一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析、客戶篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個(gè)“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時(shí)購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？

這里，小編為大家分類出10種常見的顧客類型和銷售中的9個(gè)階段，助力大家完成大單！

10類顧客類型，輕松搞定！

在終端銷售過程中，每天都會(huì)遇到不同類型的顧客，他們的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此對待這些不同類型的顧客，所應(yīng)采用的接待方法也不盡相同。

1、慢熱型（慎重選擇）

聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐罚�以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。

2、急噪型（易發(fā)怒）

言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動(dòng)處理事情。

3、沉默寡言型（不發(fā)表意見）

盡量從表情觀察顧客的喜好，點(diǎn)關(guān)鍵處進(jìn)行說明，切忌言語無需太多，以免引起顧客反感。

4、博學(xué)型（知識(shí)淵博）

點(diǎn)頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細(xì)。”掌握顧客的喜好后，再進(jìn)行推薦的商談。

5、權(quán)威型（傲慢）

在態(tài)度上和言語上要慎重，一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。

6、猜疑型（疑心病重）

把握對方存在對公司產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的疑點(diǎn)，并清楚講解和證明，打消顧客的疑慮。

7、多嘴多舌型（愛發(fā)表意見）

注視對方，認(rèn)真聆聽，使其感受到尊重。

8、優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力）

抓住產(chǎn)品使其感興趣的特點(diǎn)重點(diǎn)突破，使其做出最終決定。

9、理智型（不容易被說服）

條理井然地說明，要點(diǎn)簡明，提高其對產(chǎn)品信任度。

10、挑剔型（疑問多）

沉著應(yīng)對，避免爭執(zhí)，并適時(shí)對其贊揚(yáng)。

成交8步法，業(yè)績就靠它！

大致清楚顧客的類型后，就要注意我們和他的銷售過程中的一些細(xì)節(jié)，而這些過程，我們大致可以分為以下9個(gè)階段。

第一步：抓住開口好時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時(shí)，就是開口的好時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；

4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時(shí)，產(chǎn)生的動(dòng)作，導(dǎo)購應(yīng)及時(shí)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。那我們該如何具體介紹呢？

第二步：開始服務(wù)

抓住機(jī)會(huì)后，那我們該如何具體介紹呢？

1、當(dāng)顧客留意某個(gè)商品時(shí)，直接介紹商品的賣點(diǎn)，突出商品的優(yōu)勢，讓顧客更樂意接受；

2、當(dāng)顧客徘徊時(shí)，可以適當(dāng)詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務(wù)。

第三步：正確介紹商品賣點(diǎn)

商品的賣點(diǎn)，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？

1、產(chǎn)品材料賣點(diǎn)：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；

2、產(chǎn)品功能賣點(diǎn)：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)賣點(diǎn)：比如說女性服裝有時(shí)尚的、古典、潮流的設(shè)計(jì)風(fēng)格、清新的設(shè)計(jì)風(fēng)格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費(fèi)市場；

4、產(chǎn)品背景賣點(diǎn)：比如買香奈兒的包包，并不是因?yàn)橘|(zhì)量多好，更多是因?yàn)檫@個(gè)包包是“香奈兒”；

5、產(chǎn)品價(jià)格賣點(diǎn)：比如折扣季節(jié)，商品適當(dāng)?shù)恼劭郏瑫?huì)讓消費(fèi)者毫不猶豫的剁手；

第四步：揣摩顧客需求

產(chǎn)品的賣點(diǎn)，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓顧客做出選擇。

1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現(xiàn)商品的價(jià)值；

2、讓顧客觸摸商品：當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時(shí)，觸摸無疑會(huì)增加對商品的好感度；

3、讓顧客了解商品的價(jià)值：多向顧客闡釋商品的價(jià)值，讓顧客感到物超所值；

4、拿幾件商品讓顧客比較：當(dāng)不太明確顧客的具體需求時(shí)，就可以通過對比滿足顧客；

第五步：把握促單成交的時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客進(jìn)過一系列的挑選，對比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機(jī)會(huì)來了：

1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)；

2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；

3、顧客不講話而若有所思時(shí)；

4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；

5、顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；

6、顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)；

7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。

第六步：逼單

當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，就用這4種方法促單：

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的范圍；

3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

決定購買 根據(jù)顧客的表情和言語抓住成交機(jī)會(huì)，特別是當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買決定時(shí)，要學(xué)會(huì)巧妙終止談話，拿起記錄單協(xié)助顧客下決定。

第七步：禮貌送客

成交 幫助顧客付款，檢驗(yàn)成品。保持誠懇，耐心待客，禮貌送客，給顧客始終留下良好印象，并爭取顧客重復(fù)購買和口碑傳播效應(yīng)。

Tips：切忌成交后對顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變或者引起顧客對購買前后導(dǎo)購態(tài)度不一的感覺，影響公司整體形象，也阻止了顧客重復(fù)購買和負(fù)面影響的口頭傳播。

第八步：登記客戶信息

售后登記 售后顧客相關(guān)情況登記 便于回訪和作為反饋公司的信息。

俗話說：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。看完今天的文章，你是不是內(nèi)心松了一口氣，原來賣貨并不是那么難。趕快記住并收藏這些的小技巧吧！