母嬰行業(yè)無時無刻都充滿了變數(shù)，傳統(tǒng)和規(guī)則隨時都會被推翻，消費者才是真正的主導(dǎo)者 ，這也是母嬰行業(yè)最關(guān)鍵的“軍事理論”。正如母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明所言，“母嬰行業(yè)與其他行業(yè)不同，它的受眾是變化的，未來商業(yè)特點與競爭重點是看誰的學(xué)習(xí)成本更快，人的組織的連接如何越來越快。價格戰(zhàn)可以實現(xiàn)階段性目標(biāo)，短期看是壁壘，但絕不是長久之計。”

母嬰之家CEO 鄒勇明

母嬰之家2016年年度報告顯示，2016年營業(yè)收入為2億元，報告期內(nèi)，母嬰之家營業(yè)收入較上年同期下降54.50%，財報分析認(rèn)為主要是由于海淘業(yè)務(wù)受行業(yè)競爭以及稅收新政的影響較大，導(dǎo)致客戶購買欲大幅度下降；其次，由于行業(yè)競爭的加劇，線上推廣成本越來越高，母嬰之家2016年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在推廣、促銷方面的投入減少，導(dǎo)致銷售收入下降。

母嬰行業(yè)觀察對話母嬰之家CEO鄒勇明 ，在放棄高舉高打、回歸零售本質(zhì)之后，面對消費升級與新零售，母嬰之家會如何砥礪前行？母嬰電商未來的突破點又是什么？

憑實體門店起家 向一站式服務(wù)邁進(jìn)

2003年，母嬰之家家門店在上海正式營業(yè)。2016年8月，母嬰之家新三板掛牌上市，成為首個掛牌新三板的母嬰電商。最初從實體門店切入母嬰領(lǐng)域，13年后卻以母嬰電商的身份成功掛牌新三板，母嬰之家的成長之路可以看做是在傳統(tǒng)母嬰廠商在零售變革中積極應(yīng)對、突破自我的一個典范。

“我們1.0時期開過門店，做過目錄，后來做PC電商、跨境電商再到移動電商，未來母嬰之家將深耕一個區(qū)域，把線上線下整合，給客戶提供一站式的服務(wù)”。母嬰之家CEO鄒勇明對公司定位清晰，布局明確。2009年，母嬰之家歷經(jīng)線下門店走到線上、從目錄到商城不斷轉(zhuǎn)型的階段，躍居國內(nèi)母嬰零售類網(wǎng)站前列，“當(dāng)時一個很大的坑是害怕改變，導(dǎo)致我們對移動用戶的布局沒能及時跟上，當(dāng)時關(guān)掉傳統(tǒng)店鋪形態(tài)覺得它會過時，但是關(guān)于新店鋪形態(tài)的研究還沒出來，所以當(dāng)要進(jìn)行下一步選擇的時候，特別糾結(jié)。我們的運氣很好，每次在將機(jī)會即將關(guān)門的時候進(jìn)去了。然而運氣并不是什么時候都有的，有些經(jīng)驗是靠慘痛的教訓(xùn)獲得的”，鄒勇明坦言道。

“做母嬰一定要學(xué)會專注。事情不是做的越多越好，想法不是越多越好，在行業(yè)中懂say no的人發(fā)展的更好，做的越多會死得很快。2015年的時候我們的品類想涵蓋母嬰的全部品類，現(xiàn)在一步步在做，因為我們發(fā)現(xiàn)有些事情不是做得越多越有價值，有些做了之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不高，在燒錢的時候看上去挺不錯的，但是在離開外部驅(qū)動的時候就會有些不足”，這是2015年母嬰之家踩了冒進(jìn)的坑后，鄒永明得出的經(jīng)驗。

“母嬰人群不是普通意義上的垂直，是大眾人群的特殊階段，母嬰行業(yè)的特點是對需求是變化的，懷孕的時候媽媽對知識有需求，懷孕晚期對用品有需求，后期對奶粉、紙尿褲有需求，我們選擇把一個品類做透再進(jìn)入另一個，追求1+1+1=111 的效果，這種打法中要求極高的處理很復(fù)雜事物的能力，好處是打法一旦形成，很難被追上，越系統(tǒng)化的打法越容易抗風(fēng)險”。這也成為了鄒勇明追求的差異化優(yōu)勢之一。

