在新生兒出生率下降、行業(yè)集中度提升等客觀環(huán)境的影響下，嬰幼兒配方奶粉行業(yè)已經(jīng)進入存量競爭時期，非常考驗企業(yè)的品牌力、產(chǎn)品力以及動銷能力。

在不斷變化的市場中，如何賦能終端，讓動銷更高效，讓優(yōu)異的產(chǎn)品進入更多消費者家庭是很多企業(yè)都在思考的。

01

動銷盛宴深度擁抱渠道

作為中國重要的羊奶粉生產(chǎn)集聚地，陜西是國內(nèi)重要的羊奶產(chǎn)業(yè)基地，也是許多羊奶粉品牌的起源地。隨著市場競爭持續(xù)推進，一些品牌也開始突破變革，加大動銷力度和創(chuàng)新玩法，比如和氏乳業(yè)。

近日，和氏乳業(yè)聯(lián)合全國經(jīng)銷商、終端門店以及全體銷售人員開展了為期100天的“紅海行動，引爆終端-萬店聯(lián)動，品更鮮羊奶”活動。

紅海行動，引爆終端-萬店聯(lián)動

眾所周知，隨著新生兒出生率的持續(xù)減少、品牌集中度越來越高、各個品牌的服務也越來越好，使得行業(yè)競爭愈加激烈，國內(nèi)的嬰幼兒配方奶粉市場也越來越難做，銷售難、開新客難、顧客留存也難。

羊奶粉這一細分領(lǐng)域也不例外。隨著各大企業(yè)紛紛入局，羊奶粉市場競爭者逐漸增加，目前僅在國內(nèi)市場能看到的羊奶粉就有近百款，競爭可謂白熱化。而大多數(shù)羊奶粉品牌其實都已經(jīng)到了在夾縫中求生存的時刻。

為了更好的生存下去，除了上游的產(chǎn)品端，下游在營銷層面的配合也很重要，也就是做好終端的服務，更好的服務經(jīng)銷商、門店和消費者，這樣才有立足之地。也因此，和氏開展“紅海行動”的主題活動，就是為了下沉到終端市場，把產(chǎn)品銷售的更好。

其實，近些年，和氏在市場營銷方面的動作并不少，自2019年開始，就針對市場情況調(diào)整營銷思路，確立了“和氏營銷20模式”,從營銷團隊建設(shè)、渠道建設(shè)、終端賦能、品宣推廣、重點市場工作等方面做了全新部署，讓消費者和終端門店得到了服務性的體驗。

動銷是萬難之源，這也是母嬰渠道關(guān)注的重點。為了解決動銷難題，和氏乳業(yè)開展了覆蓋全國經(jīng)銷商的“紅海行動”.動員經(jīng)銷商、門店全員等各級人員一起，沖破市場特殊環(huán)境下的門店銷售困局。

簡而言之，不論是和氏貫穿始終的“營銷20模式”,還是“紅海行動”,亦或是其他動作，其核心就是動銷，針對渠道、針對經(jīng)銷商層面做配套的服務。

從和氏乳業(yè)大手筆的動銷布局上不難看出其對渠道動銷的重視以及向上發(fā)展的決心。但好的動銷離不開優(yōu)異的產(chǎn)品力做支撐，產(chǎn)品+品牌+動銷才是贏得渠道銷售信心、俘獲消費者的關(guān)鍵。

02

積蓄新鮮保障

眾所周知，羊奶資源是比較稀缺的，全球的羊奶資源分布除了國外市場，中國陜西已經(jīng)是不可忽視的羊奶產(chǎn)銷地。和氏乳業(yè)就誕生于“生態(tài)乳都”,而在建廠之初，和氏就堅持全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)發(fā)展的模式。

其中，和氏投資3.2億元，占地面積200畝的“東風奶山羊生態(tài)養(yǎng)殖基地”已建成投產(chǎn)，并且和氏乳業(yè)高寒川牧業(yè)有限公司是陜西省“3+X”工程和千億奶山羊全產(chǎn)業(yè)鏈重點項目之一，該項目通過優(yōu)良品種、精心飼養(yǎng)，牧草種植 、嚴苛檢測，私廚定制、按需供給，生態(tài)養(yǎng)殖、健康產(chǎn)奶等科學智能方式造就和氏的新鮮奶源以及好營養(yǎng)的品質(zhì)承諾。

