如今，藥妝已經(jīng)不是連鎖藥店關(guān)注的主流，而母嬰模式在業(yè)內(nèi)也日漸降溫。但是，隨著二胎全面放開，在可預(yù)見的人口紅利的驅(qū)動(dòng)下，藥店的母嬰探索是歸于沉寂，還是另辟蹊徑？昔日藥妝的經(jīng)驗(yàn)可以給今天的母嬰探索帶來什么啟發(fā)？

多元化的兩朵“姐妹花”

業(yè)內(nèi)多元化探索大多始于對境外經(jīng)驗(yàn)的借鑒與模仿，例如早年藥妝模式蔚然成風(fēng)，許多連鎖企業(yè)的老總遠(yuǎn)赴臺(tái)灣、日本取經(jīng)。

2013年，九部委聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》后，“奶粉進(jìn)藥店”掀起了新的多元化熱潮，藥店母嬰模式浮出水面。而臺(tái)灣的母嬰復(fù)合型藥局也因此吸引了許多連鎖藥店的關(guān)注和學(xué)習(xí)。

在許多連鎖企業(yè)老總看來，轉(zhuǎn)型多元化，不僅是品類結(jié)構(gòu)的擴(kuò)容，還是對新客流的開拓，例如藥妝模式針對追求時(shí)尚美麗的年輕女性，母嬰模式針對的則是龐大的孕嬰童人群，特別是媽媽人群。可以看出，兩者雖然側(cè)重點(diǎn)不同，但都代表了藥店對女性消費(fèi)人群的關(guān)注。

遺憾的是，這兩朵多元化之花并沒有在大陸藥店里盛開，至少目前還沒有。

它們都碰到了類似的問題：

缺乏廠商支持，品牌、品規(guī)均不豐富；

缺乏體系化的經(jīng)營管理理念，配套的專業(yè)化服務(wù)跟不上；

藥店在兩種模式中都屬于后來者，藥妝/母嬰的原零售渠道：百貨商超、化妝品專賣店/母嬰專賣店等都很強(qiáng)勢；

缺乏有力的政策支持，以母嬰為例，各地醫(yī)保店限售非藥的政策，首先就關(guān)掉了藥店想試水母嬰品類的那扇窗。

藥妝模式已經(jīng)被時(shí)間證明，很難在藥店中大面積推廣，只能集中于部分特殊業(yè)態(tài)門店，例如商業(yè)街店、店中店、大賣場。那么，母嬰模式是否也會(huì)走上相同的道路？

母嬰模式的“冰與火之歌”

直至二胎政策全面放開，二孩經(jīng)濟(jì)也隨即成為社會(huì)熱點(diǎn)，但與之相應(yīng)的是，藥店的母嬰熱卻處在持續(xù)的降溫趨勢中。越來越多連鎖開始減少試水母嬰模式的門店，減少母嬰關(guān)聯(lián)品類的引入。

一位不愿透露姓名的連鎖老總稱，雖然與同行相比，其奶粉銷售尚可，但他們在母嬰健康領(lǐng)域的探索乏善可陳，而且奶粉銷售帶來的實(shí)際收益有限，后期相當(dāng)吃力。

事實(shí)上，業(yè)內(nèi)“母嬰熱”遇冷與奶粉問題直接相關(guān)。雖然早在2013年，九部委聯(lián)合出臺(tái)奶粉新政，但后續(xù)卻沒有出臺(tái)利好的相關(guān)細(xì)則。

地方上，連鎖藥店在奶粉銷售方面也遭遇不少挑戰(zhàn)，例如因非藥銷售受限，關(guān)聯(lián)母嬰品類不能同步引入藥店，即使在奶粉上“網(wǎng)開一面”，也間接造成了奶粉只能唱單簧。然而，這還僅僅是表象。更重要的是，由于前期奶粉受關(guān)注度過熱，許多人都或多或少地把母嬰模式與奶粉直接掛鉤。

