“我們上半財(cái)年的業(yè)績符合預(yù)期，使公司處于強(qiáng)有力的位置以持續(xù)貫徹戰(zhàn)略，并在22財(cái)年實(shí)現(xiàn)營收增長。”2月21日，新西蘭a2牛奶公司發(fā)布2022半年財(cái)報(bào)，a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi如是說。

2022財(cái)年上半年，a2多項(xiàng)布局取得顯著成效，尤其在財(cái)年第二季度（2021年10-12月）中標(biāo)產(chǎn)品a2至初取得二位數(shù)增長，零售銷量線上線下雙增長，在中國的市場占有率創(chuàng)下新高。而這得益于a2快速應(yīng)變的前瞻眼光和三大核心戰(zhàn)略的有序?qū)嵤�。下半�?cái)年面對充滿不確定的市場環(huán)境，a2如何排兵布陣？又將為渠道和消費(fèi)者帶來哪些新亮點(diǎn)？一起來看。

市占率創(chuàng)歷史新高

多項(xiàng)指標(biāo)顯示a2良性增長

縱觀中國奶粉市場目前的發(fā)展現(xiàn)狀，2017-2021年出生人口已經(jīng)“五連降”，基礎(chǔ)紅利消失導(dǎo)致市場存量萎縮，也結(jié)束了整個(gè)行業(yè)高速、粗放的增長時(shí)代。進(jìn)入2022年乳企之間的火藥味更濃，整個(gè)嬰配粉市場此消彼長的競爭進(jìn)一步加劇，但從最新的業(yè)績表現(xiàn)來看，“a2至初是為數(shù)不多獲得市場份額提升的國際品牌之一。”

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，a2公司營收相比21財(cái)年上半年同期微降2.5%，至6.61億新西蘭元，與之前預(yù)期一致，而較21下半年財(cái)年環(huán)比增長24.8%，半年布局取得成效。毫無疑問，在經(jīng)歷業(yè)績短暫的承壓之后，a2加快主動(dòng)調(diào)整步伐從而搶占先機(jī)，中國作為a2最重要的市場之一，上半財(cái)年也呈現(xiàn)出多個(gè)增長亮點(diǎn)。

首先得益于a2大手筆投入的一系列庫存管理舉措為渠道及業(yè)務(wù)合作伙伴減壓，渠道庫存降至目標(biāo)水平，動(dòng)銷能力增強(qiáng)，財(cái)年第二季度中標(biāo)產(chǎn)品a2至初營收明顯提升。整體來看中標(biāo)a2至初嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品銷售1.887億新西蘭元，上半財(cái)年?duì)I收相比同期下降11.4%，其中一季度出貨量受庫存舉措影響而下降，但二季度隨著策略奏效立即恢復(fù)二位數(shù)增長。

其次線上線下齊頭并行，通過加大對渠道的支持力度，多項(xiàng)本土化發(fā)展措施落地不斷提升渠道健康水平。尼爾森(Nielsen)數(shù)據(jù)顯示，與同期相比，母嬰門店的a2至初零售銷量上升11%，Smart Path的數(shù)據(jù)顯示，線上渠道的零售銷量在上半財(cái)年增長了17%。無論是在線下母嬰店還是線上渠道，a2實(shí)施的庫存健康行動(dòng)都取得了預(yù)期的積極效果，尤其在母嬰銷售渠道，庫存水平、產(chǎn)品新鮮度顯著改善的同時(shí)渠道動(dòng)銷增強(qiáng)，a2至初的分銷門店數(shù)量也從2021年6月底的2.28萬家增加到了2.46萬家。

更值得一提的是，在行業(yè)普遍面臨增長困境的大背景下，a2在中國的市場占有率環(huán)比持續(xù)提升，2021年10-12月市場占有率提升至3.1%，并在12月達(dá)到3.2%的歷史新高，為接下來的持續(xù)增長打下了良好基礎(chǔ)。據(jù)悉，在創(chuàng)新高的市場占有率中，1、2、4段位產(chǎn)品增幅明顯更高，意味著a2具備更強(qiáng)的新用戶吸引力，同時(shí)在具備高增長潛力的中大童市場也實(shí)現(xiàn)了廣泛滲透。根據(jù)a2公司最新的品牌健康指標(biāo)跟蹤，中標(biāo)產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度、試用率、重復(fù)使用等指標(biāo)均創(chuàng)下新高。“持續(xù)拉新+老客復(fù)購”，a2既能抓住存量市場又能抓住增量市場，下半財(cái)年有望蓄勢“起飛”。

