付德佑：母嬰門店奶粉促銷的要點

作者：付德佑

育嬰社創始人、內訓講師

專注嬰童門店營銷策劃

奶粉這個品類在所有的母嬰門店都是重中之重，該品類通常可占據營業額的60-70%。賣奶粉可以快速拉升店面營業額，但是能把奶粉賣好的門店并不多。

近日，某市區一位母嬰門店的老板向我訴苦說，現在想開一個奶粉新客真是難上加難。于是我問，你們那的消費者是都喝一些什么品牌的奶粉？他說當地的消費者品牌意識非常強，只認品牌，而且把每家門店的價格都摸的清清楚楚，誰家什么價比我們都清楚。

我問你家店品牌奶粉都有嗎？他說有，但是不主推，客戶要就給。我又問，奶粉貨架的陳列面大嗎，這些品牌是擺在門店最好的位置嗎？他說這些品牌在貨架上就放幾桶，肯定也不會給好位置，都是放在貨架的最下端，好的位置肯定要給我們的主推奶粉，而我們主推的奶粉在價格上又沒有優勢，利潤很低。

我說，店員是不是都有幾個喝品牌奶粉的客戶，但是轉不了？他說是的，有些店員能力不行，不會推銷。我說如果你去推也照樣推不掉。他問為什么。

我對其分析說，第一，你的新客戶量小，老客只認定特定品牌，這基本上是不可能改變的。如果沒有太多的新客，就很難有機會銷售主推品牌的奶粉。這不是導購的問題，其實是門店的經營方式出現了問題。

我現在給你一套方案，讓你的奶粉量和客戶口碑可以迅速提升。

第一，把品牌奶粉調整到顯著位置。讓客戶在你門口經過時就可以看到這些品牌奶粉，包括店里品牌紙尿褲、品牌奶瓶、品牌洗護，只要是一二線品牌都放到好位置，然后把這些品牌的價格降到市場最低，可以是你的成本價。記住，是這些品類的一線品牌價格都要降到最低，而不是一個奶粉品類，很多門店只是對一個奶粉品類進行低價策略，這是不夠的。

第二，進行宣傳。讓更多的客戶來到你的門店，知道你的門店，來的這些消費者都是通貨類消費者，他們會比較價格，因為這些產品的價格透明度非常高，很容易就可以獲取，他如果覺得你家這些產品都很便宜時，就會形成口碑——首先，他覺得你家店什么品牌都可以買到，在他們意識中自然把你的門店定位成品牌商品店，就不會定位成在他們意識里的雜貨鋪；其次，顧客看到這樣的價格，會形成主動傳播。

現在的社交是圈層社交，每個顧客都有自己的圈子，他們在一起聊的話題，很多都是你家寶寶喝什么奶粉，喝的怎么樣，在誰家買的，多少錢。而你的門店自然就會成為他們的話題了，屆時，會有很多新客沖著口碑而來。客戶量大了，你的奶粉轉化機率就會相應提高。如果你再做每購買兩聽送500元奶粉券等之類的促銷活動，就更加有機會吸引客流，提高轉化率了。

來源：母嬰商情