應該講中國百分之七八十的孩子都認識寶寶巴士，或者說跟我們都是很好的伙伴，日常也在跟我們一起玩耍。如果您周圍有孩子的話，可以看看孩子經(jīng)常交互的場景，對于我們的產(chǎn)品形象是非常喜歡的。我們作為專注于孩子啟蒙教育的公司，也非常高興真的能夠把一個好的理念一個好的產(chǎn)品帶給我們的孩子。

跟大家分享一下，我們在移動互聯(lián)網(wǎng)流量之初到現(xiàn)在流量紅利以及我們遇到的品牌推廣或者產(chǎn)品研發(fā)過程中遇到的一些問題和機遇，和大家一起分享和探討。

首先，簡單的把寶寶巴士的情況跟大家做一個說明。寶寶巴士主要有三個方面的特點。

，我們是一個內(nèi)容提供方。從需求的角度來講，孩子會看繪本、故事，會需要很多很多學習內(nèi)容，寶寶巴士其實是一個內(nèi)容的生產(chǎn)者，我們希望把更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容真正能夠做到“中國生產(chǎn)和制造”,所以我們有大概150多個APP,有700多首兒歌，有100多集動畫片，我們幫助孩子在各個領域能夠得到成長。

很高興大部分的家長和孩子還是認為，寶寶巴士是一個早教啟蒙的應用場景和產(chǎn)品，而不單單是游戲。我們非常鼓勵服從孩子的天性，從玩的天性出發(fā)，但是我們希望能夠帶給不同的教育理念涵蓋在我們的產(chǎn)品里面。所以寶寶巴士是一個做內(nèi)容的公司，我們有六年內(nèi)容的積淀，目前在所有的應用市場和大部分的視頻播放平臺上面都可以看到我們的內(nèi)容和產(chǎn)品。

也是因為我們專注在給孩子們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，所以2016年我們獲得“Google最受家庭歡迎獎”的獎項，應該說是對中國內(nèi)容制造者來說一個強心劑，也是給我們內(nèi)容生產(chǎn)者的一個肯定，告訴全世界，中國的內(nèi)容生產(chǎn)者有能力做出讓世界都覺得驚訝的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

第二，是我們在全球的口碑，我們有17個語言版本，全面覆蓋到亞洲、阿拉伯地區(qū)和歐美地區(qū)。我們因為是一個矩陣型的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，大家可以在教育分類榜單上面會比較多的看到我們家產(chǎn)品的身影，特別在亞洲地區(qū)，前50名中大部分都是我們的產(chǎn)品。

第三，寶寶巴士比較擅長的，也是在移動互聯(lián)網(wǎng)流量部分。從根本上說，我們是一個移動互聯(lián)網(wǎng)的公司，我們公司的用戶流量是很大的，月活用戶6000多萬，日活用戶超過600多萬，全球活躍用戶超過2億。2016年下半年到今年上半年，蘋果公司發(fā)布的全球公司流量排行榜，寶寶巴士公司的流量在中國區(qū)排第4,在全球市場排第8.

緊扣今天的主題，講到流量的紅利。我個人對紅利的看法，感覺就像一個人的命運。我們經(jīng)常講每個人都有自己的命，有自己的運。“命”可能代表著基因，就是我們經(jīng)常講的有一個互聯(lián)網(wǎng)的基因或者公司基因，這個基因跟你的教育環(huán)境、學習成長背景相關(guān)。而“運”就跟“紅利”非常相關(guān)的，“紅利”這件事情其實是每隔一個階段就會產(chǎn)生的運勢。

中國人特別講順勢而為，如果我們能借到這個勢的話，做很多事情相對比較輕松，所以創(chuàng)業(yè)者會花很多時間和精力去尋找一個紅利期。這樣一個紅利期確實會有，像雷軍提到的，站在風口的那個感覺，豬都會飛。

確實有那樣的感覺，因為我們最初做這個產(chǎn)品的時候，確實可以隨著波浪潮，波紅利期是智能手機的普及，在智能手機跟智能硬件普及過程中，確實帶來了大量的流量，帶來了大量的用戶，這些用戶在這樣的市場情況下，缺乏內(nèi)容，這個階段是的紅利期，只要你迅速的開發(fā)產(chǎn)品進來，可能都有大量的用戶。當然能走多長，是產(chǎn)品品質(zhì)決定的，但是在風口當下你可以感受到真的有很大的推力，在推著你這個企業(yè)和產(chǎn)品不斷地迭代和改進。“風口”一定程度上決定了初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展命運。

提到流量紅利，我們還會想，到底什么會帶來紅利？如果沒有“風口”的話，有沒有可能創(chuàng)造一些紅利？

我們感受到，所謂“紅利”,其實是一種用戶體驗的創(chuàng)新。這個體驗的創(chuàng)新比較多地出現(xiàn)在新型技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化使用。比如說智能手機的普及，也比如這一年特別流行的共享單車，新技術(shù)帶給用戶新的體驗，在這個場景里面你會感受到整個生活發(fā)生了變化，便捷了很多，這是一個很大的勢能推動整個行業(yè)發(fā)生變化。

