摘要： 線上平臺入口與線下服務的融合，將使每個用戶都能以低成本獲得高品質的母嬰服務，這或許是O2O為我們帶來的改變，也是母嬰服務市場，特別是月嫂服務市場的基本發展趨勢。

當下，隨著消費升級蔓延到用戶需求的各個層面，商品消費層面簡單的升級服務遇到發展瓶頸。需落地提供的高品質服務業務迅速成為商家爭奪之地，加上“二胎政策”等因素，母嬰服務市場吸聚了更多創業者和資本的關注，醞釀無限商機。

擁有線下服務能力的傳統母嬰市場服務主體，如各類月子中心、產后恢復機構等，也開始借助“互聯網+”，通過數字化和互聯網化升級服務水平。部分主體應用社會化媒體渠道，借助線上平臺來促進線下業務增長；另一部分，則選擇建設互聯網平臺，把服務提供者和被服務者拉到線上進行配對。

而那些擁有線上平臺優勢的互聯網屬性主體，則通過吸聚潛在的目標用戶，建立線上信息傳播和社交分享的社區，發掘用戶需求，并通過標準化的電商服務變現，誕生了“寶寶樹”、“媽媽網”之類的平臺企業。

傳統線下企業的互聯網化升級O2O（Offline2Online），與新銳線上互聯網企業的O2O（Online2Offline），正在從兩個方向朝著同一個目標前進，那就是為母嬰用戶群體提供更為溫馨和體驗良好的服務，實現自身商業價值的化。但此過程中，兩者的差異極為明顯。

傳統線下企業向上生長的O2O模式

傳統線下母嬰服務主體，以月子中心為典型代表，曾經享受著制度的紅利，如赴港產子等業務利好，在深圳等一線城市迅速興起了諸多產子和月子服務一體化的機構。

隨著“二胎政策”的全面放開，服務高端人群的月子服務中心的生意迅速降溫，面臨轉型挑戰。它們要改變傳統業務模式中對資源的強依賴性，如對客戶源、醫院等醫療機構的依賴，以及月子中心與月嫂之間的依賴關系，打破強資源型業務的既有模式。

傳統線下母嬰服務主體轉型升級的困境

轉型的突破點，便是通過互聯網新技術手段，擴展面向社會大眾的客戶渠道。從曾經服務高端用戶轉向普通大眾，力求通過長尾效應，消減整個行業的存量市場損耗。

然而，在執行過程中，傳統母嬰企業卻遭遇了服務對象與月嫂資源配比無法跟上的現實問題，意味著這種業務規模的擴張缺乏基本的支撐基礎，這也為更多平臺玩法的創業者提供了可能性。各種類型的家政服務平臺，也紛紛涉足月嫂服務，母嬰服務市場突生變數。

雖然無數創業者張口閉口都在強調母嬰市場中月子服務后市場的商業價值，但是前端服務用戶數量無法在短時間內形成規模，對此類創業項目的發展造成較大的困擾。因此，創業者們絞盡腦汁，嘗試各種方法走出困境。

另辟蹊徑的數據化和互聯網化升級

由于傳統線下母嬰服務主體以服務高端用戶為主，鍛就了優質的服務能力和專業化的服務水平。而家政服務平臺吸聚的月嫂大多是社會人員，無論是專業水平還是服務能力，都無法與專業機構的月嫂相比。

因此，傳統線下母嬰服務主體的轉型方向，一定是圍繞這樣的核心優勢進行互聯網化升級。在無法徹底顛覆自我走平臺化路線的情況下，打造IP服務品牌化，擴展前端服務入口用戶數量，為后市場服務贏得更多數據以發現用戶需求， 成為當下之急。

在此過程中，將標準化的月嫂服務數據化是最好的實現手段。借助線上工具，收集母嬰用戶的行為數據，形成基于用戶特定時間和空間的行為數據，進而形成針對目標用戶群體的個性化數據檔案，完成最為基礎也最為重要的數據化過程。

