近日，蓓康僖聯合小飛象在重慶、西安、鄭州開展“你好，孕媽”大型IP系列活動 ，全方位呵護孕媽的健康和美麗。品牌聯合渠道開展相應線下活動已是各大乳企擴大自身品牌效應的日常操作。但此次活動卻將主題定為“快樂孕育、守護新生”，意味著嬰配粉市場的觸角已經從傳統的正牌“寶媽”延伸到了前端的新晉“孕媽”，考驗乳企分羹市場真本事的時候到了！

車到山前，開源尋道？

客觀來說，這也是現今嬰配粉競爭狀態白熱化、可進攻空間逼仄化的境況下，乳企力求突出重圍之又一舉措。三胎雖至，生育意愿并未如期提升；后疫情下，市場狀態依舊疲軟不升。大浪淘金，全維度競爭盡覽無余：品牌方不斷聚焦單品、細分品類；渠道方不斷拓寬布局、各方合作。

母嬰店也壓力山大：一邊區域連鎖化、規模化、集中化加劇，另一邊竄貨難控、動銷乏力、利潤下滑、新客銳減……新一輪的“適者生存”法則開始漏網過篩。嬰配粉市場沖鋒，難！敢問路在何方？開新客的源頭在哪兒？

投石問路，路在腳下！

隨著嬰配粉品牌在品類攻堅、渠道深挖、終端拉鋸的硝煙彌漫，各大乳企、品牌、渠道及門店又迅速投向新陣地，將嬰配粉市場的搶人戰火引向了臍帶另一端的孕媽。

根據奶粉智庫網可以看出大部分主流乳企現如今都已在孕婦奶粉上做出相應布局，并且呈現出超高端、趨細分的現狀。在產品名字上也是對嬰配奶粉名字的延續或升級。

同時，品牌聯合母嬰店開展相應孕媽活動，去打響營銷的開拓戰役，拓寬品牌的響亮口碑。3月海普諾凱1897聯合完美孕婦全媒體主辦中國完美孕婦節之2021孕媽咪C女王大賽，展現孕媽高光之美。其中，西安站、哈爾濱站、武漢站、重慶站等由海普諾凱1897與孩子王、愛特母嬰、可恩寶貝、登康好兒尚合作舉辦；伊利金領冠聯合愛嬰室、喜陽陽愛嬰舉辦上海站、鄭州站、蘭州站選拔活動；杭州站區由主辦方飛鶴聯合寶蓮燈母嬰用品、愛你寶貝開展。

另外，4月17日澳優能立多聯合孕嬰世界開展瑜伽皇后全明星課程；4月17日-18日伊利攜手小飛象孕嬰童于西安開展第4屆孕博會暨星媽養成記；5月合生元聯合愛嬰世界開展完美孕婦節——孕婦才藝巡回大賽，鎖定嬰配粉產品前段新客對自身品牌的認知。

母嬰門店作為客源的渠道終端與實操戰地，也紛紛開啟搶人大戰。今年上半年，小飛象孕嬰童、好媽媽孕嬰童生活館持續開展“周一孕媽系列活動”的全國連鎖活動；媽仔谷母嬰開展超級專享日活動，進行每月定時狂歡；登康貝比對自家新客孕媽會員免費派送價值2400元的好運禮包，送出多重禮遇專寵美麗孕媽，力求把新客留在門檻之內。

天擇物競 十年良木

面對孕媽這一嬰配粉消費前端新群體，乳企市場份額還未形成定性格局。立于時代流量趨勢，站在行業關鍵時點，不管是品牌還是母嬰店，都應引起重視，并迅速采取舉措，進行市場份額的搶占，其核心就是“搶”人——“搶”新客，“搶”孕婦。

在筆者看來，品牌應該聯合代理商和門店，多與其他孕媽產業媒體、平臺等加強聯合，爭取開啟持續性渠道活動，進行消費者教育。第一，塑造孕媽形象建設，提供由品牌、渠道為主體的孕媽交流圈層，建立起嬰幼兒奶粉與孕婦的時空穿越對話通道，為后端嬰配粉產品消費終端蓄力；第二，打造品牌第一認知，鎖定前端用戶心智，擴大產品目標范圍，提升用戶粘性，并促成群體口碑裂變。

而線下門店作為消費渠道的主心骨，應該培養自身的“四商”。首先，是“志商”，面對行業加速變革，應端正心態，聚焦自己的核心地理位置優勢，擴大客源反哺率、輻射范圍和周期度；然后，是“智商”，打造金牌育兒和產品顧問專家，科學和專業是最強的競爭底氣；接著，是“情商”，精準把握新時代孕媽的主觀營養和消費需求，及時調整服務思維，升級人性化、情景化、舒適化的一站式消費體驗；最后，是“德商”，做到真誠的“同頻對話”，吸納顧客追隨化的重視和信任。

“窮則變，變則通”。但萬事開頭難，開拓新賽道，不止聚焦產品，更要放大到消費者需求，回歸到最后，就是做精耕。良木愈秀，總有堅持者才能摘取階段性勝利的果實！