如何正確報(bào)價(jià)，你做對(duì)了嗎？

我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客，進(jìn)店之后，直接讓你給她拿3件以上的衣服給她試，很顯然，這些衣服是她進(jìn)店后一眼就相中的。

比如顧客看上一件原價(jià)3500的羽絨服，有看上一套550塊錢的襯衣和羊毛開衫打底，以及一條白色加絨褲子。

并且從表情和語言上，顧客都明確表示非常喜歡，都是她喜歡的風(fēng)格類型，很想全部都拿了，因?yàn)檫@一套整體搭起來才是她最想要的穿衣效果。

當(dāng)全部都試穿完畢之后，顧客問到：這些衣服一共多少錢呀？

這時(shí)候你是立馬回應(yīng)她價(jià)錢呢？還是怎么做？

今天給大家分享報(bào)價(jià)的六步法：件數(shù)分解法。

第一步：只報(bào)單價(jià)，不報(bào)總價(jià)。

第二步：直接請(qǐng)到收銀臺(tái)。

第三步，輕描淡寫報(bào)總價(jià)，認(rèn)認(rèn)真真平均價(jià)。

第四步：不算多買只是提前買。

第五步；一起買更劃算。

第六步：節(jié)省時(shí)間和精力。

在這里，我們來講一下里邊的具體設(shè)計(jì)原理：

 1 

 報(bào)單價(jià)時(shí)，報(bào)兩個(gè)單價(jià)：

 報(bào)一個(gè)最便宜的，

 再報(bào)一個(gè)和原價(jià)差額較大的。

就像我們經(jīng)常說的：“您今天拿真的是太劃算了”，這句話在顧客問到“一共多少錢”后，一定要先說。

其次，比如“您看這個(gè)襯衣和毛衣，兩件才550塊錢”報(bào)個(gè)最便宜的，這叫讓她買便宜。

“您看那件羽絨服，原價(jià)3500多，打完折才不到2000塊錢”，報(bào)一個(gè)和原價(jià)差別最大的，要讓她占便宜。

 2 

人心中一旦有了“買便宜”

“占便宜”心理，

他的心就會(huì)放松。

接下來，“您到收銀臺(tái)，我給您算一下”。直接請(qǐng)到收銀臺(tái)，這個(gè)原理，是什么？

舉個(gè)例子，大家一看便明白：

比如今天你到超市，想買500塊錢的東西，裝了一車，推到收銀臺(tái)，到超市那里交錢，一掃描一算，800塊，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)往外挑東西，但是最多會(huì)挑出來100多，剩700塊，就交錢了。

但是如果你今天就想花500塊錢，你挑了一車的商品，在超市里面，你自己算了一下，哇，800多塊，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)老老實(shí)實(shí)地把多的那300塊錢拿出去，甚至有可能拿的更多。

所以這個(gè)就是一個(gè)“面子”和“環(huán)境”問題，兩個(gè)“場”不一樣，所以直接把顧客請(qǐng)到收銀臺(tái)。

接下來，在去到收銀臺(tái)的路上，要對(duì)她進(jìn)行贊美。

比如顧客這么多肯定不一定都是給自己買，所以比如“孝順”、“懂生活”、“有能力”、“會(huì)搭配”、“懂時(shí)尚”、“口紅顏色好看”、“指甲做的好看”、“眼鏡款式好看”等等多夸贊。

到收銀臺(tái)之后，注意輕描淡寫報(bào)總價(jià)。

“給你算一下，一共是10件，您今天買實(shí)在是太劃算了，平均一件才400塊錢。”

“平時(shí)我們一件平均都要六七百塊，而且你看，質(zhì)量這么好的羽絨服，原價(jià)2000多，打完折1000多塊錢，毛衣一件100多，您看您是現(xiàn)金還是刷卡？”

記得一邊說這個(gè)話，要一邊笑，和點(diǎn)頭。

笑、點(diǎn)頭，是直接提升你成交概率的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你和一個(gè)人，一邊笑，一邊點(diǎn)頭，她也會(huì)給你點(diǎn)頭說話。

直接一步，您是現(xiàn)金還是刷卡，您是微信還是支付寶，這個(gè)時(shí)候她就直接開始交錢了。到了收銀臺(tái)，你說完這番話，顧客也有可能會(huì)拒絕你，但往往這個(gè)時(shí)候顧客不會(huì)說貴了。

她可能會(huì)說，“哎呀，買多了。”她也知道這些東西不貴，所以她會(huì)說，哎呀，買多了。

面對(duì)這樣的時(shí)候：她越拒絕，我越燦爛，她越猶豫，我越燦爛。

我們燦爛的表情，說出來的話術(shù)，就叫服務(wù)。

我們用嚴(yán)厲的、嚴(yán)肅的表情說出來的話術(shù)，就變成了教育，顧客感受會(huì)不好。

她一不爽，她正想找機(jī)會(huì)走呢，你一讓她不爽，她就會(huì)說，哎呀買多了，要不下次再拿……

這時(shí)候可以這樣說：

“美女，畢竟您需求有這么多，而且今天咱們有活動(dòng)，一起買更劃算。”

“并且像您這么忙，哪能把時(shí)間都花在買衣服這種事上，是吧，一次性買到位，省下來的時(shí)間陪男朋友吃吃飯，看看電影，多好，就這樣吧，您是現(xiàn)金還是刷卡？”

用這個(gè)話術(shù)來成交大單，不敢保證試10件、20件最后都能要，但至少保證，比如說她要20件，心里本來計(jì)劃要七八件，實(shí)際上按照這種方法，到最后你能成交18件。

所以在銷售過程中，如果遇到有一次性成交多件的時(shí)候，一定要多抓住機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)顧客。