一、各類促銷商品的占比

1、A、B類商品的占比

      A、B類商品指可以比類的商品，敏感或超敏感的商品。在平時，要保證促銷海報上的30%左右單品是敏感性商品，比例太低，吸引不了顧客，比例太高，毛利損失太大。而在開業(yè)海報上，則要有50%以上的單品都是敏感性商品或超敏感性商品。但到了年節(jié)時期，促銷海報上的商品以季節(jié)性產(chǎn)生的應(yīng)季商品為主，盡量減少敏感性商品的促銷。

2、新品的占比

     新品只能出現(xiàn)在正常銷售時段的促銷海報中，而且不能超過5%，且要把新品單獨放在新品促銷板塊中，不能混雜在其他促銷商品板塊中，還有清楚地告訴顧客這是新品推薦促銷。在大的年節(jié)中新品要超過整個節(jié)慶海報的一半以上，但只指節(jié)慶商品中的新品，這樣才能讓節(jié)慶商品的銷售達到更高水平。

3、應(yīng)季商品的占比

     在正常銷售時段，應(yīng)季商品的促銷一定要占到整個促銷海報的一半以上，作為以滿足顧客現(xiàn)實的基本生活需求為宗旨的超市，不能像傳統(tǒng)百貨那樣搞反季促銷。

4、滯銷庫存積壓品的占比

     對庫存積壓商品的促銷，沒有占比要求，根據(jù)具體情況而定，但促銷積壓商品要出海報專刊，清楚地告訴顧客這些商品的問題所在，是臨期商品，是庫存積壓甩賣商品。

5、會員商品的占比

     如果企業(yè)有會員管控，那么每期促銷海報上的商品必須保證有10%的單品是面向會員的會員獨享促銷商品，如果做不到這一點，那么企業(yè)的會員管控就是松散的，會員制則起不到應(yīng)有作用。而且，在每一個小分類的商品中，應(yīng)該每天都有30%的單品呈現(xiàn)會員價，否則會員卡的維系忠誠度會大打折扣，會員價比正常售價只便宜1%-3%即可。

6、驚爆價、超低價、普通促銷價商品的占比

     驚爆價商品主要為超敏感性的A、B類商品，在促銷海報上的單品支數(shù)基本控制在1-3支即可，超低價商品主要為敏感性商品，在促銷海報上的單品支數(shù)基本控制在3-8支，普通促銷價商品的占比根據(jù)陳列資源決定。

二、單品選品的控制點

1、價格帶的控制

    促銷海報的整體價格帶可以拉得很寬，但對促銷商品價格帶的中心價格點要有一定控制，要與下檔促銷商品的品單價一致。

2、品單價的控制

     促銷的品單價不能過低，那如何控制促銷商品的價格帶呢？可以把整個賣場的商品按正價相加，除以所有商品的單品數(shù)，得出全場的平均品單價，然后再把促銷海報上的所有品單價相加，除以海報上的單品數(shù)，得出促銷海報的平均品單價，兩個平均品單價相比較，基本相等才可以提升客單價，否則促銷反而會影響銷售業(yè)績。

3、促銷折扣幅度的控制

    對于A、B類敏感性商品，折扣稍微讓一點，就會出現(xiàn)銷售拐點，一般這類商品的促銷折扣為5%-10%，而對于C類非敏感性商品，則需要將折扣幅度加大才能吸引購買，一般為20%-50%，才會有一個好的銷售曲線。

     而且要善于選用敏感商品，可以選擇低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品，如：卷紙、電池等，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象；也可以選擇購買頻率不高、周轉(zhuǎn)慢的商品，如手電筒，在促銷刺激下產(chǎn)生購買沖動，創(chuàng)造額外銷售。

4、促銷單品總數(shù)的控制

    促銷海報首先要分業(yè)態(tài)設(shè)計不同的版本，而在每個業(yè)態(tài)中，促銷海報上的單品總數(shù)要由同業(yè)態(tài)超市中最小賣場的促銷陳列資源決定。比如對于標超來說，有的門店面積700平米，有的門店1500平米，但各門店食品、非食品類的商品結(jié)構(gòu)基本相同，要由700平米的賣場的陳列資源決定，大面積門店多出來的面積用于加大生鮮區(qū)的面積，或外租或聯(lián)營，同樣，促銷單品總數(shù)也要由700平米的促銷陳列資源來定。

5、重點小分類的控制

     只要是重點小分類，如卷紙、茶飲料、速凍水餃等，期期促銷海報都要有，不能這期有這幾個重點小分類商品的促銷，下期有另外幾個重點小分類的促銷。而且每一個重點小分類的促銷單品要拉開價格帶，要錯開品牌，最好選擇一支單品做促銷，絕不能讓促銷資源互相蠶食。

6、促銷單品價格彈性指數(shù)的控制

     促銷選品時，要選單品價格彈性指數(shù)高的。因此，一個優(yōu)秀的采購應(yīng)該善于和供應(yīng)商談高毛利商品的折扣，而且要扭轉(zhuǎn)民生商品都是低毛利商品的誤區(qū)。

     選擇價格彈性比高的商品，如生產(chǎn)門檻低的商品、資源豐富的商品、容易替代的商品、品牌性弱的商品，不要選擇價格彈性比低的商品，如壟斷性商品、品牌性強的商品、難以替代的商品、專利商品、可獲得性資源有限的商品，因為價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量。

三、促銷商品的選擇竅門

1、學會做促銷裝的商品

     超市要學會做促銷裝商品，就是加量不加價，通過加大促銷商品的包裝規(guī)格降低商品平均單價，如平時1升包裝規(guī)格的商品可以加量到1.5升。

2、學會做主力顧客消費的商品

     要學會做超市主力顧客消費的商品，首先要準確把握超市的定位、目標客戶的定位，注重主力商圈消費群體的商品選擇，如社區(qū)店的學訊商品、菜場店的調(diào)味品。不要總是圍繞50歲以上的老人，而是要做20-50之間的女人喜歡的單品促銷。

3、學會做一次性商品

    選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如新品飲料、餅干、紙等，以爭取額外銷售，避免沖擊固定品項的日后銷售。

4、學會做高端品牌低端功能的商品

     高端品牌低端功能的商品其實很多，尤其體現(xiàn)在非食品類，采購應(yīng)加大這類商品的促銷談判力度，爭取供應(yīng)商的更大折讓，借助品牌效應(yīng)、強化超市的價格形象。

5、學會做提前入季的商品

     只有提前入季，才能先入為主，才能滿足消費、引導(dǎo)消費，獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費。同時，在促銷選品上應(yīng)集中于流量商品，并保障充足的貨源，不做無益的價格犧牲。