如何才能讓母嬰門店的業(yè)績倍增呢？關(guān)于這個問題，我們今天不妨聽聽“歐陽海淼”怎么說吧！

歐陽海淼

一線成長起來的門店管理專家，《前沿講座》電視欄目專家講師，《母嬰商情》、《服裝時報》、《中國美妝》等媒體特約專欄撰稿人。

個人著作：暢銷管理書籍《店長應(yīng)該這樣當》、《導購應(yīng)該這樣管》其中《店長應(yīng)該這樣當》出版后創(chuàng)造3 年重印13次的發(fā)行奇跡。

案例

吳大姐在人流量巨大的婦幼醫(yī)院旁邊開了家母嬰店。借助地理位置優(yōu)勢和先天的客流優(yōu)勢，她的生意很是興旺。

一年后，吳大姐一鼓作氣，把隔壁左右兩家門面一起租下，原來的店面變成了一家規(guī)模不小的綜合母嬰店。一時間，店鋪人潮滾滾，生意興隆�？呻S著店鋪面積的擴大和更多客流的涌入，吳大姐卻越來越覺得力不從心。生意好了，錢掙得多了，可人呢？也更累了。

之前，店鋪只有30平方米，吳大姐親自做店長，另外從老家找了個小姑娘幫忙。小姑娘年紀輕沒經(jīng)驗，基本上所有的銷售都是吳大姐親力親為，小姑娘只做一些打掃衛(wèi)生、整理貨品、送貨等簡單的工作。因為店面不大，顧客沒有那么多，吳大姐一直覺得應(yīng)付得來。

但現(xiàn)在，情況不一樣了。店鋪一下子擴大到足足有之前三個那么大；雖然又招聘了兩名店員，但是一時半會兒難以上手；再者，吳大姐總覺得新人難以信任，生意和顧客還是把握在自己手里的好。所以，店鋪一直是吳大姐獨立支撐的局面。

一天兩天還行，時間長了，快50歲的吳大姐有時真的覺得一天下來腰酸背痛，喉嚨嘶啞，實在是太辛苦了。

賺錢真是不容易啊！吳大姐感慨萬分。再這樣下去，自己的健康就要“亮紅燈”了�？梢�想生意做好，不努力怎么行呢？業(yè)績倍增，到底是靠老板，還是靠員工呢？

分析

單店、小店靠人，大店靠機制，多店靠文化。

吳大姐門店的核心是什么？老板，也就是吳大姐自己。但如果沒有發(fā)揮員工的力量，全部只靠老板一個人，那即便老板累得要死，也很難實現(xiàn)業(yè)績上的突破。

在店長課堂上，我曾經(jīng)一再強調(diào)，永遠不要埋怨你的員工多么差勁，因為很多時候，環(huán)境的影響很重要，人是可以因環(huán)境而改變的。很多時候，不是沒有千里馬，只是伯樂沒把千里馬用對地方。員工的言行舉止會因環(huán)境而改變，因上司而受到影響。

當我們評價某個員工的時候，更應(yīng)該想到的是我們自己的問題，因為有什么樣的將軍，就有什么樣的士兵。

門店管理同樣如此。員工的問題，往往折射出來的就是上司的管理問題。所以，“我”是一切的根源，多從自己身上找原因，而不是一味地去埋怨員工。

一個人的力量總是有限的，如果這個時候再局限于太多的條條框框，不敢信任，不敢放手，那我們“圈養(yǎng)”出來的只是溫室里的花朵，如何經(jīng)得起風吹雨打？哪能達到一日千里的“深圳速度”？

管員工，“圈養(yǎng)”不如“放養(yǎng)”。在風險能承擔的情況下，親力親為不如讓一批敢打敢干的員工去嘗試，沒有失敗就沒有經(jīng)驗，沒有鍛煉就沒有成長，誰又不是這樣一步步地從不會到會，從青澀到成熟的呢？在團隊目標明確、齊心協(xié)力的基礎(chǔ)上，給員工以信任，適當放權(quán)，超前使用，敢于試錯，我們會發(fā)現(xiàn)，也許員工會回報我們很多驚喜。

錦囊

1 錦囊一：培養(yǎng)“自己人”

