實現老顧客的大量購買和新顧客的穩定消費，這個過程中最重要的就是溝通：

①促銷邀約的溝通話術要有誘惑力。比如電話溝通“**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經有幾十個家長要來了，邀請你來參與”.

②促銷的跟蹤要堅決執著。比如電話溝通“**親，您現在到哪兒了？還有多久能到門店？趕快過來噢，今天人比較多，我擔心待會兒沒有多少時間陪你”.

③促銷的成交要以心換心。比如現場溝通“您放心，不用猶豫，我專門給你計算過了，寶寶一個月吃4聽奶粉，今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢，而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了，今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”.當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務，確保顧客順利轉奶并持續食用。

以上20個字，是我對奶粉銷售關鍵因素的一次梳理，對奶粉銷量提升的一次實踐性探討，但凡事知易行難，捫心自問，這些你做到了多少？ 

不過，不管怎樣，筆者要說的是：

這20個字，你做得越好，奶粉銷量就會越高！

此外，關于奶粉銷售，還有個黃金3問可以分享。

第1問：寶寶多大？

要點：作為奶粉導購，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長特點等；

分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉，6個月以內建議母乳喂養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。

第2問：寶寶吃什么？

要點：作為奶粉導購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。

分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了

①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

第3問：寶寶吃（長）得怎么樣？

要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。

分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉牌：顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。

②找出差異化優點有效進行轉牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但粉哥認為大可不必在這方面花費時間了，店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。

記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。