最近經常讀到這句話“不是實體不行了，而是你的實體不行了”，同理推知，不是企業不行了，是你的企業落后了；不是OEM不行了，而是你的品牌不行了；不是代理商干不成了，而是你干不成了……所以在中國市場上，真的不是哪個傳統已死，而是你已落后于時代。目前市場骨干成員主要有：生產商、品牌商、代理商、零售商要論起行業祖師爺來，那可遠了去了，傳統的不能再傳統了。時代變革，行業興衰，他們保留了各自的優良傳統，又與時代共同進步，接下來就把他們的傳統與進步跟大家羅列起來做一分享：

一、生產商的傳統、進步與落后

今天就單拿大家最關心的奶粉企業來說事兒吧，生產嬰幼兒配方奶粉也就是咱們這一代人的故事，上一代聽都沒聽說過，更別說喝了。只是希望咱們這一代人能夠圓滿的把這個光榮而艱巨的事業交給下一代繼續努力經營下去。

1.傳統：愛心企業，良心事業！08年之后，總有些別有用心的人拿三聚氰胺來說事，在消費者中制造恐慌（到現在都沒停止過），然后自己通過假洋鬼子、海外代購等等幌子攫取暴利。殊不知這些國內乳企當年也是受害者，而且受害的程度動輒數億。不問青紅皂白的一頓板子下來，有冤難伸的代乳業人生生的為這一小撮奶販子、奶霸買了這帶有歷史轉折意義的賬單。生產商們忍辱負重，繼承的就是最傳統的用良心和愛心把每一袋奶粉生產出來，放心銷售，安心喂養。

2.進步：生產規模化，營銷專業化，企業全能化（不知道這算不算進步）。前面兩個是毋庸置疑的進步，各個生產商有了自己的生產團隊、營銷團隊、售后服務團隊，也塑造了現在市場上最主流的奶粉品牌。然后所謂的企業全能化，主要指的是“國五條”要求生產奶粉的要養牛這件事，反正做了就是進步，不做你就只能出國發展了。

3.落后：生產設備落后，人員管理落后，屢屢抽檢中招，就是不長記性的；營銷觀念落后，營銷人才落后，天天喊口號，就是沒辦法的；說你是生產商，其實你就是個小作坊。這種生產商，你跟他講發展，他跟你談生存；你給他談生存，他跟你講勢態；你跟他講勢態，他跟你一起罵。

中國乳業人經歷了太多風雨洗禮，不忘初心，不輟前行，相信只有這些繼承了優良傳統，又能夠順應時代不斷進步的生產企業才是未來國內乃至世界上嬰幼兒配方奶粉的中流砥柱。

二、品牌商的傳統、進步與落后

品牌商這個概念俗一點就是OEM商，這在各個行業來說那是司空見慣，大到Apple，小到小米：）。如今在孕嬰童領域也一樣存在，如紙尿褲、奶瓶、玩具、服裝、鞋襪等等，大部分品牌都是出自OEM商之手，也有很多的奶粉品牌就是品牌商的杰作。

1.傳統：打造自己的品牌！這是亙古不變的品牌商生存之道，有時候打造一支品牌不僅需要一群人的嘔心瀝血，甚至需要幾代人的不遺余力，才能打造好一支品牌，而且必須細心呵護，以免受到傷害。

2.進步：專業的營銷策劃團隊，廣泛的社會資源，出眾的整合能力！在孕嬰童領域，大部分的品牌商都是從生產企業的營銷人員或者大代理商轉變而來，也就是所謂的中上游。如澳優，前身就是南山生產企業的幾位營銷元老出離上游后一手打造的奶粉品牌，銷售業績斐然，又進一步發展自己的工廠，時至今日。如明一，前身是太子樂的福建省代理商，如今看來，多么明智的抉擇啊。其他案例不勝枚舉，本質上他們都是品牌商，但是他們通過不斷的摸索進步，勇于挑戰打造了自己的品牌。

3.落后：不進步就是落后！沒有專業的團隊，沒有充足的網絡，談什么資源的整合？所謂的品牌也只能在一隅存活，甚至走向邊緣和沒落。

三、代理商的傳統、進步與落后

其實文章開始起這個題目，最容易產生質疑的就是代理商層面，廣泛意義上講傳統的代理商已經變成了配送商，那我們不禁要問，代理商和配送商的區別是什么？到底是時代造就的？還是你自己淪落的呢？

