距離2020年還有兩個(gè)月不到，奶粉品牌在渠道爭(zhēng)奪和品牌營(yíng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)更是刀光劍影，尤其是羊奶粉品牌大小動(dòng)作不斷。伴隨著市場(chǎng)需求更迭，羊奶粉品類要想與成熟的牛奶粉品類抗衡，勢(shì)必就得鎖定消費(fèi)者，搶占消費(fèi)者認(rèn)知高地。因此，在營(yíng)銷推廣上，寶寶愛(ài)看的金鷹卡通頻道就深受羊奶粉品牌青睞，比如歐比佳旗下的純羊乳蛋白羊奶粉羊滋滋。

牛羊并舉，差異化競(jìng)爭(zhēng)成破局關(guān)鍵

2008年至今，羊奶粉品類得到了快速發(fā)展，并且隨著消費(fèi)升級(jí)、新生人口下降等因素，羊奶粉市場(chǎng)迎來(lái)了空前的機(jī)遇期，奶粉行業(yè)從“一牛獨(dú)大”走向了“牛羊并舉”的新局面，布局羊奶粉品類的牛奶粉企業(yè)也逐漸增多，比如歐比佳乳業(yè)。

目前，歐比佳乳業(yè)旗下的羊滋滋、歐素力、可唯安這3款嬰配粉已通過(guò)配方注冊(cè)，并且歐素力和可唯安還是市面上為數(shù)不多的草飼奶粉。為了進(jìn)一步完善了產(chǎn)品布局，今年8月羊滋滋還上市了羊滋滋兒童配方羊奶粉。據(jù)奶粉智庫(kù)母嬰評(píng)測(cè)中心統(tǒng)計(jì)，目前已注冊(cè)羊奶粉有89款，純羊乳蛋白羊奶粉38款，羊滋滋便是其中一款純羊乳蛋白羊奶粉。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“現(xiàn)在早已不是一款產(chǎn)品打遍天下的時(shí)代了，‘牛羊并舉’的多品類能幫助乳企更好的進(jìn)行渠道開(kāi)拓，歐比佳通過(guò)草飼牛奶粉+純羊乳蛋白羊奶粉的差異化布局在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上較有優(yōu)勢(shì)。”

據(jù)悉，歐比佳總部位于湖南，產(chǎn)品涵蓋嬰幼兒配方奶粉、兒童奶粉、營(yíng)養(yǎng)品、輔食等品類，擁有湖南長(zhǎng)沙、愛(ài)爾蘭愛(ài)姆瑞（EmeRí）工廠等生產(chǎn)基地，目前歐比佳乳業(yè)已發(fā)展為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的較具規(guī)模的中國(guó)成長(zhǎng)型乳企。

整合全球資源，守護(hù)寶寶舌尖上的安全

眾所周知，羊奶粉品類的發(fā)展一直受限于上游資源的供應(yīng)。這些年，為了保障產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)供應(yīng)，很多乳企不斷在國(guó)內(nèi)外整合優(yōu)質(zhì)資源。正如歐比佳乳業(yè)總經(jīng)理文志剛所言：“羊奶粉市場(chǎng)目前是一超多強(qiáng)的格局，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，你追我趕，角逐更好的市場(chǎng)地位，在第一個(gè)配方注冊(cè)的周期，市場(chǎng)將出現(xiàn)相對(duì)清晰的第一二三陣營(yíng)，在下一個(gè)配方注冊(cè)周期，對(duì)于羊奶粉而言，大的紅利就沒(méi)有了，企業(yè)需要提前做好戰(zhàn)略布局，優(yōu)先投入資源，抓好供應(yīng)鏈，做好產(chǎn)品和服務(wù)，率先發(fā)力。”

要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中卡位成功，乳企還必須打造自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。對(duì)此，歐比佳早已意識(shí)到這一點(diǎn)，一方面與瑞典AAK、美國(guó)希爾瑪HILMAR、愛(ài)爾蘭哥蘭比亞glanbia等優(yōu)質(zhì)原輔料供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)；另一方面，積極響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”政策，斥資3.5億元在愛(ài)爾蘭投建工廠，整合國(guó)際資源進(jìn)行前瞻性規(guī)劃和布局。

另外，為了保障羊滋滋等產(chǎn)品的質(zhì)量安全，歐比佳乳業(yè)打造的湖南工廠是集科研、生產(chǎn)、檢測(cè)、物流于一體的智能制造示范工廠。例如，在檢測(cè)方面，為了保障寶寶舌尖上的安全，羊滋滋專門成立了感官評(píng)定室，通過(guò)視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等多維度來(lái)對(duì)原料和成品進(jìn)行色、香、味、沖調(diào)等系列感官實(shí)驗(yàn)，確保產(chǎn)品品質(zhì)如一。

