“在2015中國母嬰行業(yè)峰會上，合生元集團BNC（嬰幼兒營養(yǎng)與護理）事業(yè)部總經(jīng)理朱定平，發(fā)表了主題為《創(chuàng)造與創(chuàng)新》的演講：1、創(chuàng)造價值是我們活著的理由；2、在母嬰行業(yè)多品牌多產(chǎn)品的商業(yè)模式是否可行？3、消費者全渠道接觸點布局；4、行業(yè)邊界模糊，跨界交融勢不可擋。傾囊分享，干貨滿滿。

以下為朱定平演講全文：

朱定平：我本身原來不是母嬰行業(yè)，一個機會進到這個行業(yè)不知不覺做了9年時間。 8月份在杭州我們內(nèi)部銷售開會時我自己做了一個PPT：母嬰行業(yè)注定是一個苦逼的行業(yè)，唯有不停的奔跑才能追趕前行。因為母嬰消費者三年一輪回，無論你做品牌還是平臺都逃不出這個定律，你獲取客戶的成本，比別人要高的多的多。另外我們是給小孩子們做產(chǎn)品和服務的，一點不可以馬虎。

中國消費者去哪了？

最近我在思考，中國本來是要提升經(jīng)濟，結(jié)果發(fā)現(xiàn)歐美經(jīng)濟恢復的速度比我們快多了，一直在低谷，一年比一年困難。在的消費者去歐美買衣服、包包，去韓國買化妝品，去德國買刀、皮箱，去日本買馬桶蓋、鍋，去澳洲買swisse等保健品。在去年的三季度我們董事會收購了在澳洲排名的保健品企業(yè)Swisse，就在一年前整個營業(yè)額大概是1.25億澳幣左右，去年一年就跑到3.13億澳幣，報告周期是2014年7月到2015年6月，在第四季度可以并到上市公司的報表，增長非常快。雙11的時候，天貓及各大跨境平臺swisse都是排名的保健品牌，這就是中國的消費者整個消費品牌和購物行為的變化和趨勢。

無論做哪個行業(yè)，都不能回避一個問題：你的消費者是誰？做母嬰這個細分市場，這一路體驗下來感覺非常有挑戰(zhàn)，首先我們做的目標人群是很窄的一部分，周期很短，現(xiàn)在85后的消費者已經(jīng)占到了嬰兒奶粉行業(yè)的65%。現(xiàn)在消費者決策因素是什么呢？按照我們最新的消費者洞察，買東西的時候考慮不再是原來所謂一些專業(yè)的意見或者說一些互聯(lián)網(wǎng)的評論，排到后面去了，現(xiàn)在是看你身邊的朋友有沒有用這個產(chǎn)品，這一因素現(xiàn)在快速上升到了位。所以我們所有的溝通和營銷，要重新思考未來的布局了，跟以前完全不一樣。

2015年母嬰行業(yè)是非常艱難的一年，品牌商、平臺商、零售商基本都是臺上很風光，臺下很苦逼，最終本質(zhì)上可能沒有怎么掙到錢，原因可能是價格戰(zhàn)的競爭和庫存的壓力。我前段時間無意看到了一個案例，是3、4年前的，中國的體育用品陷入了庫存非常多、競爭非常激烈的周期。

這是我自己在網(wǎng)上截的李寧和安踏同一時間開始同一時間結(jié)束的股價圖。到現(xiàn)在為止，安踏還有20幾塊錢的股價，李寧在上周五發(fā)了一份報告，說三年來一次扭虧為盈，好像那天漲了6、7個點。這背后的邏輯是值得今天在座這個行業(yè)人去思考的。我看了安踏上半年的財報，他們上半年已經(jīng)實現(xiàn)了51個億，大家可以猜猜他們今年上半年的利潤有多少，有9點幾個億的利潤，這是很驚人的數(shù)據(jù)。經(jīng)常看到很多人講戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，把自己轉(zhuǎn)沒了，因為你始終會忽略一個因素，你到底會什么，很多人想我不會什么，忽略了我會什么，沒有不斷去強化自己的優(yōu)勢，去幫渠道商和消費者創(chuàng)造價值。

無論在什么時代我始終覺得一定要考慮價值、成本、效率的關系。如果你不能在這三者中找到平衡的話，通常結(jié)果都不會太好。價值指消費者的價值、渠道商的價值、平臺商的價值等，無非就是產(chǎn)品和服務。你有好的產(chǎn)品，對消費者不那么好也沒什么關系。蘋果公司對我們好嗎？我不覺得它對我們很好，但是不得不承認，這么困難的情況下，中國很快要成為它的全球大市場，貴不貴？也是挺貴的，但它就是消費者喜歡。還有服務，你去一個飯店吃飯，我相信你再回來要么是因為這個菜，要么就是這個服務不錯。很多商家提供價值的時候會忽略成本和效率，特別是在過去中國O2O非常狂熱的一年，講本質(zhì)上就是一個連接和資源的再次配置，天貓就是個O2O，零售商店的也是連接，我是品牌商，我要把合生元的奶粉放到樂友胡總的店里去賣，消費者去她店里買東西，這本身就是O2O，我的個人理解。在這過程中不能沒有成本和效率。舉一個例子，我在我們小區(qū)連續(xù)辦了三次洗車卡。他洗車是可以派人到你樓下洗車，我覺得這個服務挺好，因為我們很忙，一走就把鑰匙給他，把車洗了，因為有時洗車還要排隊，買了三次200塊錢的不同公司的卡，反正洗完一次之后，那個公司就不見了。包括去年某些公司上門的美甲服務也是挺熱鬧的，最近好像沒什么生意了。他的成本怎么回得來？他的效率怎么上得去？看著效率很高，實際上這效率是很低的，一個人要拿著工具箱去你們家，約好時間，大家去思考下這背后的邏輯。