要實現這樣的目標，必須通過合理的方式方法來完成。做一個APP讓產婦在線上平臺下單約月嫂，此類家政服務領域的信息匹配服務，是無法形成用戶行為立體畫像的。因此，指望產婦成為自己產品用戶，是無法實現用戶數據的收集的。

筆者認為，可采取以下方法：將上門服務的月嫂作為人肉傳感器，通過身份的便利收集產婦行為數據，最終通過線上數據平臺的集中匯總，形成用戶的基本數據檔案。在執行過程中，可以采取將月嫂作為產品代理人的方式，進行人肉傳感器的運作，并最終實現代理制的數據信息收集。

在此期間，還可以提供健康手環等智能穿戴設備之類的增值服務，實現用戶（產婦）數據自動化收集。一方面，可以提升自己服務的差異化；另外一方面，也可以實現傳統線下服務的數據化、互聯網化，為進一步開發后市場服務提供了可能性，打下堅實的基礎。

面對發展瓶頸，傳統線下母嬰服務主體借助互聯網工具升級產品和服務成為一種必須，但簡單地進行平臺化打造是不現實的。發揮其服務的專業性，并對單體業務進行數字化，讓自己擁有與互聯網數據平臺進行連接的通道和可能性。

新銳互聯網企業向下服務的O2O模式

由家政服務平臺切入母嬰市場

在O2O領域，“58到家”早已利用其平臺的入口和流量優勢，發展獨立的“58月嫂”項目，開始涉足母嬰市場。

“58月嫂”告別了傳統月嫂服務的自營模式，跳過中間機構，直接在平臺吸聚社會上的月嫂，通過標準化服務體系規范服務質量，并建立服務保障制度，再通過源源不斷的訂單來吸聚更多的月嫂，實現對月嫂資源的吸聚和再分發。

從某種意義上說，“58月嫂”是通過線上平臺進行線下落地服務的導流介入母嬰市場，但其真正的商業模式還未最終實現，依然處在靠資本供養擴大市場規模、建立市場的絕對壟斷地位的階段。

由媒體屬性平臺切入母嬰市場

而“寶貝樹”、“媽媽網”之類的互聯網企業，則是通過建立線上信息傳播和社交互動的社區平臺，吸聚母嬰市場消費用戶，以提供信息服務和社群運營來保持用戶活躍度和粘性，最終通過銷售標準化的商品服務來實現媒體價值的變現。

這類平臺，前期經歷了較長時間的用戶社群經營，其媒體內容服務和社交互動滿足了用戶的基本需求，形成了強大的吸聚力，用戶粘性高。在此基礎上再進行大數據分析，實現精準營銷。

這類企業的電商業務蒸蒸日上，處在重要的上升期。然而，隨著電商業務高峰期及發展瓶頸期的到來，利潤會促使其對簡單的電商服務進行升級，切入到更為廣闊的線下母嬰服務市場。

從最開始的線上信息平臺和社交互動社區，到標準化的媒體電商產品銷售，再到線下服務的O2O道路，具備媒體屬性的母嬰社區平臺，其穩扎穩打切入到母嬰市場的方法，具備了互聯網技術杠桿和媒體價值觀營銷層面的雙重優勢。

后記

未來，具備差異化特征和獨立優勢的“寶寶樹”和“媽媽網”等品牌，將和純正平臺化的“58月嫂”等產生一定的正面競爭，但因各自業務模式不同，沖突不大。

而兩類企業真正的對手，是那些傳統線下散落的、服務質量不高、專業化水平較弱又沒有品牌優勢和核心競爭力的母嬰服務企業。因為，傳統母嬰服務市場的互聯網化改造過程，才剛真正開始。

而此時，那些能夠從傳統線下母嬰服務業務中走出來，進行數據化和產品服務標準化的企業，或許可以憑借其線下服務能力的優勢，成為競合的對象，最終成就母嬰市場服務的真正O2O。

線上平臺入口與線下服務的融合，將使每個用戶都能以低成本獲得高品質的母嬰服務，這或許是O2O為我們帶來的改變，也是母嬰服務市場，特別是月嫂服務市場的基本發展趨勢。