從海邊城市到中原地帶

姚總，廣東汕頭人。在美麗浪漫的海邊城市出生和長大。畢業(yè)之后，她開始工作，后來北上來京，并于2004年創(chuàng)辦鄭州杰玉商貿(mào)有限公司。2004年7月，定居鄭州。

鄭州杰玉商貿(mào)有限公司總經(jīng)理姚賽玉女士

公司成立伊始，困難重重，沒有產(chǎn)品，也沒有團(tuán)隊(duì)，杰玉商貿(mào)只代理了一些小眾的品牌。姚總既是老板，又是小工，公司上上下下的大事小情，都是親力親為。2006年，姚總又成立了豆丁之家零售店。豆丁之家與杰玉商貿(mào)完全獨(dú)立運(yùn)營，目前，豆丁之家在鄭州有35家直營店。杰玉商貿(mào)直營分銷代理，目前，與杰玉商貿(mào)合作的大大小小的門店有2000余家，產(chǎn)品范圍涉及奶粉、輔食、洗護(hù)、食品、服裝這幾個(gè)快銷的板塊。

從代理商到價(jià)值服務(wù)商

這兩年，杰玉商貿(mào)從代理商，逐漸轉(zhuǎn)換成價(jià)值服務(wù)商的角色。這不僅是公司高層管理理念的轉(zhuǎn)變，更是眾多員工對該理念的認(rèn)同和執(zhí)行。

杰玉商貿(mào)每個(gè)部門獨(dú)立并細(xì)分。以銷售部為例，每個(gè)銷售人員手里的品牌大部分是專屬的品牌，負(fù)責(zé)的區(qū)域也是專屬的區(qū)域，從客服到駐地的督導(dǎo)，以及相關(guān)業(yè)務(wù)都是按照專屬的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造。這幾年，姚總在河南也做零售，所以，她每天都在想，客戶的痛點(diǎn)到底是什么，與代理商同行相比，我們的差異化是什么，是給客戶我們想給的東西，還是給客戶他們想要的東西？其實(shí)，這幾個(gè)問題，是我們行業(yè)一直在探討的話題。因?yàn)槲覀円�抓住客戶的痛點(diǎn)，知道客戶的需求，才能更好地為其服務(wù)。所以，姚總做了很多落地的方案來對接。

現(xiàn)在，在河南省合作的門店，杰玉商貿(mào)業(yè)務(wù)人員平時(shí)會(huì)做對接、維護(hù)以及跟進(jìn)工作；駐地的助銷人員，會(huì)做落地方案工作，如品牌推廣、門店銷售人員啟動(dòng)、培訓(xùn)、陳列、售賣、后期點(diǎn)對點(diǎn)跟進(jìn)等，都會(huì)有專門的工作人員對接，不會(huì)讓客戶感到無所適從。姚總說，客戶如果進(jìn)我們家的貨，不會(huì)賣貨沒有關(guān)系，所有的工作，我們會(huì)協(xié)助幫客戶完成。

如今，杰玉商貿(mào)已經(jīng)從單純的給貨角色，做到時(shí)時(shí)跟進(jìn)銷售，從客戶進(jìn)貨開始，到目標(biāo)落地過程中，全部對接。2017年杰玉開始做深入的核心對接門店。

、目標(biāo)啟動(dòng)

杰玉商貿(mào)與核心門店對接目標(biāo)，幫其核算利潤需求。清晰門店老板這個(gè)月想通過杰玉商貿(mào)的產(chǎn)品賺多少錢，剩下的工作，杰玉商貿(mào)將與門店的采購、店長、管理人員等進(jìn)行對接，確定方案細(xì)節(jié)、導(dǎo)購的獎(jiǎng)勵(lì)分配等，督促目標(biāo)落地。每個(gè)月，杰玉商貿(mào)都會(huì)去核心門店做一次啟動(dòng)和總結(jié)會(huì)議。門店的實(shí)際目標(biāo)和落地行為工作，都會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)管。

第二、推廣活動(dòng)

每個(gè)周六和周日，杰玉商貿(mào)銷售部的銷售人員，全部在門店做推廣和銷售活動(dòng)。推廣方式比較多，如寶寶生日會(huì)、商品售賣、試吃、體驗(yàn)、媽媽茶藝沙龍，杰玉商貿(mào)會(huì)根據(jù)不同門店的特點(diǎn)結(jié)合不同的推廣活動(dòng)。

第三、培訓(xùn)+陳列

姚總說，杰玉商貿(mào)十分重視培訓(xùn)，具體到客戶的商品陳列，他們會(huì)在每天的培訓(xùn)中，給予一定指導(dǎo)。

這是一種細(xì)水長流式的培訓(xùn)。每天早上8點(diǎn)，公司各部門各品牌的同事，在不同群里互動(dòng)，講解產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容，內(nèi)容不多，員工和客戶容易消化吸收。姚總說，沒有辦法用一天的時(shí)間，把所有內(nèi)容講完，而且填鴨式的培訓(xùn)很難有效果。每天重復(fù)，根據(jù)需求講解不同內(nèi)容，培訓(xùn)不分時(shí)間節(jié)點(diǎn)，白天會(huì)做，可能晚上也會(huì)做。

用微信進(jìn)行的培訓(xùn)

關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容和推廣文案，杰玉商貿(mào)每天都會(huì)做好，客戶只需要做復(fù)制粘貼發(fā)送的工作就可以了。姚總說，“我們會(huì)做好陳列模版，推廣模版。即使門店老板是新入行，導(dǎo)購?fù)耆�不懂，他都�?huì)知道如何做好我們的陳列和推廣。”

關(guān)于門店的團(tuán)隊(duì)潛能訓(xùn)練，杰玉商貿(mào)也會(huì)定期組織，以提高大家的向心力。

從工作到生活

說起家庭，姚總也是一臉甜蜜：“孩子們的到來讓我懂得了生命的意義和價(jià)值。我很喜歡和孩子們在一起。很感恩家人，母嬰行業(yè)帶給我很多快樂和痛苦，但我熱愛這份事業(yè)，家里人也很支持，這么多年來，家里沒有過任何阻攔。”

從現(xiàn)在到未來

姚總是事業(yè)和家庭雙追求的女人。隨著一雙兒女漸漸長大，杰玉商貿(mào)的發(fā)展是當(dāng)下最重要的事情，所以姚總說，主要精力都集中在事業(yè)上。她說，“從業(yè)十年以上，對我來說的收獲就是性格的磨練，母嬰行業(yè)有很多能人、高手，大家的思維和行為，每天都在激勵(lì)我前進(jìn)。同時(shí)，與其他行業(yè)相比，母嬰行業(yè)簡單很多，大家相處也很友善。我們靠自己的能力和才力拼市場，拼份額。”

杰玉商貿(mào)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

未來，杰玉商貿(mào)會(huì)更注重價(jià)值服務(wù)。河南省108個(gè)縣級(jí)市18個(gè)地級(jí)市都將會(huì)有公司的服務(wù)人員，并且會(huì)做到實(shí)時(shí)服務(wù)、無縫對接。姚總對客戶做出承諾：“你要做的事情只是配合，其他的交給我們團(tuán)隊(duì)。我們定位高端，做一線品牌，我們的服務(wù)能夠?yàn)槲覀儝赍X，擴(kuò)大市場份額。”

正是因?yàn)橛羞@樣的雄心壯志，姚總才能帶領(lǐng)杰玉商貿(mào)，通過努力，提升服務(wù)，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的價(jià)值和夢想。