有些顧客在門店看了商品之后，第一句話就是：“你們現(xiàn)在有促銷嗎？”如果導(dǎo)購說沒有，顧客有可能又會(huì)問：“你們?yōu)槭裁床蛔鲂┐黉N呢？”這時(shí)，導(dǎo)購怎樣應(yīng)對最好？

常見應(yīng)答與分析

常見應(yīng)答一：“我們的產(chǎn)品一直都是這個(gè)價(jià)，不會(huì)促銷打折。”

分析：直接告訴顧客不要有這種等促銷打折再購買的想法，這樣會(huì)直接降低顧客的購買欲望。

常見應(yīng)答二：“可能過一段時(shí)間就有了。”

分析：這樣說等于直接告訴顧客，要等到換季的時(shí)機(jī)再來購買，這必定會(huì)導(dǎo)致一部分顧客流失。

常見應(yīng)答三：“我們一般只是在換季清倉的時(shí)候才會(huì)做促銷活動(dòng)。”

分析：含混不清，讓顧客心生猜疑：既然有可能我為什么不等等呢？

難點(diǎn)透析

顧客這么想，并不是對產(chǎn)品本身質(zhì)量和品牌不滿意，無非是想物美價(jià)廉而已，但物美價(jià)廉往往是可遇而不可求的。

因此導(dǎo)購就可以抓住顧客的這一心理，婉轉(zhuǎn)地向顧客表達(dá)，物美價(jià)可能就不便宜，價(jià)便宜可能物就不一定能達(dá)到要求。

成功導(dǎo)購范例

案例一：

顧客：“你們怎么不辦一些促銷活動(dòng)？”

導(dǎo)購：“姐，其實(shí)我們每年都有促銷活動(dòng)的，這個(gè)都是由公司上層根據(jù)市場方面的變化做出的調(diào)整，只有做出安排后，才會(huì)通知我們準(zhǔn)備活動(dòng)。您想要的這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣得很好，等到促銷的時(shí)候，還真不敢保證是否還有貨，所以，您看是不是先看看這一款？”

分析：導(dǎo)購可為顧客分析利弊，這樣更具說服力。比如：促銷活動(dòng)一般打折的產(chǎn)品都是型號（段位）不全的的，即使到時(shí)候有促銷，也未必能買到適合您的。

案例二：

顧客：“你們?yōu)槭裁床慌e辦促銷活動(dòng)？”

導(dǎo)購：“真是抱歉，姐，我們的產(chǎn)品促銷活動(dòng)一般都在一些特殊情況下才會(huì)舉辦，比如換季或者是公司戰(zhàn)略調(diào)整或者是回饋客戶的時(shí)候。其實(shí)我并不建議您等到那種情況下購買產(chǎn)品，譬如拿換季來說，這個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品一般都不會(huì)很齊全，而且促銷的時(shí)候有很多服務(wù)是沒有的，其實(shí)您看種的這款產(chǎn)品，性價(jià)比也非常高，所以，我建議您現(xiàn)在先看一看。”

分析：有一利必有一弊，促銷活動(dòng)相對來說價(jià)格上是便宜了，但是相應(yīng)的型號、或服務(wù)上必然有所減少，導(dǎo)購采取的方式是“揚(yáng)短避長”，盡量用弊處來弱化價(jià)格便宜這一長處、于此同時(shí)還可以多介紹些現(xiàn)在購買的好處。

常見技巧總結(jié)

激發(fā)顧客購買欲，顧客可以等，導(dǎo)購不能等，因?yàn)閷?dǎo)購等待就意味著錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。所以此時(shí)導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)使用具有煽動(dòng)性的語言及適當(dāng)?shù)馁徺I理由激發(fā)顧客的購買欲，推動(dòng)顧客立即做出購買決定。