在一些連鎖中，奶粉在母嬰品類的占比和銷售占比均超過了五成以上。無怪乎有觀點(diǎn)認(rèn)為，奶粉興則母嬰興。有不少向臺(tái)灣母嬰復(fù)合型藥局取經(jīng)的連鎖高管，首先關(guān)心的問題也是如何提高奶粉銷售的增長。

然而，奶粉能完全代表母嬰品類嗎？答案顯然是否定的。

事實(shí)上，即便是在臺(tái)灣的母嬰復(fù)合型藥局——丁丁藥局里，奶粉也只是重要的吸客品類，而他們真正黏住家長顧客的法寶，也不光是奶粉一張牌，核心是他們專業(yè)、全面的服務(wù)體系。

丁丁藥局董事長張振興就指出，他們對一線門店員工專業(yè)力要求標(biāo)準(zhǔn)很高，即便是掃地的員工，也要隨時(shí)準(zhǔn)備好為顧客解讀母嬰健康方面的問題。

反觀大陸連鎖藥店，在其母嬰店/母嬰專區(qū)，品類、品牌、品規(guī)不豐富，隊(duì)伍不夠?qū)�業(yè)，是制約母嬰模式的重要問題。

過度依賴單個(gè)品類風(fēng)險(xiǎn)極高

值得注意的是，藥店的藥妝探索也曾經(jīng)同樣存在品規(guī)不豐富、隊(duì)伍不專業(yè)的問題，而雅漾、薇姿退出大陸藥店市場，更直接成為了藥店藥妝模式式微的導(dǎo)火線。

總結(jié)藥妝經(jīng)驗(yàn)可以看出，如果僅僅把一種模式的探索依賴于少數(shù)品類或品牌的驅(qū)動(dòng)，這種模式面臨的風(fēng)險(xiǎn)便是極大的。

對應(yīng)到藥店今天在母嬰領(lǐng)域的探索，若單純依托奶粉品類，也難免會(huì)有重蹈藥妝舊路的可能。

那么，藥店該如何對母嬰大健康市場挖掘？藥店在孕嬰童人群中有沒有吸客的辦法或渠道？

江蘇百佳惠蘇禾大藥房連鎖有限公司董事長徐郁平認(rèn)為，藥店對母嬰健康需求的挖掘，應(yīng)從藥店的專業(yè)屬性入手。“據(jù)我們所了解，一般兒童藥賣得好的門店，婦科藥也同樣賣得好，這說明兒童藥與婦科藥的銷售有某種內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性，這正好對應(yīng)了兒童與媽媽人群。”

杭州九洲大藥房連鎖有限公司總裁齊麗則表現(xiàn)，目前藥店要關(guān)注的問題是，0~3歲的兒童一般很少進(jìn)藥店，這并非說明兒童健康需求不高，而是家長對藥店的兒童健康服務(wù)不放心。

“這與臺(tái)灣市場相反，孩子發(fā)燒感冒，大陸家長優(yōu)先帶孩子去醫(yī)院，但其實(shí)有不少問題可以在藥店里解決。”齊麗認(rèn)為，兒童健康問題的解決，是過去藥店常常忽略的問題，未來隨著專業(yè)力不斷提高，兒童健康專業(yè)服務(wù)應(yīng)納入藥店的重要工作。

浙江瑞人堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長張冬明分析，雖然母嬰模式與過去藥妝探索都走過類似的彎路，但從藥店目標(biāo)人群的角度來看，孕嬰童人群是僅次于老年人群的藥店主流目標(biāo)客群。

他認(rèn)為，母嬰探索不是簡單地引入或新增某個(gè)增量品類，而是要作為一項(xiàng)戰(zhàn)略來規(guī)劃。當(dāng)然，他也指出，要擴(kuò)大藥店對孕嬰童，特別是家長人群的影響，核心是全行業(yè)共同努力推動(dòng)，如果單槍匹馬，則要考慮個(gè)體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。