至今，和氏已建成7個標準化養(yǎng)殖基地，一直把奶源建設(shè)作為重中之重的和氏，從源頭上保證了奶源的自給自足和安全可控。

值得一提的是，依托于全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，和氏乳業(yè)旗下一系列嬰幼兒配方奶粉均采用生鮮奶加工。而這個新鮮并不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)日期上，其奶源、運輸、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)檢等多個環(huán)節(jié)，均能達到“新鮮”保障。

奶源是奶粉企業(yè)發(fā)展的生命線，畢竟得奶源者才能得天下，全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)也由此成為現(xiàn)代化乳企的標配。放眼陜西羊奶粉企業(yè)，真真正正做到全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)并不多。而和氏乳業(yè)作為國產(chǎn)羊乳代表企業(yè)之一，依托自身的優(yōu)勢，已經(jīng)進入到國產(chǎn)羊奶粉的頭部序列。

03

品質(zhì)實力鑄就發(fā)展

羊奶粉經(jīng)過多年的發(fā)展后，其易吸收、好消化的產(chǎn)品特點早已被消費者所熟知，也因此受到了市場的青睞，羊奶粉也取得了較快的發(fā)展。但品牌要想做大做強，上游產(chǎn)業(yè)鏈、品牌建設(shè)及產(chǎn)品品質(zhì)是不可忽視的建設(shè)重點。

和氏乳業(yè)在產(chǎn)品方面也在不斷深耕，不斷探索消費者需求，并據(jù)此研發(fā)出多款頗受市場歡迎的產(chǎn)品。目前，和氏乳業(yè)擁有和氏澳貝佳、和氏莎能、和氏寶貝、和氏美貝嘉嬰幼兒配方羊奶粉及和氏惠哺、和氏圓潤嬰幼兒配方奶粉。各系列配方品牌奶粉深受渠道商及消費者認可，產(chǎn)品暢銷全國200多個地市。

2020年對于大部分奶粉品牌來說，都是比較艱難的一年，在整體市場放緩，競爭壓力增大，拓客成本增加的情況下，奶粉品牌們要想脫穎而出，必須要有過硬的品質(zhì)支撐。

除了優(yōu)質(zhì)奶源外，和氏乳業(yè)投資10億元興建的占地169畝的智能化羊奶粉生產(chǎn)線已于2016年9月投產(chǎn)，該生產(chǎn)線全部引進世界先進設(shè)備，實現(xiàn)了從鮮奶、配料、噴霧、干燥到灌裝的全過程智能化，被世界奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會評為“世界羊乳加工樣板工廠”.

此外，和氏乳業(yè)還是一家高新技術(shù)企業(yè)，并且依托和氏乳業(yè)還組建了陜西省羊乳粉工程技術(shù)研究中心，其“特殊醫(yī)學用途配方羊奶粉生產(chǎn)線建設(shè)項目”去年初就已經(jīng)正式啟動。其集團中心實驗室經(jīng)中國合格評定國家認可委員會（CNAS）實驗室現(xiàn)場評審和后續(xù)考察，也讓和氏乳業(yè)直接躋身國家認可的實驗室行列。

在人口紅利、政策紅利逐漸消退之時，考驗的是企業(yè)的真正實力，考驗的是企業(yè)從奶源布局到生產(chǎn)，再到市場的長期沉淀。和氏乳業(yè)在生產(chǎn)實力、品牌以及產(chǎn)品實力各個方面的建設(shè)讓其擁有十足的底氣，同時也彰顯出和氏“領(lǐng)頭羊”氣質(zhì)。

企業(yè)的良性發(fā)展不僅要靠過硬的產(chǎn)品實力，渠道動銷、終端賦能的軟實力同樣不可或缺。和氏乳業(yè)堅持全產(chǎn)業(yè)鏈模式，以新鮮品質(zhì)支撐產(chǎn)品發(fā)展，一步一個腳印的走出了屬于自己的發(fā)展道路，未來也將以夯實的產(chǎn)品實力繼續(xù)獲得渠道、消費者的認可。