今天，嬰童渠道不同形式的“聯盟”如雨后春筍般出現，但多數聯盟又如曇花一現，真正做得好的企業屈指可數！

連鎖加盟、供應鏈整合、區域性協會，本質上都是聯盟、聯采；

聯盟、聯采如曇花一現，開端熱鬧，卻很少能夠持續運營；

聯盟、聯采為什么“聯”而不“盟”？

聯盟，存在的基礎到底是什么？盈利模式又是什么？

一個系統參加多個聯盟，同時還自建聯盟，其目的又是什么？

以上，既是嬰童渠道聯盟的現狀，也揭示了當前眾多嬰童聯盟所面臨的問題。

1、聯盟背后的嬰童渠道痛點

，大家希望通過聯盟獲得更具競爭力的商品。

嬰童渠道本身并不缺少商品，只是是缺少有競爭力的商品。

我們這里談到的“競爭力”主要體現在商品的結構，顧客的引流，以及顧客黏性的構筑等幾個方面。

第二，不同類型的客戶，對平臺的訴求點是不一樣的。

聯采只是大家參與聯盟的一個最基本、樸素的訴求，而即便如此，不同類型的客戶對聯采的具體期望也是不同的。

小系統的訴求點可能是實現通貨產品的低價聯采；但是對于大的系統而言，可能是通過聯采實現商品結構的調整，以及對自有采購人員專業度的提升；甚至是將自己從“采購”的角色中解放出來。

除聯采外，更多的人加入聯盟是希望進入一個“圈子”，得到彼此的認可，獲得應有的尊重，獲取最新的行業信息，掌握更多的競爭技能。

第三，是安全感。

很多嬰童門店、連鎖之所以同時加入多個聯盟甚至同時自建聯盟，更多的體現了嬰童渠道面對未來的一種恐慌。

面對同業競爭的加劇以及互聯網發展帶來的跨界競爭，還有嬰童渠道高速成長紅利期的消逝、系統盈利能力的持續下滑，身在局中又不知如何破局的嬰童渠道經營者，他們本身是存在恐慌的。

第四，聯盟組織自身缺乏強關系。

很多聯盟是以協會、加盟的形式參與進來的，聯盟本身缺乏對參與成員的約束力，雖然大家聯合在了一起，但是沒有形成真正的合力。

另外一點是參與成員的規模不一、話語權不一，對聯盟的貢獻與歸屬感也不同，自然而然就會出現分歧；很難持續運營。

還有就是聯盟跨度大，地域的限制造成了的聯盟平臺對不同成員貢獻的價值是不一樣的。

最重要的是，聯盟缺乏有效的盈利模式，得不到持續的發展。有些聯盟靠收加盟費、會員費，費用有限、難以發展壯大；有些聯盟靠簡單的產品加價，雖然聯采降低了采購成本，但是增加了聯盟加價費用，又失去了聯采的競爭力。

除此之外，聯盟缺乏對平臺成員的服務能力，沒有讓加盟客戶感受到價值。

那么，嬰童聯盟的未來到底在哪里？嬰童聯盟存在與成長的基礎到底是什么？現有的聯盟，如何做才能讓自己發展得更好？

2、一個簡單的邏輯：價值決定存在

這里面包含兩個方面的內容，一個是對于聯盟商發起者的價值，一個是對于聯盟參與者的價值。

讓聯盟更具價值就是一個挖掘需求、滿足需求與價值呈現的過程

首先，物以類聚，讓需求趨于一致。

在聯盟建立之初，我們就要考慮聯盟參與成員規模與類型的一致性。

只有成員的規模與類型區域一致，我們才可以給客戶提供更有針對性的產品和更有針對性的服務。就如我們開門店、做連鎖，要以同樣的面積來開店，商品就相對容易統一。

所以，在滿足客戶求的前提是保證我們客戶規模與類型的一致性。

其次，滿足需求，是聯盟存在的基礎。

這里的需求包括：產品的需求、服務的訴求，也有社交與自我價值體現的訴求。

聯盟平臺不僅僅是簡單的為參與成員提供商品那么簡單，還要考慮到加盟客戶的真正的需求。

再次，利益捆綁，是聯盟得以持續運營的基礎。

因為只有將大家捆綁在一起，大家才可以為了一個共同的目標、共同的訴求去做事，聯盟的價值也才能夠真正的體現。

將聯盟做成加盟成員自己的事情、自己的品牌，各成員參與的積極性才會更強。

將聯盟做成自己的事情有兩種簡單的方式：一是聯盟成員共享聯盟收益；二是聯盟成員共同參與。

前者表現在聯盟對加盟客戶的需求滿足能力，譬如產品的聯采、服務的提供等；后者表現在組織的粘性建立方面，譬如企業參股、成員協作互助等。

聯盟成員只有為自己做事，才可能積極與持久地投入！

最后，價值決定存在，不僅針對參與者，針對平臺同樣重要。

如果，我們做的這個聯盟平臺，僅對參與者有價值、對發起者沒有價值，那么它也就沒有存在的意義。

當然，這種價值不僅僅體現在參與者“盈利提升”方面，還體現在對參與者的品牌塑造與價值變現能力的提升等方面，譬如行業地位的提升與消費者信任度的提升！

就如，有些企業建立聯盟是為了在這個聯盟的平臺上售賣自己的商品、服務，有些企業建立聯盟是為了通過這個聯盟，建立自己在行業中的地位與影響力，還有些企業建立聯盟是期望將聯盟做大做強以后去獲取向上游的談判籌碼甚至是品牌變現；當然，也有些企業建立聯盟的訴求兼而有之。

但是，無論聯盟建立的初衷是什么、運營策略是什么、盈利模式又是什么；最終，聯盟必須對參與者有價值，這是其持續存在與成長的基礎！

作者簡介：

李剛國：企業戰略落地問題解決專家；企業銷售力系統構建權威導師；著有嬰童行業首部實戰專著《破局嬰童》；被業內譽為“嬰童行業最具實操經驗”的營銷專家。他傾力打造銷售力研習社，向行業輸出企業商學院、企業招商3321系統等實戰工具，全面助力企業成長。

文/《中童觀察》主筆 李剛國