培養(yǎng)人不僅需要時間和精力，更是一個循序漸進的過程，但最后收獲的，也不一定都是自己想要的結(jié)果。所以，有些老板不愿意為此投入精力。在當今這個快節(jié)奏的時代，能去培養(yǎng)屬于自己的“士兵”，更是一件難能可貴的事情。換句話說，在當今社會，光靠金錢維系的感情是極其脆弱的。

作為老板，如果想自己輕松，首先得敢于培養(yǎng)人，愿意培養(yǎng)人。只有培養(yǎng)出“自己人”了，老板才能真正地輕松。俗話說，三個臭皮匠，頂個諸葛亮。一個人的力量總是有限的，如果凡事都是靠老板一個人，招聘那么多員工又有什么意義呢？

2 錦囊二：設(shè)定目標

人的一生中都有無數(shù)可能。而要想實現(xiàn)這些可能，關(guān)鍵就在于我們的目標感有多強，驅(qū)動我們實現(xiàn)該目標的內(nèi)在驅(qū)動力有多少。

就我們的門店而言，每個月、每天、每人都會有銷售目標。當我們面對上級下達的銷售指標時，很少有人嫌指標低，嫌指標高的倒大有人在。但請想想，只有確定了目標，我們才有明確的努力方向。只有決心朝這個目標去努力，我們才有驅(qū)動力，該目標才有實現(xiàn)的可能。如果沒有任何目標，放任自流，那很可能不會有滿意的結(jié)果。

3 錦囊三：創(chuàng)造競爭感

有人會說，店鋪里一團和氣挺好的，干嗎要搞什么PK呢？其實，PK自有它的意義，比如可以推動好的，拉動差的，可以促進集體進步，可以實現(xiàn)共贏。表4-1即是兩個團隊的PK表。

表4-1 團結(jié)隊PK太陽隊

PK的關(guān)注點主要在于以下幾個方面：

一是確定對象，即選定適合參與的對象；

二是選擇指標，即設(shè)置單一指標或多重指標；

三是制定PK規(guī)則，即確定PK的流程及游戲規(guī)則；

四是營造氛圍，具體方法可以用標語、口號、啟動大會等；

五是獎懲辦法，即激勵機制；

六是發(fā)布信息，即反饋機制；

七是PK培訓，具體包括細節(jié)培訓、榜樣復制、關(guān)鍵人才的快速培養(yǎng)等；

八是知識化管理，具體包括建立標準流程、資料歸檔等。

4 錦囊四：目標化管理

所謂目視化管理，就是以視覺信號為基本手段，以公開化為基本原則，盡可能地讓大家看清管理者的要求和意圖，借以推動自主管理、自我控制。簡單來說，就是我們需要將PK過程、店鋪工作通過表格、圖畫、文字的形式表現(xiàn)出來，讓大家清晰可見。這樣，天天看著，就容易時時想著，有利于店鋪工作的完成。

目視化管理可以通過以下方法：

一是愿景墻（愿景樹、員工夢想、職業(yè)生涯規(guī)劃圖）；

二是產(chǎn)品信息（主題、賣點、功能）；

三是業(yè)績沖刺榜（業(yè)績坐標圖、員工龍虎榜、業(yè)績PK榜）；

四是重要客情公布欄；

五是金點子創(chuàng)意榜；

六是企業(yè)文化（集體活動：旅游、培訓）；

七是各類管理公約。

銷售PK可以導入以下獎項：

一是最佳連帶獎；

二是最佳單價獎；

三是挑戰(zhàn)歷史最高紀錄獎；

四是指定庫存特別推動獎。

5 錦囊五：提高員工積極性

員工積極性的提高可以通過以下幾個方法來實現(xiàn)：

一是動機，即一定要讓員工知道，我在為自己工作；

二是目標，即團隊之間一定要有PK，有互動，有動員；

三是愛，即把員工放在心里，愛的第一步是了解員工；

四是榜樣，即明確晉升制度，讓員工看到希望，榜樣的力量就是講自己的故事；

五是獎勵，即制定短期激勵措施，例如，將月獎勵改為周獎勵；

六是溝通，即情緒管理最好的方式就是溝通，心在一起；

七是馬上看到，即要即時獎勵。

——本文摘自歐陽海淼著作《開一家，火一家》