隨著二胎政策的深入，預(yù)計(jì)我國的兒童數(shù)量還將持續(xù)增加。有數(shù)據(jù)顯示，中國只有5千萬0-3歲的寶寶，而3-12歲的兒童已經(jīng)超過了1.6個億，據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)威數(shù)據(jù)顯示，2020年全年，寶寶零輔食線上銷售規(guī)模達(dá)42億，其中寶寶輔食同比增長50.1%，寶寶零食同比增長49.8%，可見除奶粉外，消費(fèi)周期更長的零輔食賽道正在被看見。

賽道火了，就開始有新玩家不斷跑步進(jìn)場。一邊是零食界BAT的“三只松鼠、良品鋪?zhàn)印�百草味”食品大佬的競相布局，一邊是寶寶饞了、秋田滿滿這樣的新品牌站在風(fēng)口成超級黑馬，同臺競技，熱鬧非凡。以小鹿藍(lán)藍(lán)為例，作為三只松鼠旗下寶寶零輔食專業(yè)品牌，上線51天天貓旗艦店單日成交額突破125萬，小鹿藍(lán)藍(lán)上線218天，銷售破億。究竟小鹿藍(lán)藍(lán)為何短時(shí)間內(nèi)就跑贏賽道，在細(xì)分領(lǐng)域脫穎而出迎來大爆發(fā)？

在2020未來母嬰大會，小鹿藍(lán)藍(lán)品牌創(chuàng)始人李子明就小鹿藍(lán)藍(lán)的爆火給出了三點(diǎn)原因，他表示：

首先，小鹿藍(lán)藍(lán)是基于三只松鼠母公司，更多的是把三只松鼠這九年來在食品研發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)造品牌的經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營策略和產(chǎn)品供應(yīng)鏈各方面的能力進(jìn)行了很好的整合，并且運(yùn)用到全新的子品牌。所以小鹿藍(lán)藍(lán)作為子品牌，在起跑線的階段有一定的優(yōu)勢。

二是，小鹿藍(lán)藍(lán)這個團(tuán)隊(duì)很年輕，包括我自己本人都是90后，可能大家都在想怎么做90后生意的時(shí)候，一些新的品牌本身就是90后這幫人在運(yùn)營，可能我們更知道他們要什么，我們的速度和響應(yīng)各方面有一定的優(yōu)勢的。

第三，最主要的原因還是因?yàn)槠奉惖募t利，就像早年三只松鼠的成功一樣，我們大部分成功是歸于幸運(yùn)。

當(dāng)然，小鹿藍(lán)藍(lán)是幸運(yùn)的，但幸運(yùn)的前提依舊是硬實(shí)力加持。

選對賽道，持續(xù)深耕

近年來，以95后為代表的新生代消費(fèi)者逐步成為媽媽群體的主流，她們在育兒觀念、育兒行為、消費(fèi)觀念以及消費(fèi)行為方面出現(xiàn)了新的特征。她們更在意給寶寶吃的食品是否健康和營養(yǎng)，在養(yǎng)兒育兒時(shí)更追求精細(xì)化和專業(yè)化，基于此，零輔食的獨(dú)有特征被挖掘出來，嬰幼兒輔食這一細(xì)分品類正在被看見。

面對大有可為的寶寶零食市場，各食品大佬率先入局，有資料顯示，2020年5月20日，良品鋪?zhàn)勇氏劝l(fā)布子品牌——良品小食仙，5月25日，百草味上線“童安安小朋友”系列產(chǎn)品，6月19日，三只松鼠帶著“小鹿藍(lán)藍(lán)”橫空出世上線天貓旗艦店，成為三家最后一個宣布布局兒童零輔食子品牌的公司。然而，有消息稱，實(shí)際上“小鹿藍(lán)藍(lán)”商標(biāo)早在2019年8月就已經(jīng)申請注冊，但并未及時(shí)推出相關(guān)產(chǎn)品，可以說，三只松鼠布局兒童零食已是思慮良久。

小鹿藍(lán)藍(lán)定位為“三只松鼠旗下互聯(lián)網(wǎng)嬰童食品專業(yè)品牌”，為中國家庭提供一站式的科學(xué)喂養(yǎng)方案。截至目前，小鹿藍(lán)藍(lán)天貓旗艦店下分「6 個月+營養(yǎng)輔食」、「12 個月+寶寶零食」、「3 歲+兒童零食」三類，已上架輔食核桃粉、溶豆、海苔、奶酪、餅干等多款食品，價(jià)格在 19.9-49.9 元不等，產(chǎn)品均為 0 香精、0 防腐劑、0 色素、0 甜味劑，很好地契合了當(dāng)下年輕父母對健康營養(yǎng)、食品安全的核心訴求。

