近來(lái)走訪渠道，奶粉圈觀察到多區(qū)域母嬰店奶粉在進(jìn)行調(diào)整，既有奶粉被門(mén)店拒絕再賣(mài)，同時(shí)也有門(mén)店不起量，品牌主動(dòng)撤貨。為什么守不住方寸間的陳列？筆者認(rèn)為，這是品牌、渠道和門(mén)店三方互選的結(jié)果，或許今年對(duì)大家都是極為動(dòng)蕩的一年。

試錯(cuò)成本大漲，“一言不合”可能就下架

有門(mén)店坦言一個(gè)奶粉新客成本已經(jīng)300多元左右，換掉奶粉是在一定程度放棄這群顧客。即便如此，也擋不住各區(qū)域門(mén)店產(chǎn)品變化頻率加快，時(shí)間越來(lái)越短。像筆者看到，三個(gè)月前還在這家銷(xiāo)售的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)頭已經(jīng)成了隔壁的主推！

有的是門(mén)店主動(dòng)想結(jié)束合作。“接的時(shí)候是覺(jué)得非常有品牌力，沒(méi)想到半年來(lái)調(diào)子太高，有機(jī)奶粉受眾也并沒(méi)有回流，現(xiàn)在只有1送1甩貨！”“主要是線上價(jià)格和線下差別太大，代理商也管不住，對(duì)于我們沒(méi)有價(jià)值。”“看到我們培育1年終于把消費(fèi)者教育出來(lái)了，現(xiàn)在就讓我們對(duì)手接500多克一模一樣的產(chǎn)品，沒(méi)意思。”“做了半年的某羊奶粉，現(xiàn)在換經(jīng)銷(xiāo)商也不給我們核算費(fèi)用、產(chǎn)品，大家都不放心。”

有的是代理商主動(dòng)放棄。“雖然是大連鎖，但也沒(méi)有道理一直欠代理商的錢(qián)不還，都拖了十多萬(wàn)了還想要貨，我們也沒(méi)辦法。”“品牌每個(gè)季度的任務(wù)量現(xiàn)在越來(lái)越夸張，我們也是要考核的，門(mén)店做不起來(lái)就只有接觸其他人了！”

有的是門(mén)店和渠道都選擇放棄。“雖然看似這個(gè)品牌市場(chǎng)投入很大，但很多都在做面上的事情，業(yè)務(wù)更多是為了給上面交代，實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)非常依賴(lài)代理商，策劃活動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一一個(gè)模板，也不管你門(mén)店適不適合......”由于以上種種原因，該品牌換經(jīng)銷(xiāo)商太頻繁，讓一些單店老板都吐槽：“手里20多個(gè)該品牌的業(yè)務(wù)電話，不是團(tuán)隊(duì)人多，是來(lái)來(lái)回回?fù)Q太快了！”這樣的后果就是這個(gè)品牌在該區(qū)域根本起不了量。

正如上文所述，“急躁”正在成為筆者溝通的多數(shù)母嬰店、代理商、品牌的一種群體特征，生存壓力讓他們急切找尋合適的戰(zhàn)友，產(chǎn)品上架下架更為尋常。

利益博弈，需要更全面價(jià)值體現(xiàn)

可以理解，奶粉作為母嬰店的“半壁江山”，生死存亡之際必然寸土必爭(zhēng)！總得來(lái)看，結(jié)合多家走訪，筆者認(rèn)為大家調(diào)品牌、搶渠道無(wú)外乎這幾大原因：

1、以前渠道（代理、門(mén)店）做的量不夠，廠家有新的要求；

2、渠道（代理、門(mén)店）自己有需求和新要求，品牌不能滿(mǎn)足，就重新選；

3、渠道商有自己的緊密門(mén)店客戶(hù)，因?yàn)榍�道商切換了品牌，門(mén)店隨著渠道商變化切換不同產(chǎn)品。

4、門(mén)店、品牌希望代理商能做更多服務(wù)賦能，團(tuán)隊(duì)服務(wù)力更強(qiáng)，所以換掉價(jià)值低的。

在全渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇及消費(fèi)分級(jí)等重壓下，現(xiàn)在代理商與品牌方也好，門(mén)店也好，其實(shí)都是隨時(shí)被取締的關(guān)系，越來(lái)越難具備合作的忠誠(chéng)性。 

有行業(yè)人認(rèn)為于今年和未來(lái)系統(tǒng)之間的產(chǎn)品調(diào)動(dòng)是正常的，各大品牌今年的動(dòng)作較多，不管是換團(tuán)隊(duì)、換代理商，還是調(diào)整產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，這都有可能影響產(chǎn)品調(diào)整。同時(shí)，今年整個(gè)市場(chǎng)依然很亂，不管是竄貨還是一件代發(fā)，價(jià)格擊穿的背后，大家想要生存或者是盈利，需要進(jìn)行一定的投放側(cè)重。

大家都希望自己隊(duì)友能給力一點(diǎn)，這樣自己的壓力相對(duì)也能緩和一點(diǎn)。對(duì)于大品牌、頭部渠道，自然想要看到自己的產(chǎn)品上架后能更快有產(chǎn)出，有人氣，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)門(mén)店而言，自然也想要能優(yōu)化利潤(rùn)，能幫助動(dòng)銷(xiāo)，能拉動(dòng)消費(fèi)的合作品牌。所以做出量是大家很急迫的需求！

釋放自己更多價(jià)值，該來(lái)總會(huì)來(lái)的

不過(guò)正如老話常說(shuō)的，有舍才有得，想要與強(qiáng)者共舞，都需要更全面價(jià)值體現(xiàn)！現(xiàn)在已經(jīng)不是渠道紅利期，急躁并不可取，穩(wěn)住心態(tài)挑選契合的合作搭檔更有必要。

跟渠道共建，不只要看是否能立刻出量，更要看是否有實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)良性的發(fā)展趨勢(shì)，就像有門(mén)店提及現(xiàn)在接下某品牌的理由：“雖然現(xiàn)在做J品牌壓力也很大，但它做事執(zhí)行力強(qiáng)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化快速做調(diào)整，做實(shí)事這點(diǎn)讓我們看到持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。”“貨都以控貨為主，接產(chǎn)品優(yōu)先考慮市場(chǎng)的干凈程度，上貨也是要選門(mén)店，不是門(mén)店想上就能上，還是要努力保障市場(chǎng)干凈。”

人口紅利沒(méi)有之后，不是靠機(jī)會(huì)而是靠本事！在越來(lái)越艱難的環(huán)境里，大家就更需要更用力釋放自己價(jià)值才能吸引同等的力量，找準(zhǔn)“精耕”方向做些調(diào)整，做好基礎(chǔ)工作，微調(diào)品類(lèi)結(jié)構(gòu)，做動(dòng)銷(xiāo)，跟售后，把基礎(chǔ)工作做扎實(shí).......讓大家共同在有限的空間里真正發(fā)揮更大的價(jià)值，才會(huì)為后面的乘勢(shì)而起蓄勢(shì)。