距離2020年還有兩個月不到，奶粉品牌在渠道爭奪和品牌營銷上的競爭更是刀光劍影，尤其是羊奶粉品牌大小動作不斷。伴隨著市場需求更迭，羊奶粉品類要想與成熟的牛奶粉品類抗衡，勢必就得鎖定消費者，搶占消費者認知高地。因此，在營銷推廣上，寶寶愛看的金鷹卡通頻道就深受羊奶粉品牌青睞，比如歐比佳旗下的純羊乳蛋白羊奶粉羊滋滋。

牛羊并舉，差異化競爭成破局關(guān)鍵

2008年至今，羊奶粉品類得到了快速發(fā)展，并且隨著消費升級、新生人口下降等因素，羊奶粉市場迎來了空前的機遇期，奶粉行業(yè)從“一牛獨大”走向了“牛羊并舉”的新局面，布局羊奶粉品類的牛奶粉企業(yè)也逐漸增多，比如歐比佳乳業(yè)。

目前，歐比佳乳業(yè)旗下的羊滋滋、歐素力、可唯安這3款嬰配粉已通過配方注冊，并且歐素力和可唯安還是市面上為數(shù)不多的草飼奶粉。為了進一步完善了產(chǎn)品布局，今年8月羊滋滋還上市了羊滋滋兒童配方羊奶粉。據(jù)奶粉智庫母嬰評測中心統(tǒng)計，目前已注冊羊奶粉有89款，純羊乳蛋白羊奶粉38款，羊滋滋便是其中一款純羊乳蛋白羊奶粉。

有業(yè)內(nèi)人士認為：“現(xiàn)在早已不是一款產(chǎn)品打遍天下的時代了，‘牛羊并舉’的多品類能幫助乳企更好的進行渠道開拓，歐比佳通過草飼牛奶粉+純羊乳蛋白羊奶粉的差異化布局在市場競爭上較有優(yōu)勢。”

據(jù)悉，歐比佳總部位于湖南，產(chǎn)品涵蓋嬰幼兒配方奶粉、兒童奶粉、營養(yǎng)品、輔食等品類，擁有湖南長沙、愛爾蘭愛姆瑞（EmeRí）工廠等生產(chǎn)基地，目前歐比佳乳業(yè)已發(fā)展為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的較具規(guī)模的中國成長型乳企。

整合全球資源，守護寶寶舌尖上的安全

眾所周知，羊奶粉品類的發(fā)展一直受限于上游資源的供應。這些年，為了保障產(chǎn)品品質(zhì)和市場供應，很多乳企不斷在國內(nèi)外整合優(yōu)質(zhì)資源。正如歐比佳乳業(yè)總經(jīng)理文志剛所言：“羊奶粉市場目前是一超多強的格局，但市場競爭正在加劇，你追我趕，角逐更好的市場地位，在第一個配方注冊的周期，市場將出現(xiàn)相對清晰的第一二三陣營，在下一個配方注冊周期，對于羊奶粉而言，大的紅利就沒有了，企業(yè)需要提前做好戰(zhàn)略布局，優(yōu)先投入資源，抓好供應鏈，做好產(chǎn)品和服務，率先發(fā)力。”

要想在市場競爭中卡位成功，乳企還必須打造自己的優(yōu)質(zhì)供應鏈。對此，歐比佳早已意識到這一點，一方面與瑞典AAK、美國希爾瑪HILMAR、愛爾蘭哥蘭比亞glanbia等優(yōu)質(zhì)原輔料供應商進行戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定產(chǎn)品供應；另一方面，積極響應國家“一帶一路”政策，斥資3.5億元在愛爾蘭投建工廠，整合國際資源進行前瞻性規(guī)劃和布局。

另外，為了保障羊滋滋等產(chǎn)品的質(zhì)量安全，歐比佳乳業(yè)打造的湖南工廠是集科研、生產(chǎn)、檢測、物流于一體的智能制造示范工廠。例如，在檢測方面，為了保障寶寶舌尖上的安全，羊滋滋專門成立了感官評定室，通過視覺、嗅覺、味覺、觸覺等多維度來對原料和成品進行色、香、味、沖調(diào)等系列感官實驗，確保產(chǎn)品品質(zhì)如一。

