為什么顧客不愿意聽導購的介紹？

為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？

為什么顧客只是逛了一圈？

為什么顧客總是應付我們“只是隨便看看”？

那還不是因為你連這些基本功都沒做到！

 1  何為失敗的服務

1、對產品知識一問三不知，可能令顧客興味索然，掉頭就走。

2、賣弄自己的學問，反駁顧客，嘲笑顧客，令顧客很沒有面子，顧客不可能有購買欲。

3、過分熱情，讓顧客手足無措，沒有思考的余地，顧客很可能會找借口逃走。

4、懶散、漫不經心，即使顧客很喜歡產品，其興趣也會蕩然無存。

5、對顧客的挑來選去厭煩、不情愿，顧客會感到很不愉快、放棄購買。

6、顧客對產品和服務都比較滿意，但堅持要打折，此時若無打折或贈品，生意也很可能做不成。

7、顧客想買，但是找不到特別滿意的款式，若有技巧的推薦其它類似產品或替代產品，則有成交可能；若只說“其它的沒有了”，顧客會失望的離去。

8、顧客進門而你只顧化妝，或與他人聊天，顧客會認為你很無禮。

9、商品陳列很亂，或很多灰塵，顧客會失去興趣。

 2  基本服務心態(tài)

1、強烈的自信心和良好的心態(tài)

對產品的十足信心與知識，顧客不會比你對產品更有信心，所以你必須對產品有100%的自信。

2、強烈的企圖心

強烈的取得成功的欲望，多與成功人士打交道。

3、注重個人成長

成功本身是思考習慣和行為習慣，銷售是一種能力，能力需要學習和培養(yǎng)。投資于自己的學習和成長，是一生最關鍵的投資。能力的提升必定會帶來個人財富的上升。

4、高度的熱誠和服務心

頂尖的導購員一定會高度關注客戶的需求，向客戶提供好的產品和服務，而永不會做“一錘子買賣”，不會欺騙客戶。您喜歡被欺騙嗎？千萬不要瞧不起任何客戶，即使他并未買什么。

5、非凡的親和力

人都喜歡在自己的熟人處買東西。所以讓顧客對你一見如故，是很高的本領。切不可把注意力放在自己的缺點上，否則可能看任何人都不順眼，結果只能是業(yè)績低落，命運悲慘。

所以銷售產品前先把自己推銷出去。

6、對結果自我負責

頂尖的導購員，永遠認為自己是自己的老板，而不是為薪水工作；成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

7、明確的目標和計劃

頂尖的導購員，絕對的目標導向。并且有原因，有理由，否則等于無法達成。正確的達成目標的方式是先長后短，從年到月到日。

8、善用潛意識的力量

視覺輸入法：讓你的頭腦不斷看到取得成功以后的情景。不斷想象成功銷售的畫面，或回憶最成功的銷售經驗。如同運動員比賽前先熱身。

 3  對顧客的正確認識

導購員的工作職責就是通過與各種各樣的顧客進行充分的溝通，將自己產品的特點，性能介紹給顧客取得顧客的充分信任，讓顧客認識到該產品能給他帶來實際上的好處，從而心甘情愿的購買該產品。

由此可見一個導購員要實現(xiàn)優(yōu)異的營銷業(yè)績的關鍵是要建立和保持良好的人際關系。

1、要將顧客當作自己的朋友和親人來對待，導購員是在幫助朋友和親人滿足他們的需求，從中實現(xiàn)自身的價值，要認識到：

（1）顧客是商業(yè)經營中最重要的角色。

（2）顧客是我們薪水的來源。

（3）顧客不會無事登門，是為買東西而來。

（4）顧客不是有求于我們，而是我們有求于顧客。

（5）顧客給我們帶來利益，而我們也給顧客帶來利益。

（6）顧客不是我們與之爭論和斗智的人。

2、要保持廣泛良好的人際關系就要做到：

（1）提供快捷迅速的服務。

（2）儀表，儀容整潔得體，給人良好的第一印象。

（3）有禮貌和有耐心。

（4）向客人詳細介紹商品的特點。

（5）耐心傾聽顧客的意見和要求。

（6）回答顧客的問題，并能向其提出建設性的建議。

（7）提供準確的信息，幫助顧客選擇最合適的商品。

（8）關心顧客的利益，急顧客所急，并能記住熟客的喜好。

做銷售的工作，最主要的就是要去做！實踐出真知，如果猶豫、害怕、受打擊之后一蹶不振，那就可能永遠只能停留在做不好的階段了。

只有實踐過后，認真總結經驗教訓，并不斷地通過實踐去克服自己的缺陷，才能一步步成長，才能做好銷售工作。