在發(fā)展的變革中，鄒勇明逐漸將母嬰之家的定位轉(zhuǎn)向一站式購物角色，從單純賣商品到賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，同時明確服務(wù)做得越深越好。“我們用B2B的思維做B2C，大客戶銷售的思維去做2C，把客戶服務(wù)好，服務(wù)很深，進(jìn)而把一個區(qū)域做透，形成一個非常強(qiáng)的小生態(tài)，這將是我們最核心的壁壘。”

百舸爭流 4.0時代的母嬰電商何去何從

電商行業(yè)的浪潮中，阿里、京東等傳統(tǒng)綜合電商平臺已攻城略地多時，成為母嬰人群網(wǎng)上購物的主要渠道，而后又出現(xiàn)以人群細(xì)分的母嬰垂直電商，前面一大批電商已經(jīng)培養(yǎng)起了消費者的電商消費習(xí)慣，垂直電商模式也更容易被消費者所接受。隨著消費升級與新零售的到來，巨頭阿里、京東等等在加快線下布局，母嬰垂直電商也在不斷往橫向和縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈。母嬰行業(yè)新常態(tài)下，資本、市場和消費者三方都趨于冷靜，母嬰電商已經(jīng)從前幾年的瘋狂融資、瘋狂燒錢的狂熱逐漸回歸理性，各個玩家在競爭中不斷抄底進(jìn)行版圖整合，注重盈利模式的構(gòu)建，通guomi銳的洞察能力與超強(qiáng)的運作能力不斷建立自己的護(hù)城河。當(dāng)母嬰電商進(jìn)入4.0時代，零售革命的變與不變在什么地方？這背后的危機(jī)與機(jī)會我們該如何把握？

“母嬰人群每天都在變化，消費者需求也在不停變化，從從業(yè)者角度出發(fā)，不變的是用心思考。母嬰行業(yè)是商業(yè)發(fā)展過程中細(xì)分出來的一個很專業(yè)的行業(yè)，站在人性角度，有愛心才能做好。狂熱時期，一紙計劃書，就能拿到融資，繼而燒錢圈地，如今這種做法已經(jīng)很難行的通，那就需要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，扎扎實實的做好產(chǎn)品與服務(wù)，通過消費者來鞏固品牌。在看清形勢的同時，還要跟上整個行業(yè)發(fā)展的趨勢，及時調(diào)整，靈活變通，才能讓企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。尤其是對于線下開店的從業(yè)者來說，大城市少子化問題正被全面二胎的利好所掩蓋，尤其是上海少子化嚴(yán)重，母嬰門店越來越多，不得不面對客戶越來越少的問題，隨著人工成本越來越貴，未來如果一些公司應(yīng)變能力太差會死的很慘。”面對母嬰零售的利好與泡沫，鄒勇明表現(xiàn)得很理性客觀。

與此同時，鄒勇明認(rèn)為，為母嬰人群提供解決方案將是未來的一種商業(yè)形式。“85、90后主流受眾人群伴隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展而成長起來，他們對母嬰市場需求愈發(fā)多元化，不再僅局限于獲得某種產(chǎn)品，或者某類知識，而是要求的更全面更專業(yè)，獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與內(nèi)容。母嬰之家把自己定位為一個平臺，進(jìn)行開放式合作，圍繞解決母嬰人群孕期、孕中、產(chǎn)后以及兒童成長過程中的問題，構(gòu)建自己的母嬰生態(tài)圈，打造成為全球的母嬰生活解決方案提供商。”

“母嬰行業(yè)表面是垂直性，背后是大眾性，我們需要用心經(jīng)營客戶，幫助媽媽成長，不能過于關(guān)注短期賺錢能力。事實上外在的一切因素都不是核心競爭力，內(nèi)在的組織能力、思想的整頓能力這些才是最核心的能力，要長期經(jīng)營才有價值。但是要看這個公司做的如何，要用20年來看，三五年沒有價值，我們既要有很強(qiáng)的定力也要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。”

14載歷經(jīng)風(fēng)雨陽光，鄒勇明感嘆道，“曾經(jīng)我們迷茫過、猶豫過，邁過了很多坑，但今天來看，我們的選擇仍然非常有價值”。大抵每個心懷用戶的從業(yè)者，內(nèi)心都有著自己的詩和遠(yuǎn)方。