從流量的角度來看，本質(zhì)還是能不能帶給用戶最新的不一樣的，區(qū)別于原來的體驗。就比如說共享單車，共享單車在這之前，其實很多城市地方政府都做了很多可以租用的自行車，但是為什么沒有火？它還是有很多很多的限制。包括取用要到固定的位置，還車也要在固定的位置，使用起來就不那么方便，也就不容易普及。

“共享單車”就是做到隨時隨地可取用歸還，這樣一個小小的變革，給大家在生活中帶來極大的便利性。那么，用戶這個在新的場景里面感覺到非常爽的體驗。這個很爽的體驗對比原來舊的體驗，大家還會用原來那個產(chǎn)品嗎？在這種情況下，你的推廣成本相對是非常低的。

那營銷會帶來新的體驗嗎？剛才所說的紅利，我的理解是商業(yè)模式上的變革或者是一個新的科技領域的創(chuàng)新。為什么很多資本的投向會追逐新的研究的領域？這些領域一旦商業(yè)化都將是帶來一場新的變革。但這個事情不是每個人都可以碰到的。

跟大家日常相關(guān)的，我們在營銷上面做出一些不一樣的體驗，甚至營銷上一些好的點子，真的會讓人拍案叫絕，好的策劃方案會帶給大家不同感官和場景上的延伸。那營銷上能夠制造出一些新的體驗，我覺得相對來講門檻沒有特別地高，也是大家日�？梢赃\用到的。

這時候你就需要考慮一些競爭對手的做法，或者在新的方式出現(xiàn)之前，大家的處理方式是怎樣的，然后看替代它需要多少的時間和說服成本。

替換還有用戶心理的感受的問題，造成同樣數(shù)值的替代成本帶來不一樣的感受，比如說隔壁賣房子，走到3公里以外的地方做一個動作，你回來買這個房子會便宜500塊錢，可能大部分人不會去做。但是如果是賣一千塊錢的東西，你到3公里的地方做一件什么事情，回來便宜500塊錢，可能大部分人都會去做。所以在考慮替代成本的時候，會在用戶心里形成一個參照系，這個參照系恰恰是舊的體驗本身形成的比較值。

從寶寶巴士成長角度來講，我們大概也分成三個階段。這三個階段也對應著不同的紅利期。

個紅利期是從產(chǎn)生智能手機開始的，從無到有，就是剛剛拿到智能手機到底可以裝什么，完全是不知道的。在當時這個場景下，我們是個想到開發(fā)孩子學習成長需要的東西放在上面。

第二波紅利期，當產(chǎn)品越來越多的時候，這個時候從有到多，比的是生產(chǎn)的效率。在內(nèi)容生產(chǎn)環(huán)節(jié)部分，為我們的團隊感到驕傲，因為我們在生產(chǎn)app的效率上，我們是在這個領域全球生產(chǎn)效率最高的，我們現(xiàn)在可以做到周周有新品發(fā)布。

第三波，往往到這個階段之后就會淘汰掉大部分的競爭者，就是從多到精。當我們碰到從多到精的時候，壓力是非常地大，因為我們并不知道什么才是最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。我們經(jīng)常自己說一句話，我們到底離世界最優(yōu)秀的IP,內(nèi)容生產(chǎn)能力到底有多少差距？如果有一個分值的量化，可能更多還是從技術(shù)角度。我們用一些分值和數(shù)值去量化它的時候，我們也要有一些改善的方法�；蛟S正是我們團隊對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的執(zhí)著和專注，讓我們內(nèi)容的品質(zhì)得到愈來愈多用戶的認可。

每一個階段都會產(chǎn)生特別優(yōu)秀的公司，也都會淘汰掉很多模仿尾隨者。各個紅利期帶給企業(yè)的動能跟勢能不太一樣，從無到有帶給你的是一片藍海，可能在這個時間段你的曝光幾率是特別地高。從有到多，是怎么樣通過效率的提升和量產(chǎn)從而達到占有更多的市場資源。從多到精，最后就是拼產(chǎn)品的品質(zhì)，留下來的是產(chǎn)品的口碑。

這是我們的用戶數(shù)據(jù)，剛才講有很多用戶活躍在我們的產(chǎn)品和平臺上。我們一直在想，怎么把這些流量開放給行業(yè)，創(chuàng)造更多的價值。寶寶巴士專注做好自己的產(chǎn)品和方向，或許流量還會產(chǎn)生更多的價值，我們希望能夠幫助合作伙伴或者我們這個產(chǎn)業(yè)做得最好。寶寶巴士在今年1月份發(fā)布了基于我們2億用戶的數(shù)據(jù)報告，從數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)新一波消費升級的紅利正在來臨，大部分家庭從原來單一的“喂+養(yǎng)”陸陸續(xù)續(xù)進入到“教+養(yǎng)”的階段，也就是家長參與孩子的喂養(yǎng)和教育提升的時間會越來越長，場景會越來越多，而且關(guān)注的問題會越來越深入，相信這是最新即將到來的發(fā)展紅利。