背靠三只松鼠，贏在起跑線

早前，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合專注母嬰市場研究的母嬰研究院發(fā)布的2020嬰幼兒零食品牌TOP25權(quán)勢榜，上市半年多時(shí)間的小鹿藍(lán)藍(lán)順利入榜，且超過眾多知名老品牌位列TOP7，當(dāng)然，這背后自然離不開整個松鼠集團(tuán)的保駕護(hù)航。

對于三只松鼠，大家應(yīng)該都不陌生。作為「淘品牌」的代表，三只松鼠趕上電商紅利的第一班車，抓住了寶貴的流量窗口，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)堅(jiān)果奇跡。截至2019年雙十一，零食特產(chǎn)類銷售額第一名的王位，三只松鼠連續(xù)霸占了七年，2019 年銷售額突破百億，成為國內(nèi)零食行業(yè)首家銷售額破百億的企業(yè)。雖然是以堅(jiān)果起家，但近年來已完成向全品類零食品牌的轉(zhuǎn)型，從2020年6月開始，更是陸續(xù)推出了小鹿藍(lán)藍(lán)、鐵功基、養(yǎng)了個毛孩、喜小雀四個子品牌，分別切入嬰童食品、方便速食、寵物食品、定制喜禮的細(xì)分市場，且子品牌在上市初期就開始展露鋒芒。

依附于三只松鼠千萬級容量的供應(yīng)鏈和專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)和質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，與其他新品牌相比，小鹿藍(lán)藍(lán)自然是贏在了起跑線，一瞬爆發(fā)也是意料之中。通過觀察我們發(fā)現(xiàn)，在三只松鼠官方旗艦店首頁有兒童零食的細(xì)分類目，點(diǎn)擊可直達(dá)小鹿藍(lán)藍(lán)旗艦店，可以看出，三只松鼠在極力給子品牌進(jìn)行導(dǎo)流，輸出用戶。

此外，作為三只松鼠旗下品牌，小鹿藍(lán)藍(lán)也將“主人式”的客服文化發(fā)揚(yáng)到了極致，客服24小時(shí)在線，及時(shí)提供購買咨詢、營養(yǎng)搭配、生活妙招分享等服務(wù)，讓消費(fèi)者購買一種產(chǎn)品，得到雙重益處。

只有90后才更理解90后

說到底，營銷本質(zhì)上是對消費(fèi)者需求的把握，隨著85/90成為新一代父母，如何把握這一代“父母”的需求是每個母嬰企業(yè)所要思考的，而激發(fā)新生代父母的消費(fèi)動力就要理解他們在育兒中的焦慮，只有這樣才能對癥下藥。

小鹿藍(lán)藍(lán)顯然做到了這一點(diǎn)。基于此，針對成長不同階段的營養(yǎng)需求和身體發(fā)育提供專業(yè)意見，小鹿藍(lán)藍(lán)旗艦店客服為有持證營養(yǎng)師，提供一對一在線育兒咨詢服務(wù)。這一點(diǎn)其實(shí)和小鹿藍(lán)藍(lán)品牌創(chuàng)始人李子明在2020未來母嬰大會上提到的那樣，“小鹿藍(lán)藍(lán)品牌本身就是90后在運(yùn)營，可能更知道90后消費(fèi)者要什么。”同時(shí)，有知情人士透露，崇尚團(tuán)隊(duì)年輕化管理的三只松鼠，其高管團(tuán)隊(duì)平均年齡不超過30歲。

在這個信息爆炸的時(shí)代，各種信息塞滿整個網(wǎng)絡(luò)，年輕父母茫然無措不知道該聽哪方意見，而小鹿藍(lán)藍(lán)站在年輕消費(fèi)者的立場上給到的專業(yè)的在線咨詢服務(wù)，會給予新手爸媽更多安心和放心。

就目前來看，上市不足一年的小鹿藍(lán)藍(lán)已經(jīng)通過其展現(xiàn)出的強(qiáng)大的產(chǎn)品力和品牌力在一眾新品牌中脫穎而出，取得了階段性的勝利。然而零輔食賽道競爭日益激烈，小鹿藍(lán)藍(lán)如何從網(wǎng)紅通往長虹，還需多多努力，畢竟激烈混戰(zhàn)下，能笑道最后才算贏。