這是一個剛到崗不到三個月的母嬰店導(dǎo)購，她曾經(jīng)在不到20分鐘內(nèi)創(chuàng)造過600多元的客單價，究竟她是怎么做到的呢？

1面對一進(jìn)門的顧客，她是這么做的

這天，一個年輕的媽媽，在購物中心逛完后，手里提著幾袋新買的衣服，想寶寶的尿不濕剛好快用完了，就走進(jìn)了一個月前去過的這家母嬰店。

她進(jìn)店后，導(dǎo)購感覺這個顧客有點(diǎn)面熟，但一時想不起姓名，猜想應(yīng)該是她的會員，于是打開后臺軟件搜索，看到張某某，再看了她的基本信息及上次消費(fèi)記錄，確認(rèn)就是這個會員。該會員在一個月前購買了三包M碼紙尿褲和其他產(chǎn)品，頁面還有一周前導(dǎo)購的會員回訪日志：寶寶之前有紅屁股過。

導(dǎo)購心里有底了，這個張女士今天估計過來給寶寶買紙尿褲的。

“張女士，你好，歡迎光臨本店，您今天有空出來逛街呀？您可以把這幾袋東西先放在我們的收銀臺。”在這個媽媽進(jìn)店后，導(dǎo)購立馬上前迎客，并主動幫年輕媽媽把手里的大包小包放置在收銀臺里邊。“您寶寶現(xiàn)在紅屁屁應(yīng)該好些了吧？”新媽媽開始走向陳列架時，導(dǎo)購隨口問了句。

這個年輕的媽媽心想，我之前就來過一次，這個導(dǎo)購竟然還記得我，頓時升起一種被重視感。

“嗯，我今天就是來給寶寶買尿不濕的，上次你推薦給我那款還不錯，寶寶用了之后好多了，再給我拿兩包吧！”媽媽心里想著，時間差不多了，買完尿不濕就該回去給寶寶喂奶了。

“您寶寶差不多快6個月了吧，這個階段的寶寶比較好動，再用環(huán)貼式尿不濕可能會比較容易漏尿，您可以試試這款拉拉褲，現(xiàn)在在做活動，只要99元，您可以帶一包回去用看看！”導(dǎo)購拿了兩包媽媽上次買的紙尿褲后，又順手從隔壁貨架拿了一款正在做活動的拉拉褲給媽媽。

“那就拿一包！”媽媽把三包紙尿褲都放進(jìn)購物車，準(zhǔn)備去收銀臺結(jié)賬。

2結(jié)賬的途中，又賣了罐奶粉

導(dǎo)購引導(dǎo)媽媽去收銀臺，因為之前這個導(dǎo)購有幫這位媽媽解決過一些育兒難題，所以媽媽順口問了句：“最近寶寶有些腹瀉，不知道怎么回事？”，導(dǎo)購一臉關(guān)切地回答：“寶寶現(xiàn)在在吃母乳還是配方奶粉？”，媽媽說：“吃母乳，可是我平時很注意了，都不敢吃涼的。”

導(dǎo)購答道：“母乳性腹瀉可能和寶寶乳糖不耐有關(guān)，腹瀉期間建議給寶寶搭配吃腹瀉型的奶粉，用來幫助寶寶腸胃的消化和吸收，這樣吧，我給你推薦一款腹瀉型奶粉，這是在寶寶腹瀉期可以放心食用的特殊配方奶粉。”

導(dǎo)購拿了一瓶腹瀉奶粉，指著上面的字說道：“這款奶粉是將普通奶粉中的乳糖以麥芽糊精或葡萄糖聚合物取代，且在蛋白質(zhì)上亦做了調(diào)整，專門針對母乳腹瀉型寶寶的，你拿一罐回去，寶寶腹瀉期主要喝這個奶粉。”

又成功給這年輕媽媽推薦了一罐單價250元的奶粉。

3結(jié)賬過程中，成功推薦三盒米粉

這個年輕媽媽在結(jié)賬時，導(dǎo)購一邊幫媽媽把尿不濕和奶粉裝到袋子里，一邊陪媽媽聊天：“您家寶寶現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)添加輔食了吧？”，媽媽說：“嗯，寶他奶奶找人家磨了大米粉，現(xiàn)在剛開始吃。”導(dǎo)購驚訝地強(qiáng)調(diào)：“寶寶添加輔食初期應(yīng)該食用富含鐵的米粉，嬰兒營養(yǎng)米粉是最佳的第一輔食，其中已強(qiáng)化了鈣、鐵、鋅等多種營養(yǎng)素，自己磨的米粉可能所含營養(yǎng)成分不夠全面哦！”

媽媽愣了一下：“這樣啊，那什么牌子米粉營養(yǎng)比較全面呢？”

“現(xiàn)在這款這個牌子的米粉做活動，買三送一，建議您買兩盒高鐵米粉，再配一盒五谷的米粉，在寶寶適應(yīng)純大米米粉后，可以間隔搭配五谷的米粉。”導(dǎo)購又順勢向這個新媽媽推薦了兩盒某品牌的純大米米粉和一盒五谷米粉。

年輕媽媽購物完后，導(dǎo)購幫媽媽提著購物袋，并將年輕媽媽送到了距離店門十米左右的公交站，并叮囑媽媽：“寶寶腹瀉的時候要注意……”，讓這位年輕媽媽很是感動，此時的心理狀態(tài)已經(jīng)由滿意升華為感動了。

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看完這個案例，

你明白這個導(dǎo)購為什么

能創(chuàng)造這么高的客單價嗎？

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1、精準(zhǔn)的會員營銷

這個導(dǎo)購從這個媽媽一進(jìn)門就知道她的身份，為后面的溝通奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

母嬰零售門店要做好會員管理，可通過管理工具實現(xiàn)會員的精準(zhǔn)營銷。例如奶粉喂養(yǎng)，一般一周一罐，三罐之后，孩子就會形成口味依賴，所以對于買了三罐奶粉的客戶，當(dāng)一罐奶粉剛剛吃完的時候，導(dǎo)購便會回訪顧客食用奶粉好不好；當(dāng)20天左右，會引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的顧客，會適當(dāng)推送促銷信息進(jìn)行購買喚醒。

2、良好的溝通技巧和購物體驗

無論從進(jìn)店的第一句問候，幫媽媽把購物袋放到收銀臺解放雙手，還是到年輕媽媽購物結(jié)束結(jié)賬，導(dǎo)購都一路伴在身側(cè)，并在適當(dāng)?shù)臅r間幫媽媽解決一些育兒問題，而不是一味地推銷商品，從頭到尾表現(xiàn)出的耐心和細(xì)心提供了良好的購物體驗。

3、底子深厚的育兒知識積累

沒有日常育兒知識的積累，是難以做到恰當(dāng)其時的解答媽媽的問題，并推薦相應(yīng)的產(chǎn)品的。因此，建議母嬰門店導(dǎo)購積極關(guān)注新母嬰店的每日推送，有針對性地學(xué)習(xí)相關(guān)母嬰育兒知識。這樣的話，菜鳥秒殺一眾老手也不是不可能！