據(jù)了解，羊滋滋奶源采自荷蘭優(yōu)質(zhì)奶源，配方中添加了OPO、益生元、膽堿等營(yíng)養(yǎng)素。OPO能促進(jìn)changdao益生菌繁殖，有助于寶寶changdao對(duì)營(yíng)養(yǎng)的消化吸收。此外，為了讓消費(fèi)者買得放心，吃的安心，每一罐羊滋滋奶粉都擁有獨(dú)一無(wú)二的追溯碼，可以查詢到奶粉從源頭、生產(chǎn)、檢測(cè)到成品的每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)安全看得見(jiàn)。

營(yíng)銷賦能品牌，服務(wù)深耕渠道

近年來(lái)，品質(zhì)安全一直是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，但面臨新生代父母的消費(fèi)升級(jí)，一款好奶粉如何才能拉近與消費(fèi)者之間的距離呢？筆者認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知也是羊奶粉品牌制勝的關(guān)鍵。

因此，作為歐比佳乳業(yè)旗下的戰(zhàn)略品牌之一，羊滋滋今年與湖南金鷹卡通進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，通過(guò)在“賓果連連看”、“人氣寶寶牙”、“童心撞地球”、“麥咭首播劇場(chǎng)”、“親親大D劇場(chǎng)”等人氣欄目高頻次插播羊滋滋品牌廣告來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)覆蓋，另外羊滋滋還借助抖音來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌影響力的最大化傳播。

隨著羊奶粉品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端渠道更是奶粉品牌動(dòng)銷的重要端口，并且作為銷售的最前端，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度也會(huì)受門店導(dǎo)購(gòu)的影響。因此，今年羊滋滋通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和“走出去”的雙舉措來(lái)提升終端渠道對(duì)品牌的認(rèn)可度。

比如，羊滋滋組織了江西、云南等地的核心客戶溯源羊滋滋智能制造示范工廠，通過(guò)將核心客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，“眼見(jiàn)為實(shí)”的親身感受羊滋滋的嚴(yán)苛品控和先進(jìn)生產(chǎn)；為了加深與重點(diǎn)市場(chǎng)的交流，羊滋滋還在市場(chǎng)上開(kāi)展了較具規(guī)模的訂貨會(huì)，通過(guò)主動(dòng)“走出去”進(jìn)一步精耕渠道。

此外，在渠道服務(wù)上，羊滋滋也有一群奮進(jìn)拼搏，不辭辛苦的團(tuán)隊(duì)。在羊滋滋，有句話很流行，“如果你愛(ài)一個(gè)人，讓他去羊滋滋，因?yàn)槟抢锍錆M著希望。如果你恨一個(gè)人，讓他去羊滋滋，因?yàn)槟抢锍錆M著壓力。”

以廣東省區(qū)經(jīng)理陳少莊為例，從教11年的女教師轉(zhuǎn)變?yōu)檠蜃套痰氖�區(qū)經(jīng)理，這個(gè)跨度不得不說(shuō)有些大，期間的困難可想而知。但通過(guò)她起早貪黑、不斷突破和堅(jiān)守，最終羊滋滋在廣東省各大中小城市“花開(kāi)遍地”，銷量突飛猛進(jìn)。其實(shí)，在羊滋滋團(tuán)隊(duì)中和陳少莊一樣拼搏的銷售精英比比皆是，他們也是用辛勤的汗水才收獲了終端對(duì)羊滋滋品牌的支持和認(rèn)可。

值得一提的是，羊滋滋還在公司內(nèi)部采取了有別于一些乳企的管理模式，即設(shè)立了兩個(gè)銷售總監(jiān)，一個(gè)負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以南的市場(chǎng)，一個(gè)負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以北的市場(chǎng)。以齊頭并進(jìn)，競(jìng)合發(fā)展的運(yùn)作模式來(lái)助力羊滋滋品牌做大做強(qiáng)。筆者了解到，憑借過(guò)硬的品質(zhì)，眾志成城的團(tuán)隊(duì)，羊滋滋在羊奶粉市場(chǎng)乘風(fēng)破浪，沖進(jìn)了羊奶粉品牌“億元俱樂(lè)部”。

面對(duì)羊奶粉市場(chǎng)一超多強(qiáng)的格局，羊奶粉品牌如何鞏固市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，這就離不開(kāi)上游供應(yīng)鏈、品牌力、服務(wù)力、營(yíng)銷力等綜合實(shí)力的打造。市場(chǎng)危中有機(jī)，乳企不進(jìn)則退，希望羊滋滋能在團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力下有更好的突破。