今天我們一直希望，母嬰營養品趕上風口后，門店可以從三四個點的銷售占比上升到十個點甚至更高，但通過近期對華中、華東的走訪反饋來看，除了小部分進口營養品占比極高，大部分渠道仍然很難做到10%。

也就是說，傳統母嬰渠道只是感受到了營養品帶來的變化，亦或開始重視營養品，并沒有以營養品的發展特點為基點，真正地為門店做設身處地的思考。

那么營養品在母嬰渠道呈現哪些主要的發展特點？

一、消費觀念的變化。這里談消費觀念是指向消費者痛點根本的變化——消費升級。例如從前生活條件差，大部分寶媽備孕的選擇就是吃葉酸，葉酸多少錢？十塊八塊錢一瓶。現在寶媽從懷孕開始，會服用大量的高品質營養品，如幾百塊的DHA。

實際上，包括備孕的營養品在內，所有營養品都是一致的變化：是提升生命質量和生活品質的“新日常”。而能把營養品當做“日常”來吃的消費者，更在乎產品的長期質量，對價格的敏感度自然不是很高，這對門店來說無疑是個機會。

二、消費人群的變化。消費者的年齡跨度變得越來越大。看看中老年奶粉，再看看中老年營養品，前者在門店“冷冷清清”，后者每日騙局頻傳。老年人以及亞健康年輕人對營養品的需求有目共睹。

而從嬰幼兒到兒童再到整個家庭的營養品消費中，“媽媽”多半是其中的核心決策角色，單從這一點看，母嬰渠道在營養品衍生的家庭經濟中占盡先機，渠道可以從消費人群的變化中獲得增量。

三、高毛利、高增長。營養品還為門店帶來了快速增長。因為營養品原來的占比很低，所以提升空間很大，不少掙扎在“死亡邊緣”的夫妻老婆店因為做營養品而重煥生機；而和奶粉相比，營養品的高毛利早已是業界共識。

四、營養品企業不集中。營養品為什么高毛利？因為營養品是一片藍海，各大企業爭相布局，還沒有哪個企業能在母嬰渠道“一夫當關”。或者說，母嬰營養品的領導品牌很少。比如益生菌市場，魚龍混雜，大多數企業仍在積極拓市，渠道獲得高毛利是市場競爭下的必然結果。

舉個栗子，去年北京某展會有一益生菌產品，什么也不問，直接給出五塊錢的拿貨價，說“回去賣個七八十就行”。

五、營養品有風險，選品需謹慎。試問，你敢賣五塊錢的益生菌？目前母嬰營養品的政策尚不明晰，隨時有可能像奶粉注冊制一般，迎來翻天覆地的變化。屆時那些不規范的營養品，勢必會退出市場。要規避風險，渠道如何選擇營養品是當年面臨的最嚴峻的課題。

六、產品有主打品牌，但并非全部暢銷。門店里的營養品，不可能所有產品都是爆款，也不可能只放一個單品，那樣無法獲得消費者的關注。所以做一個系列的營養品，其中有一到兩個爆品才是首選，這樣能夠帶動一個品牌的銷售。

七、山寨率很高，回頭率很低。營養品的山寨就像盜版音像制品一樣，從來都是屢禁不止。而營養品的復購率很低，主要是因為消費者的習慣——營養品通常不是吃完的，而是放置到過期，或者吃到一半就扔掉了。

八、做營養品需重視培訓。渠道的產品太多了，接下來的營養品競爭，絕不是產品的競爭，而是專業度的競爭。營養品涉及繁雜的營養健康知識，對導購的要求很高，還是比較難賣的。

正因如此，一個團隊的專業性需要通過營養品培訓培養出來。如果一個團隊賣營養品非常厲害，對奶粉、輔食等母嬰部類的銷售又有什么壓力呢？