如果在一年前，絕對想不到營養品會細分到這種地步。

從前市面上細分的營養品類也就益生菌、維生素和鈣鐵鋅等少數幾種，現如今，乳鐵蛋白、DHA等品類異軍突起，在門店樣樣火爆。

品牌端也是一樣，幾乎每個品牌商都是營養品全線布局，同質化嚴重。為了形成差異化優勢，在市場的某些“消費者需求”還沒有被準確定性時，廠家的新產品已經出廠了，這多少有點盲目。

在2019年，渠道依靠強調營養品細分功用很難賣出同類別的營養品，細分營養品的差異化賣點在哪？

賣營養品少談功效

實際上，品牌狂追細分趨勢不見得是因為消費者有需求，而是因為國家政策開放進口，倒逼企業不得不做出產品升級和代工，做了可能還有機會，不做可能會被淘汰。

只不過，很多品牌付出的代價高昂，而且其中大部分品牌難以滿足“消費者需求”。就拿京正展會來說，營養品幾乎占了二分之一的食品場地，幾百個品牌都在強調自己發布的新品，明年還活著的又有幾個？

品牌盲目拔高，難免搖搖欲墜；渠道選品一招不慎，也會滿盤皆輸。在盲目跟風營養品細分品類的大潮上，大多數渠道和品牌商走進了亂講功效的誤區。一談到營養品，就說能抑制某某癥狀，治某某病，可是，所有益生菌都能調節腸胃，對guomi有特效，憑什么你家的益生菌最靠譜？

營養品起效果是個日積月累的過程，說能解決某些癥狀很大程度上就是誤導消費者的觀念，而這種誤導，未來自然會再次反饋回來。所以，在細分營養品同質化嚴重的時候，賣營養品最好少談功效。

接下來，當周圍都在談功效，你不去談的時候，差異化就產生了。

選擇更好的原料

大家可能會疑問，不談功效那談什么？營養品豈不是更沒有銷售機會？其實，我們可以關注功效之前的“作用階段”，這才是營養品的差異化亮點。

未來，消費者的心聲應該是，“我曾經跨過山河大海，也穿過人山人海...不過，沒見過這種食材�！�

不談功效，可以談原料。營養品采用的原料，才是細分營養品的價值核心。為什么？因為營養品是原料做出來的，功效是原料本身具備的優勢，你不能說營養品具備功效，但是可以說原料存在效用。

就像吃蘋果能補充維生素，你能說蘋果可以治病嗎？是里面富含的某種維生素能對人體起功效，并且你也不可能同時吃掉幾百個蘋果，可以說吃營養品一粒相當于補充多少蘋果的“營養”含量。

實際上營養品的進口原料不見得比國內的好，中國才是輸出營養品原料的大國，維生素等很多原料占到世界總量的70%、80%，比如美國的很多營養品原料都是中國控制的。但是，我們國內的提煉標準和國外不在一個層次，我們把原料運到國外，提煉過了標準再進口到中國市場來賣，成本立馬翻了好多倍，這也是一直以來中國營養品行業存在的大問題。說句題外話，正因如此，國內營養品企業才被倒逼的盲目跟風。

細分營養品的賣點已經很明顯了：渠道選擇產品，應該對品牌的原料有所把握，以原料為主，功效通過原料來表達，這樣的宣傳更加理性，能夠獲得消費者的認同。例如選擇乳鐵蛋白，它本身要符合國家的標準才可以，一些對原料十分自信的企業會把含量明確標示。

我們可能還會面臨一個問題——不宣傳功效，宣傳原料也很難切入。無論是品牌商還是渠道，我們可以自行制作一些產品宣傳手冊，將原料細節放在上面；也可以定期聯合做一些活動，比如原料大揭秘，對原料做一些科普，類似舌尖上的中國一樣，一定程度上可以提升細分品類的銷量，還可以解決虛假宣傳，促進行業的健康發展。