近日，飛鶴旗下3款羊奶粉小羊妙可、佳瑞妙可、加愛等即將上市，同時，近年來伊利、惠氏、健合等大玩家品牌都已在羊奶粉領域相繼布局，一方面，為羊奶粉品類的持續發展營造強勁勢能，另一方面，也加劇了羊奶粉市場的份額競爭。

存量市場下，羊奶粉想要持續發展，還有哪些出路和機會點可以挖取？此前奶粉圈調研顯示僅有7.15%的消費者不愿意選擇羊奶粉。超90%的終端消費的認知與支持給予渠道、產品和品牌思路和力量，為羊奶粉進階創造出新的產品創新機會、渠道升級機會和品牌宣傳機會。

聚焦科研 扎實做好產品創新

從調研數據來看，羊奶易吸收、分子小和低致敏是消費者選擇羊奶粉的前三大原因，占比率依次為52.03%、42.62%、31.54%。同時，現在育齡及有孩家庭多以90/95后為主，作為“后浪”消費者，他們更注重科學化、品質化、精細化的奶粉喂哺，崇尚“配方”與“成分”。可見，羊奶自身營養優勢與產品配方特點所帶來的品質，是消費者選擇羊奶粉的關鍵因素。

可見，羊奶粉品牌憑借品類差異化優勢脫穎而出之后，更要從自身營養配方上深挖“機會點”，夯實研發硬實力的“護城河”，做好產品創新升級，贏取消費者更深的信任。

諸如：佳貝艾特依托澳優全球1+6+N的自主研發體系，打造出“GOAT-MRH羊奶全方位擬合系統”，同時聯合江南大學，打造羊乳研究院；藍河掌握了綿羊/山羊D90和WPC80核心生產技術，同時聯合新西蘭皇家農學院、意大利Cagliari大學，開展對綿羊奶β-酪蛋白的研究；卡洛塔妮依托于“純羊”優勢，采用不脫脂、不水解的獨家制粉工藝，以保留更多天然優質的營養；雅泰成立羊乳研究中心、羊乳制品研究中心和檢測中心，并與西北農林科技大學建立長期戰略合作。

 重視渠道 大力維護互利關系

近兩年奶粉圈走訪線下市場時觀察到，羊奶粉的能見度越來越高，在門店3-4個主推位中往往能占據一席之地，在分銷上起到一定的品類調劑和利潤補充作用。

但另一方面，羊奶粉想要持續提升渠道占有率，也不能僅憑借品類優勢帶來的紅利，而是需要進一步把握并拓展重點與核心渠道，增強與渠道的聯動及產品的分銷鋪設；同時，幫助母嬰門店強化店員對羊奶粉產品的專業掌握度，并通過店員的專業推介和耐心服務，加強消費者對于羊奶優勢的認知，以贏取消費者更多的青睞，從而實現產品的良性動銷，助力產品的市場推廣。

就如：蓓康僖開展“你好孕媽”大型母嬰主題沙龍，滿足年輕寶媽消費群體的場景深度體驗需求，為渠道關系賦能；和氏萬店聯動＃紅海行動，品更鮮羊奶＃，引爆終端動銷；朵恩利用抖音和快手兩大短視頻平臺，開展“5GYoungMa方言MV短視頻大賽”活動，精準占據品牌“新生量”；圣特拉慕線下搭建專業服務團隊，為渠道提供集育兒喂哺、產品知識、銷售技巧、行業信息于一體的保姆式服務及定制化培訓，讓銷售終端專業無憂。

03 定位影響 用心講好品牌故事

當今奶粉市場已不僅是“只攻渠道”的時代，羊奶粉的市場競爭也不僅是品類之爭。從消費終端來看，奶粉已經從“賣方市場”轉變為“買方市場”，消費者的個性化選購意識逐漸加強。因此，羊奶粉品牌在夯實自身產品品質，做好渠道聯動及消費者服務的同時，還應通過更多新一代年輕消費者喜愛的途徑，加強消費者教育以及品牌力塑造，以贏獲更多消費者的口碑！

再如：佳貝艾特從小眾品類入局，到“全球羊奶銷量領軍者”，再到“堅持把更好的營養帶給更多的寶寶”，一路“破圈”的底氣與實力，堅守初心的價值與目標都與其所冠名的綜藝《戲劇新生活》不謀而合，而且節目上線還拿下開年首個9.0評分的聲量；藍河主打“高端奶粉新標桿”，接連冠名《恰好是少年》《28歲的你》，強勢出擊年輕新勢力；此外，還有圣特拉慕與“小羊慕慕”形象一起在抖音發起了#慕育新生挑戰賽#手勢舞，多維度觸達母嬰群體；羊滋滋冠名《辣媽那么美》，打造品牌傳播新高度；米慕羊?羊羊羊冠名《愛寶貝，曬一曬》，緊跟市場發展風向標。

羊奶粉發展于品類創新，得益于政策支持，經歷數十年的發展，已實現從3億到100億的蛻變，從小眾品類到“牛羊并舉”的突破。

接下來，羊奶粉品牌抓住產品科研、渠道創新、品牌塑造這三大機會，乘勝進階、乘勢出擊，才可能有更大的優勢與力量，回饋給消費者更好的選擇，全方位地提升羊奶粉市場聲量以及品牌市場占有率。如此良性循環、螺旋上升，羊奶粉未來的發展方向已然清晰！