文 | 中童傳媒記者 沐清

當下，行業洗牌加劇，奶粉品牌集中化程度進一步加速，品牌方往往把競爭壓力轉嫁給經銷商，而經銷商為了緩解資金壓力繼續“甩鍋”門店，頂不住壓力的終端門店只好被迫出局。

前段時間，中童調研組在走訪廣西某地級市母嬰市場期間，有經銷商明確表達出對于接大品牌的忌憚。

“很多客戶都希望我們接大品牌，因為接大品牌才能揚眉吐氣，公司才彰顯實力，但也要隨緣。”經銷商李樂說。

李樂代理的大品牌屈指可數，目前代理的某一線羊奶粉品牌，毛利在不斷壓縮，現在又開始提價，今年任務增長了50%以上。

“但是如果我不接招，別人就虎視眈眈，對于經銷商來說，丟一個品項，就丟了幾百萬的銷量，也可惜，所以硬著頭皮也要簽。”

李樂在承擔壓力的同時，也把壓力轉嫁給門店。“我們還好，能扛得住，大不了把客戶‘壓死',主要靠重點門店，一個門店壓3萬、5萬，能過幾個季度就過幾個季度，通過不斷往大客戶壓，再培養小客戶，不然靠這個門店打5000,靠那個門店打5000,根本完不成任務。”

李樂服務的主流門店是中型連鎖和單店。其中，中型連鎖還能撐得住，畢竟有經銷商和廠家的各種費用支持，經常做活動，既能保利潤，又能保銷量；但對于單體店來說就更加困難了，由于經銷商資金壓力大，門店不給現款就不發貨，或者門店壓不起貨就給不了政策，門店的拿貨價提高，于是做起來就越發沒有信心。

據了解，當地經銷商多，散店也多，競爭激烈。去年以來，門店生存艱難，關店率在10%~20%之間。

李樂坦言，現在不敢接大品牌，因為接大品牌需要有資金、人脈，如果沒有上游資源，廠家壓任務，會有資金壓力，甚至會把你的資金拖垮，導致品牌運作不下去。

相對而言，不怎么知名的羊奶粉品牌，在當地做得還可以，因為毛利高，壓力不大，一年做兩個地級市，簽個百來萬的任務，如此一來，也能有二三十個點的利潤，抓得很穩。

在消費萎縮的情況下，該羊奶粉品牌雖然知名度不高，但是有機奶源，配方又好，消費者也愿意接受。

再加上，品牌力不強的廠家不敢怎么壓貨，只要經銷商努力做就可以，品牌方的期望值沒有那么高。

目前該經銷商手里的品牌多數為不知名品牌，他表示，先把目前的品類做好，未來計劃接更多、更全的品項，跟中小型連鎖和單體門店抱團，做整套輸出。

“到時候再接大品牌就水到渠成了。”