案例

天天樂母嬰店新招了一個店長。這位店長之前在品牌服裝專賣店工作，郭老板希望她能把服裝行業一些先進的店鋪管理經驗用在自家店鋪的經營上。果然，自從新店長來了之后，店鋪面貌煥然一新。一時間，店鋪的陳列換了新面貌， 跟旁邊的其他母嬰店有很大的區別，進店率也比之前大大提高，顧客都很好奇，想看看擁有這么漂亮櫥窗的母嬰店里面是什么樣的。

但結果卻讓大家大跌眼鏡，店鋪業績竟然不升反降。原來顧客來店時，很多都是看到面目一新的漂亮櫥窗，懷著好奇的心理進來的，但是，進店之后，卻對漂亮貨架上的商品不敢觸摸。雖然進店率增加了，但店鋪的深度接觸率、連帶率、客單價都大幅下滑，銷售一度陷入了僵局。

分析

店面形象是賣場的臉面，包括門頭、海報、櫥窗等外觀。一方面，我們要根據目標人群的特點來營造店外風格，如主營兒童產品的賣場，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習慣的氛圍；另一方面，通過賣場的燈光、音樂、人員等，營造賣場熱鬧的感覺。

接下來，顧客關注的視線就要轉向店內陳列了。簡單來說，賣場的陳列，主要是為了有目的性地展示產品，方便顧客購買。讓顧客更方便地買走我們想賣的產品，才是店鋪陳列的精髓。

櫥窗陳列則不同，它的主要目的是以各種各樣的方式吸引顧客進店。在具體操作方面，有的是以產品來吸引，更多的則是以平時生活中見不到的藝術手法來吸引顧客，如夸張的紅唇、透明的圣誕樹、歪斜的縮小版埃菲爾鐵塔等。

錦囊

01 設置賣場主通路，方便顧客購買

進入店內的顧客將怎樣逛，顧客是否會走到店內的最深處，這是由我們的通路設置來決定的。為了讓顧客把店內所有商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉遍，并且具有循環性。

賣場的道路一定要有主次之分，要盡可能地設置一條顧客容易入店并走到最深處的通道。另外，我們還要設置一條次通路，以增加顧客在店內的逗留時間，保證顧客能夠走到店內的最深處，保證顧客看到每一種商品。

02 進行特色陳列

母嬰店的貨品陳列，還可以走特色陳列的路線。我們可以拿出一兩個貨架按寶寶月份做主題陳列。首先，最突出的是新生兒專區的產品組合；接著，依次是三個月到六個月的寶寶專區組合。我們還可以做媽媽用品專區或者是清倉用品專區的主題陳列，把有可能產生連帶銷售的產品放在一起。

孕婦類產品也是特色陳列的一個有效切入點。該類產品可以帶動店鋪的續銷額。當然，只有孕婦類產品也是不夠的，還要做好顧客的延伸消費。比方說，在孕婦類產品周圍設置新生兒區，在新生兒區旁設置嬰兒游泳或按摩的項目。這樣一來，會在很大程度上增加顧客的深度消費。

03 把握陳列基本原則

1.最想賣比最好看更重要

超市的商品擺放值得母嬰店學習。一般情況下，超市中顧客最容易拿到手的商品往往是商家最想賣的。這個位置，從貨架高度而言，就是與顧客視線平行的區域，離地面約有1.2~1.5 米高。實際上，距離地面0.6~1.8 米的位置，都是展示商品的有效位置。低于0.6 米，基本就屬于存貨功能的貨架了。

從貨架方向而言，一般情況下，入門右側或貨架右側的商品，更容易贏得顧客的關注。把我們最想賣的產品放在最好的位置，然后輔之以精致的搭配，凸顯其重要性，而不是把最好看的產品放在那里。至于原因，一來這類產品通常會很快斷貨，二來好看的產品往往不需要大力推薦也會有人買。

2.對賣場檔位進行分工

靠近門口的貨架，我們一般會陳列價格偏低、包裝色彩鮮明的產品，一來用亮麗色彩吸引顧客入店，二來可以用低價讓顧客有進一步瀏覽的欲望。此處產品一般會選擇快消品，或者顧客購買頻率較高、薄利多銷的產品。賣場中部，往往是顧客停留駐步時間最長的區域，陳列的多是店里的利潤產品，迎合市場需求的產品等。賣場后部，屬于普通顧客走入不多的區域，陳列的多為店中的高價產品，顧客選擇概率較低且比較占地方的車床類產品等。

3.食品類商品陳列要注重日期

食品類商品陳列擺放時，標著最新的生產日期的一定要擺放在最后面。這是陳列的基本原則。“先進先出”可以盡量避免在保質期臨近時造成庫存積壓和產品讓利等行為。

04 挖掘資源，做個性化的陳列

成功的陳列，首先要能吸引顧客的眼球，然后才能成其銷售。所以，如果要想讓陳列帶動銷售，我們就一定要充分利用現有條件的陳列，調動現有資源的陳列，為顧客帶來與眾不同的心理感受。