據(jù)了解，羊滋滋奶源采自荷蘭優(yōu)質(zhì)奶源，配方中添加了OPO、益生元、膽堿等營養(yǎng)素。OPO能促進changdao益生菌繁殖，有助于寶寶changdao對營養(yǎng)的消化吸收。此外，為了讓消費者買得放心，吃的安心，每一罐羊滋滋奶粉都擁有獨一無二的追溯碼，可以查詢到奶粉從源頭、生產(chǎn)、檢測到成品的每一個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)安全看得見。

營銷賦能品牌，服務深耕渠道

近年來，品質(zhì)安全一直是消費者關(guān)注的重點，但面臨新生代父母的消費升級，一款好奶粉如何才能拉近與消費者之間的距離呢？筆者認為加強消費者對品牌的認知也是羊奶粉品牌制勝的關(guān)鍵。

因此，作為歐比佳乳業(yè)旗下的戰(zhàn)略品牌之一，羊滋滋今年與湖南金鷹卡通進行了戰(zhàn)略合作，通過在“賓果連連看”、“人氣寶寶牙”、“童心撞地球”、“麥咭首播劇場”、“親親大D劇場”等人氣欄目高頻次插播羊滋滋品牌廣告來對消費者進行精準覆蓋，另外羊滋滋還借助抖音來實現(xiàn)品牌影響力的最大化傳播。

隨著羊奶粉品牌競爭的加劇，終端渠道更是奶粉品牌動銷的重要端口，并且作為銷售的最前端，消費者對產(chǎn)品的忠誠度也會受門店導購的影響。因此，今年羊滋滋通過“請進來”和“走出去”的雙舉措來提升終端渠道對品牌的認可度。

比如，羊滋滋組織了江西、云南等地的核心客戶溯源羊滋滋智能制造示范工廠，通過將核心客戶“請進來”，“眼見為實”的親身感受羊滋滋的嚴苛品控和先進生產(chǎn)；為了加深與重點市場的交流，羊滋滋還在市場上開展了較具規(guī)模的訂貨會，通過主動“走出去”進一步精耕渠道。

此外，在渠道服務上，羊滋滋也有一群奮進拼搏，不辭辛苦的團隊。在羊滋滋，有句話很流行，“如果你愛一個人，讓他去羊滋滋，因為那里充滿著希望。如果你恨一個人，讓他去羊滋滋，因為那里充滿著壓力。”

以廣東省區(qū)經(jīng)理陳少莊為例，從教11年的女教師轉(zhuǎn)變?yōu)檠蜃套痰氖�區(qū)經(jīng)理，這個跨度不得不說有些大，期間的困難可想而知。但通過她起早貪黑、不斷突破和堅守，最終羊滋滋在廣東省各大中小城市“花開遍地”，銷量突飛猛進。其實，在羊滋滋團隊中和陳少莊一樣拼搏的銷售精英比比皆是，他們也是用辛勤的汗水才收獲了終端對羊滋滋品牌的支持和認可。

值得一提的是，羊滋滋還在公司內(nèi)部采取了有別于一些乳企的管理模式，即設(shè)立了兩個銷售總監(jiān)，一個負責長江以南的市場，一個負責長江以北的市場。以齊頭并進，競合發(fā)展的運作模式來助力羊滋滋品牌做大做強。筆者了解到，憑借過硬的品質(zhì)，眾志成城的團隊，羊滋滋在羊奶粉市場乘風破浪，沖進了羊奶粉品牌“億元俱樂部”。

面對羊奶粉市場一超多強的格局，羊奶粉品牌如何鞏固市場地位，搶占市場制高點，這就離不開上游供應鏈、品牌力、服務力、營銷力等綜合實力的打造。市場危中有機，乳企不進則退，希望羊滋滋能在團隊的齊心協(xié)力下有更好的突破。