奶粉市場在激烈的競爭中，隨著消費群體規模、習慣和喜好的變化，其競爭特點和場地也發生轉變。占據奶粉行業競爭主戰場的一二線大城市，由于人口規模的變動，也轉向三四線及下沉城市。在這個由區域型中小企業、國產大企業和外資企業組成的下沉市場中，競爭程度并不輸于一二線大城市。各家企業以其獨特的優勢和特點，在下沉市場上爭奪市場份額，也上演著奶粉行業二次洗牌情況。

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下沉市場開啟行業格局轉變

近年來奶粉行業基于新生兒出生率下降、行業集中度提升，監管力度逐步嚴格和市場競爭異常激烈等特點，行業開啟重塑市場格局的變動。一二線大城市消費規模縮減，隨之帶動市場主力地位下滑。而與之相對的三四線及下沉市場，成為競爭的主力。

下沉市場的人口規模和經濟實力以及發展狀態，與一二線大城市的成長軌跡頗為相似，為奶粉企業的轉型提供了新目標和戰場。不僅盤活扎根多年的區域性中小企業，也成為國產大品牌成長的根據地。由此催生的火熱下沉市場，更是吸引了外資企業的加速本土化過程，眾多企業聚焦在下沉市場，開啟奶粉行業新一輪的格局改變戰。

除了消費群體目標規模擴大，經濟實力上升之外，下沉市場中便捷的物流和成熟的電商，為企業開拓下沉市場提供了很大的便利，諸多因素的聚合，讓下沉市場成為奶粉行業競爭的新市場。

一直以來，奶粉行業上演著一二線大城市占據主力的競爭模式，也是契合市場發展的基本模式，大城市的市場，代表著奶粉市場的基本動向和潮流變化。現在主力市場的轉移，也預示著奶粉行業將開啟第二輪競爭模式。

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三足鼎立格局逐步形成

當眾多企業加速布局下沉市場，在短期之內，導致市場產品品類和功能豐富多樣，深度切合消費群體的個性化需求。消費群體的需求也會催促企業在品牌建設和營銷方面，緊跟當前的流行趨勢和消費動向。

此時的下沉市場中，充滿著中小品牌、國產大品牌和外資品牌，導致奶粉市場格局發生變化。逐步轉變為由中小品牌、國產大品牌和外資品牌形成的三足鼎立的格局。不同規模的企業，憑借各自在市場上的優勢，占據著不同份額，開啟了激烈的市場競爭。

下沉市場中沉浸多年的區域型中小企業，占據奶源和地理優勢，一度過著悠閑的日子，毫無壓力地在奶粉市場生存。當同樣具有地理和奶源優勢的國產大品牌和外資品牌進軍，中小品牌的優勢被比下去，面臨著國產大品牌和外資品牌的雙重沖擊，現在奶粉市場的形式越來越嚴峻，其市場份額被嚴重擠壓，危機和壓力不可小覷。

當外資品牌的業績不理想，其本土化和擴張下沉市場的速度也在加快，以前由中小品牌和國產大品牌共同發力開拓的局面，外資品牌也加入進來。下沉市場也呈現出狼多肉少的現象，其競爭必然越來越激烈。

眾所周知，國產大品牌的崛起，與下沉市場的布局有著密切的關系，下沉市場是國產品牌發展擴張的根據地，在市場中遍布渠道網絡和營銷經驗，其產品實力逐步提升，信任度不斷增強，這將使得國產大品牌在下沉市場中占據了很大的優勢。

國內消費者對國產奶粉的信心也在不斷提升，消費者選擇奶粉也更趨專業，加上國產奶粉在品質、渠道和品牌等方面不斷提速，優勢比較明顯。

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中小品牌競爭力更顯薄弱

實際上，在下沉市場中，中小品牌占據并不明顯的奶源和地理優勢，國產大品牌占據渠道和產品信任，外資品牌占據品牌知名度和產品實力優勢，三者以其在不同環節的優勢，同臺競爭。共同分割下沉市場這塊大蛋糕。

近幾年，多家外資品牌進軍下沉市場的動作加速。惠氏在持續推出新品的基礎上，還為新品牌組建專業的適合本土化的營銷團隊，力求挽回曾經的市場巨頭位置。雀巢也緊隨其后，加大對三四線及下沉市場的開拓，采用品牌替代，營銷契合年輕消費群體的喜好等形式，融入下沉市場，希望打開市場。達能也推出首款國內生產的諾優能3蘊薈奶粉，將本土化做到極致。

值得注意的是，中小品牌在三足鼎立的局面中，其優勢較為薄弱，隨時都有被其他吞噬的可能，其地位極不穩定。市場也向著二者對峙的格局轉型，更有專業人士分析，今年奶粉市場上，營收不足三億的企業，將會被市場淘汰。

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市場變換莫測競爭更激烈

下沉市場競爭逐步激烈，企業開拓和維護市場的成本必然增加，其中價格戰更是難以避免，這也是競爭力不強的企業獲得業績的重要方式。大品牌和外資品牌在營銷和渠道的投入也會增加，企業利潤將會減弱。

另外，今年各家企業一季度的成績先后公布，飛鶴、澳優、君樂寶、伊利等品牌有不同幅度的增長，但部分外資品牌依舊不理想，其增長頗為乏力，整個奶粉市場仍然呈現出疲軟的狀態。

下沉市場盡管成為主力戰場，但競爭激烈程度不亞于曾經的一二線大城市。同時還面臨著行業洗牌和淘汰的責任。必然導致行業變革的速度加快，企業的危機感和壓力更大，催生行業轉型。

其實，奶粉市場的格局怎樣轉變，對企業來說，抓住消費需求，以品質跟上市場的風向，將會助力企業在市場競爭中保持并鞏固現有的份額。面對大企業和外資品牌的全覆蓋式的競爭壓力，找準定位，發揮優勢，則是生存的第一要務。