回到主題，除了流量紅利，從戰(zhàn)略布局上說，我們希望和合作伙伴們一起開放共贏。我們專注在產(chǎn)品和內(nèi)容品質(zhì)，專注在自己擅長的領域，把合作機會開放給各個領域擁有各自特長的合作伙伴。

寶寶巴士全力專注于0-6歲關(guān)注教養(yǎng)品質(zhì)的家庭服務，做好我們自己，所有的投入都是為了研發(fā)最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，我們會把孩子成長過程中很多細化的事情，顆粒度做得更精細。比如我們跟地震局聯(lián)合推出的“寶寶地震安全”項目，其實地震是一個非常容易讓人忽略的分類，畢竟遇到的幾率基本上也是非常低的，但是帶來的傷害卻是非常大的。

我們也非常高興很多用戶使用“寶寶地震安全”后給我們反饋，很多孩子不但自己學會了，還會教家長怎么去防震，遇到自然災害的時候怎么處理，對于我們做產(chǎn)品的來講，真是一種莫大的鼓勵。回到日常生活中，可能做家長的都有體會，孩子在小的時候不喜歡洗手洗臉洗澡，如何幫助孩子在上幼兒園之前養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣，這是我們也是一些有服務意識的嬰童洗護品牌所共同關(guān)注的，所以今年寶寶巴士和法國高端嬰童洗護品牌妙思樂合作，推出了一款App“寶寶愛衛(wèi)生”,讓孩子在玩的過程中跟著我們的IP學習講衛(wèi)生，同時也在互動場景中展現(xiàn)妙思樂的相關(guān)產(chǎn)品，為品牌帶來價值。另外，我們也專注于經(jīng)營家庭流量，希望真正把我們的流量變成服務。

對于我們不擅長的地方，希望能有更多的伙伴，通過流量的合作，通過內(nèi)容的合作，結(jié)合合作伙伴的力量，一起來想，怎么能夠服務好我們的用戶。

進入到大航海時代，我們的創(chuàng)始人之前做過一次分享，就是中國的文化產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)如何走向海外市場。我想“出海”也是一個很大的話題。寶寶巴士走向海外市場有兩個天生的優(yōu)勢。個優(yōu)勢是，音樂、視覺、游戲，是不同國家和地區(qū)的孩子交流的同一載體，孩子們的玩樂并無國界，因此我們在“出�！边^程中門檻相對會比較低一些。另外是借助了海外推廣的兩個主要平臺，一個是谷歌，一個是蘋果，我們提供很多專業(yè)的內(nèi)容，他們幫助我們更好地服務用戶。谷歌也專程來福建專訪，向全球家庭推薦寶寶巴士的產(chǎn)品和教養(yǎng)理念。

我們把寶寶巴士在不同場景下所做的需求羅列出來，我們大概分成四大類。

1、玩的部分有APP和早教樂園，我們回歸到孩子最感興趣的角度出發(fā)，讓孩子主動的認知、體驗、探索世界。

2、聽的部分有兒歌和故事。

3、看的部分有動畫和繪本。

4、用的部分有家長社區(qū)和其他的衍生產(chǎn)品。

回到營銷的角度，三個部分是大家共同關(guān)注的話題：

1、到底新客從哪里來？

2、怎么產(chǎn)生高轉(zhuǎn)化？

3、如何產(chǎn)生消費高價值？

那新客的部分，從流量的角度來看，寶寶巴士還是大陸地區(qū)，乃至全球獲得流量最低的，流量價格來源最低的一個方式。轉(zhuǎn)化率對于大家來講，每一個用戶到底能夠產(chǎn)生怎么樣一個轉(zhuǎn)化，場景會起到很重要的影響，這個就要根據(jù)再進一步細分的嬰童用品品類進一步的策劃溝通。僅從和用戶的溝通上看，寶寶巴士在家長粉絲社區(qū)“寶寶巴士大全”中策劃做過“奇妙畫室”這樣的欄目，讓家長陪伴孩子使用寶寶巴士的產(chǎn)品并且將使用體驗發(fā)帖分享到社區(qū)中。

其中有一期是邀請家長和孩子一起觀看寶寶巴士的簡筆畫動畫片《手表》，這是專門為小米旗下的米兔兒童手表定制的，孩子們通過看動畫、唱兒歌、跟著畫等方式，在這樣的場景里面，大家對嬰童用品品牌就產(chǎn)生了很具像而有情感的認知，有一些還有創(chuàng)新，就超出傳統(tǒng)廣告上品牌冰冷而單向的一種信息傳達。