目前大多數(shù)的門店都在運(yùn)用會(huì)員模式，不過(guò)對(duì)會(huì)員的管理卻還停留在初級(jí)階段，比如促銷活動(dòng)告知、顧客生日送鮮花或禮品、會(huì)員積分兌換禮品等等，這些大致可以歸類于專營(yíng)店的硬管理。這些工作基本上每個(gè)門店都在做，但對(duì)會(huì)員的吸引力不是很大，不能吸引新的會(huì)員，這也是門店的會(huì)員發(fā)展緩慢的關(guān)鍵因素。因此，要想吸引更多的會(huì)員，必須在門店的軟管理上下功夫。會(huì)員會(huì)員軟管理要注意虛實(shí)兼顧名利結(jié)合，采取文化管理為中心，情感溝通為核心，利益管理為重心的管理理念。

文化管理：寓教于樂(lè)

文化管理主要通過(guò)寓教娛樂(lè)的形式，潛移默化地讓會(huì)員的思想與門店的經(jīng)營(yíng)理念保持一致，讓會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣與門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品無(wú)縫銜接，讓會(huì)員成為門店的忠實(shí)消費(fèi)者與擁護(hù)者，這樣會(huì)員就不容易流失。

在文化管理的方式上，門店可以定期舉辦聚會(huì)沙龍，為會(huì)員發(fā)布實(shí)用生活信息，如教會(huì)員如何辨別進(jìn)口食品的真假，舉辦小型的品酒會(huì)，讓會(huì)員相互交流購(gòu)物心得，也可以舉辦主題有獎(jiǎng)?wù)魑模�在提高�?huì)員參與活動(dòng)積極性的同時(shí)還起到了很好的宣傳。

通過(guò)長(zhǎng)期的努力，會(huì)員在了解產(chǎn)品的同時(shí)，還學(xué)到了選購(gòu)技巧和其他知識(shí)，又提高了自己的文化修養(yǎng)開闊了眼界，從而讓會(huì)員對(duì)門店產(chǎn)生好感，這樣會(huì)員對(duì)門店的忠誠(chéng)度就會(huì)提升，也很難被其它專營(yíng)店搶走。

情感管理：細(xì)微之處見真情

人是感情動(dòng)物，特別是女人更加感性。因此，門店在會(huì)員的情感管理上應(yīng)該注重細(xì)微之處見真情的理念，雖然在顧客生日的時(shí)候送鮮花或蛋糕也是情感管理，讓顧客感覺很受尊重很有面子，但當(dāng)所有門店都有類似的服務(wù)時(shí)，顧客就不再被感動(dòng)。

所以一旦某種方式被眾多門店普遍采用時(shí)，顧客就不容易受感動(dòng)，甚至還會(huì)對(duì)禮物褒貶一番，像蛋糕太小啊不值錢啊，鮮花太少啊就這么幾朵花應(yīng)付人等等，專營(yíng)店的一番好意卻換不來(lái)會(huì)員的理解和支持。

因此，門店會(huì)員的情感管理應(yīng)該講究策略，從細(xì)微處著手。比如同樣是送生日禮物，你可以送給會(huì)員的親朋好友，在會(huì)員不知道的情況下，把禮物提前送到對(duì)方的手里，會(huì)讓顧客有意想不到的驚喜和感動(dòng)。又或者在平時(shí)與會(huì)員的交談中了解到對(duì)方家中發(fā)生了什么值得祝賀的事，你就可以適時(shí)地表示祝賀，或贈(zèng)送小禮品。當(dāng)然在收集這些個(gè)人信息的時(shí)候一定要征得會(huì)員的同意，并妥善做好存檔保密工作。

來(lái)而不往非禮也，中國(guó)人最講究回報(bào)，當(dāng)門店能夠做到上述這些細(xì)微之處的服務(wù)，會(huì)員在感動(dòng)之余也會(huì)回報(bào)門店，比如不斷地給門店介紹新顧客等等。

利益管理：不走尋常路

其實(shí)在會(huì)員的利益管理上，很多門店都會(huì)做，比如特價(jià)商品、限量產(chǎn)品、贈(zèng)送產(chǎn)品、與抽獎(jiǎng)物品等，用小恩小惠來(lái)收攏會(huì)員的人心，但隨著這類活動(dòng)在門店的泛濫，會(huì)員對(duì)這類活動(dòng)反應(yīng)越來(lái)越遲鈍，并不會(huì)對(duì)門店心存感激，而且當(dāng)這類活動(dòng)越來(lái)越頻繁時(shí)，會(huì)員就會(huì)失去購(gòu)買的緊迫感。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，讓利活動(dòng)是不得不做，其實(shí)門店的經(jīng)營(yíng)者也很矛盾，活動(dòng)不能天天做，可是你不做別人做，你的門店業(yè)績(jī)就會(huì)降低，這也充分說(shuō)明了你的店鋪沒有幾個(gè)忠實(shí)的會(huì)員，會(huì)員大多跑到促銷力度大的那個(gè)門店去了。

所以在做促銷活動(dòng)時(shí)，我們可以在贈(zèng)品上下功夫，不走尋常路。同樣是一個(gè)非常吸引人的贈(zèng)品，不同民族風(fēng)情的小飾品遠(yuǎn)比一些普通的物品要有誘惑力，也讓會(huì)員更有新鮮感。也可以贈(zèng)送與促銷商品配套的東西，如買酒送杯、熱天送傘等都是比較受歡迎的。此外，還可以贈(zèng)送外幣，選擇一塊錢可以兌換十元以上的外幣，比方說(shuō)顧客購(gòu)買50元的商品，打折幅度是20%的話就是10元的讓利空間，如果是一塊人民幣兌換10元以上的外幣，用兩元錢的力度就可以創(chuàng)造非常誘人的贈(zèng)送力度，顧客購(gòu)買50元商品，就贈(zèng)送20元的外幣現(xiàn)鈔，肯定會(huì)吸引人;而且外幣既有收藏價(jià)值又能讓顧客增長(zhǎng)見識(shí)，更會(huì)受到小朋友的喜歡，如果在春節(jié)期間小朋友收到一張"1000"元的壓歲錢一定會(huì)很高興。

在會(huì)員的利益管理上，讓利促銷活動(dòng)要隨季節(jié)的變化而變化，例如春節(jié)前是集中消費(fèi)的最好時(shí)間，顧客不來(lái)店鋪可以打電話讓顧客來(lái)領(lǐng)新年禮物，顧客來(lái)到之后告訴顧客再消費(fèi)多少額度就可以享受更劃算的大禮等，總之要想盡辦法讓會(huì)員提高來(lái)店的頻率和消費(fèi)的額度。

利益管理是維護(hù)會(huì)員的短期利器，讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜，長(zhǎng)期驚喜不斷綿綿不絕;文化管理是引導(dǎo)顧客的思維，潛移默化地讓會(huì)員的思想與門店的經(jīng)營(yíng)理念保持一致;情感管理拉近雙方。

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