三大戰(zhàn)略措施并舉

a2深耕中國市場有信心

誠然，作為A2乳制品領(lǐng)域的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者，a2深扎中國市場多年，在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、渠道、品牌建設(shè)等多方面都已經(jīng)非常成熟。近年來整個(gè)中國奶粉市場既有“內(nèi)憂”又有“外患”，價(jià)格戰(zhàn)、渠道整合疊加出生人口下滑、疫情反復(fù)，同時(shí)還要面對新國標(biāo)、二次配方注冊的考驗(yàn)，a2作為頭部品牌，無疑具備更強(qiáng)的綜合實(shí)力應(yīng)對變化調(diào)整策略。

具體來看，渠道健康是a2上半財(cái)年最重視且投入最多的戰(zhàn)略，事實(shí)也證明這一舉措取得有效成果，以短期業(yè)績承壓換來了品牌與渠道合作伙伴長期共贏的增長。從整個(gè)行業(yè)來看，近兩年大環(huán)境的跌宕起伏使得渠道端承受著較大的壓力，在母嬰行業(yè)觀察走訪市場的過程中，許多經(jīng)銷商、渠道商反映：“行業(yè)內(nèi)卷、價(jià)盤混亂、竄貨嚴(yán)重，生意一年比一年難。”在這樣的特殊時(shí)期，a2以實(shí)際行動(dòng)給予渠道更多信心和安全感，也為市場注入了一支強(qiáng)心劑。

持續(xù)加大對中國市場的投入、加快推進(jìn)全奶戰(zhàn)略，a2始終致力于帶給中國消費(fèi)者更多更優(yōu)質(zhì)的選擇。自2020年以來a2通過“全奶戰(zhàn)略”覆蓋全品類、全人群、全場景，守護(hù)全家營養(yǎng)健康，也為品牌贏得中國市場增長建立了新引擎。2022上半財(cái)年a2液態(tài)奶在中國和其他亞洲市場的銷售額增長50.3%，其他營養(yǎng)品收入增長69.2%，包括在中國推出的UHT產(chǎn)品等展現(xiàn)增長機(jī)會(huì)。

夯實(shí)產(chǎn)品硬實(shí)力，a2與中國央企構(gòu)建全面堅(jiān)實(shí)戰(zhàn)略合作，投入上游產(chǎn)能。上半財(cái)年a2與大型央企中國牧工商集團(tuán)合作，收購位于世界黃金奶源帶新西蘭南島的馬陶拉乳業(yè)75%股權(quán)，大大提升a2上游生產(chǎn)能力。同時(shí)，a2開始計(jì)劃構(gòu)建在馬陶拉乳業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、混合和罐裝能力，并加快a2公司產(chǎn)品投入生產(chǎn)的行動(dòng)，使a2在中國市場產(chǎn)品供給更加靈活，也具備了更多配方注冊潛力。

此外，在新品研發(fā)、品牌建設(shè)、渠道賦能、營銷投入等各個(gè)維度a2繼續(xù)加大投入，應(yīng)對新國標(biāo)及二次配方注冊，a2也已提交嬰兒配方奶粉所有階段的SAMR中國標(biāo)簽注冊文件。正如a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi所言，“我們對中國嬰幼兒配方奶粉市場的長遠(yuǎn)發(fā)展充滿信心。”

從行業(yè)角度來看，隨著國家各項(xiàng)扶持生育政策陸續(xù)出臺(tái)、渠道加速轉(zhuǎn)型升級、新一輪奶粉配方注冊制結(jié)束以及企業(yè)市場秩序調(diào)整完畢，相信中國母嬰市場將迎來新一輪蓬勃發(fā)展。對此，a2已率先占領(lǐng)市場復(fù)蘇先機(jī)，以最好狀態(tài)攜手更多渠道合作伙伴一起共見未來！