創(chuàng)造價值是我們活著的理由

如果你一旦沒有價值，沒有建立在有成本或者效率提升的情況下，很快會被人摧毀掉，沒有意義。比如同樣做平臺商，它能夠比你賣得更便宜，送貨速度更快，它就是一個成本和效率的提升，同樣的商品，它為什么可以賣得更便宜。同樣價格甚至更加便宜的產(chǎn)品，不同的品牌，消費者為何選擇你而不是競爭品牌，這都是我們需要考慮的問題。

在母嬰行業(yè)多品牌多產(chǎn)品的商業(yè)模式是否可行？

我在2個月前，跟海爾營銷總經(jīng)理在北京聊天。海爾是電器行業(yè)，我說你們電器行業(yè)也不太好做，大家知道等下次買洗衣機，怎么也要5、6年以后，無論你多么有錢也不可能一年換一次洗衣機。他說老朱，你也別笑，你們這行業(yè)也是挺慘的，你想想消費者那些奶粉能吃多久，小孩自然會大的，這是常識。我們兩個是殊途同歸，都很苦逼的。

前段時間我跟我們市場部和數(shù)字營銷的團隊去了趟海爾，之前印象中這樣的公司肯定是很傳統(tǒng)的一個企業(yè)，我在那里呆了半天，給了我一個很震驚的體驗，沒想到張瑞敏先生（海爾集團首席執(zhí)行官）到了這樣一個年紀，還在不斷的提創(chuàng)新和創(chuàng)造，不斷講如果在現(xiàn)在種情況下，哪個領導不理解互聯(lián)網(wǎng)就回家去。海爾在十年或者更早的時候，他們就選擇了要做多品牌和多產(chǎn)品的商業(yè)模式，不僅僅賣洗衣機和電視機，其它的小家電也是很多的。在國內(nèi)這個行業(yè)的公司有海爾、美的、格力、海信等，外資品牌基本上排在后面，在中國企業(yè)里能夠全面戰(zhàn)勝外資品牌的行業(yè)，是不多的，基本上家電行業(yè)做到了。海爾在2014年銷售額是個突破2000個億的公司，如果不堅持這樣的商業(yè)模式，他說我根本沒有辦法做到這么大，也沒有辦法獲取更多客戶的剩余價值。在母嬰行業(yè)我們也看到，如果不能實現(xiàn)多產(chǎn)品和多品牌，營業(yè)額到一個金額就上不去了，獲取客戶的成本越來越高。前一段時間，有一個好朋友說他今年要拿3000萬抓母嬰的APP，我問你要裝多少個APP，他說董事會要50萬個，我開玩笑說我們現(xiàn)在缺營銷費用你把3000萬給我，我們有上萬的團隊，天天幫你裝，保證還是真的。

消費者全渠道接觸點布局

什么意思？消費者在哪，我們就去哪里，消費者的行為習慣在變，你要變，比如現(xiàn)在創(chuàng)造內(nèi)容是很重要的事情。今天跟凱叔（凱叔講故事創(chuàng)始人王凱）聊，給我很震驚的感受，給小孩講故事竟然可以形成400萬的微信會員，并且是活躍的，這400萬背后的價值是什么東西？他不需要花廣告費，不需要搞地推，就是這么一個小團隊在做，靠的是內(nèi)容，我們2016年要在怎樣創(chuàng)造內(nèi)容吸引消費者這方面做很大的工作。我記得凱文·凱利在前段時間發(fā)表一篇文章，說未來的競爭是對消費者注意力的競爭，誰把握了消費者注意力，誰就贏得了未來。微信明顯在這個布局里已經(jīng)產(chǎn)生了優(yōu)勢，所有人現(xiàn)在都在微信里，你的注意力被他分配了，自然而然就獲取了你這個用戶。

行業(yè)邊界模糊，跨界交融勢不可擋

今天有做平臺的，做內(nèi)容的，臺下也有母嬰網(wǎng)站的，做品牌商的，還有很多不同角色，能很愉快的坐在一起交流，我相信這個現(xiàn)象就是行業(yè)邊界模糊的一個表現(xiàn)。另外就是跨界交融，經(jīng)濟學里面有一個理論叫規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟，規(guī)模做得越來越大，是可以產(chǎn)生越來越多的收益。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多時候不是這樣的，當規(guī)模到一定頂點，發(fā)現(xiàn)做的越大的時候越不賺錢，它變成遞減的趨勢。現(xiàn)在可能比的是速度，剛張總（貝貝網(wǎng)CEO張良倫）拼命講的就是速度，你比別人要更先看到一些東西，比別人更率先的完成這個布局，這就是速度。還有就是網(wǎng)絡經(jīng)濟，效益毫無疑問，在幾前年我看過百度的利潤報告，凈利潤有40%。阿里巴巴就是典型的分享了網(wǎng)絡經(jīng)濟的效益，我建立一個平臺，我的成本就固定了，后面的收益就像滾雪球一樣上去。

這張圖是我們?nèi)ツ?月份在鳥巢做了一場《三個奶爸》新聞發(fā)布會，由李晨主演，我們是奶粉品牌贊助商，我們做完這一輪發(fā)布會，最后獲得的網(wǎng)絡曝光量、微博討論量超過了8000萬，這在原來是不敢想象的事情。現(xiàn)在的年輕人一定是需要話題的，一旦抓住了那個注意點，你的品牌曝光包括溝通的成本會比別人低很多。現(xiàn)在的網(wǎng)紅，基本每一兩個月就能出一些大號。現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境相信對我們今天在會場的所有人都是一個挑戰(zhàn)，我個人也在探索、思考和學習。時間關系，謝謝各位。