1.傳統：賺取中間利潤！有這么一句話“盈利是一種道德，暴利才是一種罪過！”代理商要為這中間的利潤盡到自己的職責，上對生產商和品牌商負責，下對零售商負責，中間對自己的員工負責。賺取利潤，分享利潤，承擔責任，肩負風險。這種傳統將伴隨代理商從小到大，從整到散，由始到終。

2.進步：把品牌影響力轉化為自身影響力，通過自身影響力擴大產品影響力！舉個例子：有個代理商起步于竄貨商或者批發商，因為價格低，跑得勤，客情好。廠家就把他收編成正規代理商，然后這個代理商為了發展開始配人配車配服務，進一步為了均衡成本又接了更多的系列和品牌覆蓋現有渠道，慢慢渠道越做越多，品牌系列越來越多，就分成了若干個事業部和品牌組。有一天這個代理商覺得為什么不做自己的品牌或者開自己的門店呢？他就又有了品牌商和零售商的身份，這就是一個代理商進步的軌跡。

3.落后：不會借力，又不用力。甘于做一個配送商，結果想做配送商都不一定有好的品牌愿意跟你合作了。總之，代理商這個群體永遠存在，只是你可能不存在了而已。

四、零售商的傳統、進步與落后

零售商放到行業內來講其實就是孕嬰店，或者寶寶店，有的叫母嬰生活館，更直接的叫奶粉專賣。現在國內市場上的孕嬰店據不規則統計已經達到10萬家，比什么沙縣小吃、黃燜雞米飯加起來都多，像河南、安徽這樣的人口大省，一個鄉鎮5、6家店稀松平常。大的有商場店中店，小的有擺幾罐奶粉的批發部，更別說各地嬰童市場開設的鋪面檔口，還有淘寶京東上數以千家計的個體商戶，數以萬計的微商代購們，聲勢浩大，無人能敵。

1.傳統：把商品變成錢！零售商才是真正面對消費者的群體，也是最基層把商品變成錢的單位。生產商為了打通這一環節，在超市中設立了專職導購，品牌商也有專職的推廣人員，代理商更是盡可能的幫助終端動銷。而零售商自己也必須通過不斷擴大自己的影響力，吸引和服務更多的消費者來賺取更多的利潤。

2.進步：讓我們通過橫向和縱向兩個維度來定義終端門店的進步，橫向就是數量，包括開店的數量和消費者的數量，縱向就是單店銷售額的增長和消費者客單價的提升。在這兩個維度上，各個零售商八仙過海，各顯神通。有的通過整合上游資源，拿到性價比更高的產品，再通過品牌影響力粘住消費者來提升自己。（如嬰知島、孩子王、小飛象、樂友等全國知名連鎖孕嬰店）；有的通過放開加盟迅速擴張門店數量來打造自己的連鎖帝國。（如愛尚嬰、張書奶粉專賣、寶貝親子園、阿拉小優、媽媽好孩子等。）有的憑借互聯網+的引流導入以及對消費者的精準把握，實現中高端門店定位，直接細分市場。（如谷子、谷根孕嬰等）也有部分門店稱霸一方，立足當地，精細發展，有著固定且忠誠的消費群體。所有的這些門店因為他們在發展前進中積攢的各種資源，讓他們擁有了可以戰斗的武器，再加上這么多年摸爬滾打的蓋世武功。讓他們接下來在多么波譎云詭的市場環境下也得以生存下去，甚至活得更好。

文章小結：

天行健，君子以自強不息！行業拐點，沒有人會心甘情愿的落后眾人甚至坐以待斃。生產商在海外建廠，并購重組，減員增效，西海金淘（圣元專用詞）；品牌商在招兵買馬，摩拳擦掌，大力宣傳；代理商在伺機而動，精準捕捉，承上啟下；零售商在跑馬圈地，苦練內功，血戰沙場！無可置疑，只有不斷學習，銳意進取，與時俱進，才是擺脫落后的出路！